31 de dezembro de 2006

Marketing permissivo

A cada dia milhões de informações chegam aos consumidores, o bombardeio constante de Informações sobre este ou aquele produto acabam causando um efeito colateral que impede a fixação da mensagem na mente do consumidor, como também abre os caminhos para que o mesmo consumidor capte somente o que lhe interessa.
Com o passar dos tempos e as novas estratégias de Marketing, percebe-se que a invasão da privacidade está provocando alguns problemas de relacionamento entre empresa e consumidor.
O mercado na ânsia de buscar novos clientes perde sua razão de ser quando a vida privada dos consumidores passa a ser recheada de cartões, telefonemas, e-mails etc., formas de Comunicação eficazes quando elaboradas corretamente pelos profissionais de Marketing.
O poder nas mãos dos consumidores hoje é realmente assustador, qualquer que seja o produto há de se preparar para a mudança que está atrás deste novo consumidor, mais ativo, inteligente e que conhece profundamente os produtos do mercado, independente da empresa que os produz.
O Marketing permissivo é utilizado para a fidelização dos consumidores, utiliza-se de várias ferramentas para dar ao consumidor as informações que são solicitadas, mas também há de se compreender que o Marketing permissivo não é deixar o consumidor abandonado, é saber atendê-lo da melhor forma possível e deixar que ele próprio escolha se deseja ou não receber materiais de Comunicação, seja por:
  • E-mail;
  • Cartas;
  • Telefone;
  • Folders;
  • Mensagens de telefone celular etc.
Com os avanços da tecnologia e a possibilidade de passar ao consumidor Informações mais sólidas, completas e atuais, deve-se ter em mente que tudo isto deve ser feito com o consentimento do consumidor, para que isso seja possível é necessário que:
  • O consumidor deseje receber aquele tipo de Informação;
  • Haja autorização para envio de qualquer forma de material promocional;
  • Os produtos sejam desejados pelo consumidor;
  • A relevância das Informações é essencial;
  • O consumidor é altamente propenso a adquirir produtos novos etc.
Muito mais do que ofertar produtos ao consumidor, o Marketing permissivo é um acordo entre a empresa e o consumidor, faz com que a fidelização do cliente torne-se mais palpável e traga mais Informações para a empresa das necessidades e desejos do consumidor.
O consumidor que permite este tipo de ação é altamente focado em ter as novidades mais recentes do mercado, quer ser o primeiro a conhecer os produtos e têm interesse em aprofundar o conhecimento sobre os mesmos, este mesmo consumidor é atraído, em grande parte, por produtos de tecnologia de ponta, que tragam avanços e diferenciais até ele em primeira mão.
Cabe ao profissional de Marketing estudar este nicho de mercado, que em breve pode tornar-se um Segmento e com isso aumentar ainda mais a compreensão dos desejos e necessidades do consumidor do novo milênio.

30 de dezembro de 2006

Mercado internacional e Marketing

Globalização é um fator que implica em vários pontos, oportunidades e ameaças para toda e qualquer organização, independentemente de seu porte, desde a micro até a maior empresa corre-se o risco de perder o mercado para um concorrente novo naquele mercado específico.
Muitas empresas elaboram estratégias para entrar em mercados internacionais, buscam informações sobre o público consumidor local, pesquisam os produtos similares naquele mercado e muitas vezes são apressados ao esquecer detalhes vitais.
Sair do mercado em que há uma estabilidade e ganhar o mundo é o desejo de toda organização, lucrar com margens um pouco maiores, colocar seus produtos em outras vitrines e dar aos consumidores a oportunidade de conhecer uma nova cultura podem trazer benefícios para as empresas, como também podem acabar trazendo riscos, quando não há um planejamento.
O profissional de Marketing deve buscar Informações, coletar dados, descobrir quais são os pontos em que seu produto é melhor, que forma de atuar no novo mercado etc., mas também deve conhecer o potencial da sua organização em produzir e atender a demanda que surgirá se o produto for bem aceito no mercado.
Os estudos voltados aos novos mercados devem ser constantes, trazer Informações relevantes e dar ao profissional de Marketing uma base para tomar decisões sobre as questões:
  • Decidir se deve ingressar no mercado internacional;
  • Decidir em que mercado entrar;
  • Decidir sobre a maneira de ingressar no mercado;
  • Decidir o programa de Marketing;
  • Decidir a organização de Marketing.
O Marketing internacional existe há décadas, empresas altamente conhecidas por consumidores do mundo inteiro, como:
  • Nestlé;
  • Shell;
  • Bayer;
  • Toshiba etc.
Logicamente conhece-se o Valor que há por trás dos produtos, as características que fizeram e ainda fazem com que seus produtos ainda estejam conquistando consumidores e mantenham a fidelidade de um grupo de consumidores.
A maioria das empresas prefere permanecer no mercado interno, se ele fosse grande o suficiente.
Os gerentes não precisariam aprender outras línguas e leis, a lidar com moedas flutuantes e a enfrentar incertezas políticas e legais, nem alterar o design de seus produtos para adaptá-los às diferentes necessidades e expectativas de consumidores, seria muito mais fácil e seguro fazer negócios.
Muitos fatores, porém, estão levando mais e mais empresas ao mercado internacional:
  • Empresas globais que ofereçam melhores produtos ou preços mais baixos podem atacar o mercado internacional da empresa, a empresa pode desejar contra-atacar essas concorrentes em seus mercado internos;
  • A empresa descobre que alguns mercados internacionais apresentam oportunidades de lucro maiores do que as do mercado interno;
  • A empresa precisa de uma base de clientes maior para atingir economias de escala;
  • A empresa quer ser menos dependente de um único mercado;
  • Os clientes da empresa estão viajando para fora do país e exigem atendimento internacional.
Antes de tomar a decisão de ingressar no mercado internacional, a empresa precisa ponderar vários riscos:
  • A empresa pode não compreender as preferências do cliente estrangeiro e não conseguir oferecer um produto competitivamente atraente;
  • A empresa pode não compreender a cultura empresarial do país em questão ou não saber como lidar com seus habitantes;
  • A empresa pode subestimar as normas estrangeiras e incorrer em custos inesperados;
  • A empresa pode se dar conta de que não possui gerentes com experiência internacional;
  • O país pode mudar suas leis comerciais, desvalorizar sua moeda ou passar por uma revolução política e desapropriar bens estrangeiros.
Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.

29 de dezembro de 2006

Marketing 1 para 1

Customização é uma palavra muito utilizada hoje em dia, levando em conta a necessidade de ter em mãos um produto único, exclusivo e que tem a personalidade do consumidor.
Basicamente pode-se observar esta corrente atual em automóveis, as próprias montadoras estão criando facilidades para que o consumidor final seja "responsável" pelos detalhes que estarão presentes no automóvel ao final do processo de produção.
Logicamente todos os acessórios e suas possibilidades de montagem já estão inseridos dentro da linha de produção, há limitações quanto ao que pode ser escolhido, pois sem essas limitações o consumidor poderia "produzir" um automóvel tão complexo que seria praticamente impossível de construir.
Essa diferenciação entre os produtos está cada vez mais evidente, o Marketing 1-to-1 (um para um) ganha cada vez mais força, serviços são customizados para aquele cliente específico, produtos podem ganhar acessórios, cores e tantas outras possibilidades que listá-los é impossível, pois a mente do consumidor é muito fértil e promove a evolução do mercado.
Dentro da Internet pode-se observar mais claramente este nicho de mercado, alguns sites possibilitam a personalização, inclusão de conteúdo e tantas outras modificações que não há como existirem 2 produtos iguais, como exemplo pode ser usado o Meu Yahoo! (My Yahoo!), um site em que o cliente pode ter inúmeros serviços disponíveis, como:
  • Checagem de e-mails;
  • Cotações de moedas estrangeiras;
  • Receber as últimas notícias de inúmeros sites;
  • Posicionar os elementos onde desejar;
  • Criar uma agenda personalizada etc.
As possibilidades são praticamente infinitas, o consumidor escolhe o que deseja receber, não há mais necessidades de trocar de páginas para ter a informação desejada, pois faz-se um único login e com isso ganha-se tempo.
Certamente pode-se também observar essa personalização do produto em automóveis e o tunning (a tradução literal do termo é ajuste, afinação) é o indicador mais visível de todos, cada parte do automóvel é feita sob medida para cada consumidor, como:
  • Cd player, DVD player e Mp3;
  • Pinturas;
  • Troca de estofamentos;
  • Troca de rodas e pneus;
  • Inserção de luzes, neons etc.
Tudo é feito ao gosto do consumidor, têm a sua cara inserida em cada detalhe, tornando o produto único.
Este nicho de mercado cresce a cada dia, as pessoas sentem a necessidade de ser percebidas de forma diferente, querem ler somente o que precisam, querem ter um automóvel exclusivo, consumir serviços que sejam feitos para ele e ninguém mais.
Os profissionais de Marketing estão aprendendo a lidar com mercados altamente exigentes, que buscam produtos diferenciados, com uma personalidade e que sejam agradáveis ao uso.
Também pode-se concluir que a evolução tecnológica também é um ponto onde a personalização dos produtos é um ponto influenciador, o mercado de computadores pessoais (PC´s) é visto como um dos mais evolutivos, pois a evolução, Pesquisa e Desenvolvimento de novos produtos e serviços é constante, como:
  • Placas de vídeo e som cada vez mais poderosas;
  • Processadores mais velozes (a cada 18 meses dobram seu poder de processamento);
  • Acessórios que são adquiridos de acordo com a necessidade do consumidor, como volantes para jogos, teclados feitos para FPS (jogos de tiro em primeira pessoa), mouse com maior precisão etc.
As possibilidades são praticamente infinitas, independente do nicho de mercado que se espera atingir, com tudo isso a fidelização do consumidor por essa ou aquela Marca é fruto de muito trabalho e estudo do profissional de Marketing, que deve estar atento aos desejos e necessidades do consumidor, realizar Pesquisas e compreender seus resultados.
A customização está voltando ao crescimento em seu Ciclo de vida, ela já esteve muito presente no mercado, mas agora têm foco e um público-alvo muito seletivo e exigente, o maior diferencial que pode ser conquistado por uma organização hoje é a fidelização de seus consumidores e a percepção e aprendizados contínuos.

28 de dezembro de 2006

Ciclo de vida do consumidor em Marketing

Desde o nascimento até sua idade mais avançada, o consumidor recebe impulsos e têm necessidades completamente diferentes, iniciando-se, por exemplo, com produtos e serviços direcionados aos bebês e chegando ao consumidor já aposentado e que possui interesses por viagens, passeios etc.
Aproveitar cada um destes momentos em Marketing é traçar uma linha muito similar, ou igual, a do Ciclo de vida do produto, passando pela introdução, crescimento, maturidade e declínio (revitalização), sendo que:
  • Introdução de produtos e serviços pode ser comparada com o nascimento;
  • O crescimento é o início das atividades sociais como escolas;
  • A maturidade é a entrada no mercado de trabalho, os desejos e conquistas;
  • A revitalização é a aposentadoria, onde o ritmo acelerado da vida fica um pouco de lado.
Certamente existem serviços similares que os consumidores usam ao longo da vida, partindo do ponto de seu nascimento até sua aposentadoria, como:
  • Planos de saúde;
  • Transporte em viagens, excursões, para a aula quando mais jovem;
Com a evolução do mercado e os muitos concorrentes existentes, percebe-se que a gama de produtos e serviços ofertados são inúmeros, logicamente uma única pessoa não utilizará todos durante sua vida, até mesmo porque a oferta dos mesmos não será para todos os consumidores do mercado.
A evolução natural na troca do uso de alguns bens e serviços é vital para a pessoa, suas necessidades e desejos são diferentes ao longo da sua vida, iniciam-se com comidas especiais para bebês e chegam em dietas específicas para um público adulto.
As famílias também passam por estágios dentro do Ciclo de vida, os nove estágios destes Ciclos são:
  • Solteiro: jovem que não mora com a família;
  • Recém-casados: jovens sem filhos;
  • Ninho cheio I: filhos com menos de 6 anos;
  • Ninho cheio II: filho caçula com 6 anos ou mais;
  • Ninho cheio III: casais mais velhos com filhos dependentes;
  • Ninho vazio I: casais mais velhos, sem filhos morando com eles, chefe da família em atividade profissional;
  • Ninho vazio II: casais ainda mais velhos, sem filhos em casa, chefe de família aposentado;
  • Sobrevivente I: solitário em atividade profissional;
  • Sobrvivente II: solitário aposentado.
Alguns estudos recentes identificam estágios de Ciclo de vida Psicológicos, os adultos vivenciam certas "passagens" e "transformações" ao longo da vida.
Os profissionais de Marketing prestam bastante atenção às circunstâncias de mudanças de vida - divórcio, viuvez, novo casamento - e seus efeitos no comportamento de consumo.
Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.

27 de dezembro de 2006

O poder da Informação em Marketing

Cada Informação obtida no mercado pode fazer toda a diferença, abre caminhos para ampliação do portfólio da organização, muda completamente o Composto mercadológico, aumenta a visibilidade do profissional de Marketing e tira da concorrência a chance de chegar antes.
Qualquer que seja a Informação, sua relevância é vital, achismos não são bem-vindos em Marketing, assim como tudo o que é feito pelo homem não cai do céu, as Informações sempre estão em locais tão visíveis e diante dos olhos que muitas vezes não são percebidas.
O profissional de Marketing deve ter visão, conhecer e retirar Informações dos dados coletados em Pesquisas, conversar com seus consumidores e clientes, ouvir com atenção é respeitar aos clientes e a própria empresa.
Não basta somente ter em mãos dados recentes, históricos também ajudam a observar qual é a direção ou rumo que o mercado toma com o passar do tempo, o avanço das tecnologias, a concorrência que é globalizada e quem são os membros de sua equipe.
Por mais que a empresa não exporte, nesse primeiro momento, deve-se deixar de lado a falta de curiosidade em buscar informações dos concorrentes que estão do outro lado do mundo, ou até mesmo daqueles em que basta atravessar uma rua.
Conhecer o mercado hoje é uma tarefa que exige muitos estudos, é necessário competir com concorrentes supostamente novos, que entram no seu território e transformam a maneira de lidar com os consumidores.
Ter a mente aberta às possibilidades de "ganhar o mundo" com sua organização é fruto de conhecimento aplicado, de Pesquisas bem elaboradas e o principal, interpretar corretamente os dados coletados.
Algumas organizações conseguiram mudar os 4 P´s e obter sucesso, o público não percebe, mas compra a idéia de um produto completamente novo no mercado, pois o seu profissional de Marketing estudou corretamente os dados e percebeu a oportunidade de mercado que ali era encontrada.
Alguns pontos são importantes para que a Informação seja usada, como:
  • Veracidade;
  • Atual;
  • Pontual;
  • Relevante;
  • Histórica;
  • Instrutiva;
  • Rica em detalhes;
  • Oportuna;
  • Que dê visibilidade ao profissional de Marketing.
Logicamente deve-se estar atento ao mercado, suas mudanças podem iniciar uma reação em cadeia que levará consigo muitas organizações despreparadas, que não "perceberam" a entrada de um novo concorrente, que perderam a oportunidade de atualizar seus produtos ou mesmo de manter a qualidade.
O consumidor é a maior fonte de Informações do mercado, é esse consumidor que adquire os produtos ofertados, sugere mudanças, influencia em muitos aspectos do produto.
Uma empresa que não consegue perceber o Valor das Informações pode estar fechando suas portas para novos avanços, novas conquistas e perde consumidores.
Para cada consumidor existe um produto perfeito, esse produto pode não ser o mais caro, não ser o mais bonito ou mesmo o que irá dominar um mercado, mesmo assim é bem provável que o produto tenha uma utilidade única, mas que torna seu uso necessário.
Quando um profissional de Marketing têm consciência das mudanças geradas com as Informações e opta por colocar em prática o bom uso delas, consegue dar ao mercado e ao consumidor o melhor produto, com a melhor relação benefício/custo e dá a solução ao consumidor.
A Informação é o bem mais valioso existente, mesmo que para algumas pessoas possam parecer apenas gráficos, Estatísticas etc.
Qualquer que seja o setor de atuação da empresa, deve-se estar atento às mudanças existentes no mercado, a globalização como é conhecida hoje só pegou de surpresa quem vivia em uma redoma.
O sucesso das organizações no mercado é fruto de muitos estudos, Pesquisas que podem ser feitas por dados históricos e dados recém obtidos, basta o profissional de Marketing manter os olhos bem abertos e dar a si a oportunidade de aprender sempre.

26 de dezembro de 2006

Marketing de Segmento

É fato que nenhuma empresa pode atingir todos os consumidores disponíveis no mercado, seja pela fidelidade a outro produto, entre outras variáveis, não há como atingir o mercado em sua totalidade, então segmenta-se o mercado.
Segmentar é dividir o mercado em pedaços menores, direcionar seu produto a um determinado público-alvo e fidelizá-lo, logicamente quando existe a Introdução de um novo produto há o período de experimentação, onde alguns consumidores irão consumir apenas para teste.
O simples fato de dividir o mercado não quer dizer que as vendas estão garantidas, que ninguém mais poderá conquistar o consumidor que, teoricamente, é seu.
O profissional de Marketing deve estar atento aos detalhes, ouvir seu consumidor ou cliente, entender quais são as necessidades e desejos, como ofertar seus produtos e serviços.
É necessária uma análise muito profunda, a coleta de dados para elaborar as estratégias e conhecer o mercado, o público e quais são os interesses da empresa são fundamentais.
Embora muitos possam imaginar que basta apenas produzir algo e vender, um profissional de Marketing sabe que a concorrência sempre está atenta a possíveis brechas, detalhes que não foram percebidos em Pesquisas e que influenciam a decisão de compra dos consumidores.
Cada Segmento de mercado têm suas características próprias, então é importante salientar que para cada "parte" deste mercado, deve-se agir com base em Informações relevantes e escolher sempre a fatia que mais têm relação com a empresa.
Para que tudo isso ocorra adequadamente, deve-se realizar uma Segmentação efetiva, com características como:
  • Diferenciável: o Segmento deve ter uma reação diferente (considerando os outros Segmentos ou a totalidade do mercado) as ações de Marketing de uma empresa, por exemplo, tem que olhar uma Publicidade de forma diferente, para que assim, se possa direcionar a fala especificamente para o Segmento;
  • Mensurável: o Segmento deve ter o seu tamanho ou potencial identificado, ou seja, deve ter uma noção de quantas pessoas estão nesse Segmento para que não ocorra um esforço inadequado ao tamanho do Segmento, por exemplo, é possível mensurar a quantidade de mulheres de uma cidade;
  • Acessível: a empresa deve ter condições de oferecer o que este Segmento realmente busca, por exemplo, se uma empresa identifica que um Segmento deseja produtos mais baratos deve ter condições de oferecê-los a este mercado;
  • Substancial: o Segmento deve ter um tamanho que justifique os investimentos da empresa para atendê-lo, por exemplo, se uma empresa identificou que um Segmento deseja produtos mais baratos, mas para oferecer isso ao mercado precisa modernizar a sua manufatura, precisa verificar se este investimento será compensado pelos ganhos que terá com este Segmento;
  • Acionável: a empresa deve conseguir convencer que a sua proposta de Valor para o Segmento seja aceita (comprada) por ele, por exemplo, uma empresa reconhece que um Segmento deseja um produto com desempenho superior, mas se ela não conseguir fazer com que este Segmento reconheça o seu produto como de desempenho superior não terá sucesso no seu esforço para atender o Segmento.
Fonte: Wikipedia.

25 de dezembro de 2006

Concorrência em Marketing

Cada empresa que disponibiliza seus produtos no mercado sabe da existência de concorrentes, também deve conhecer os pontos em que seus adversários não podem superá-la e o que o mercado deseja.
Muitas vezes algumas empresas não conhecem os demais players do mercado, deixam de conhecer o que pode haver de melhor e de não tão bom no produto concorrente, dando margem a possíveis ataques inesperados e chances de perder o que já conquistou.
É interessante perceber que algumas pessoas da empresa não conseguem conhecer nem mesmo o que sua empresa produz, sejam produtos ou serviços, há somente o conhecimento de uma parte do que é ofertado ao consumidor, mas hoje não há mais espaço para este tipo de empresa no mercado, deve-se ter em mente quais são os pontos em que pode-se melhorar e quais podem não ser tão bons.
Os concorrentes podem ser classificados de acordo com a percepção da empresa, do mercado ou da combinação de ambos, tornando assim mais fácil o reconhecimento dos pontos em que se deve atacar para superar a concorrência.
Para algumas empresas um concorrente é apenas quem faz um produto similar, praticamente igual e que tem os mesmos propósitos, outras enxergam seus concorrentes de acordo com o ramo (setor) em que atuam, por outro lado ainda existem aquelas organizações que classificam os concorrentes por produtos ou serviços de mesma categoria e existem aquelas que defendem o argumento de que qualquer empresa no mercado é concorrente, pois está disputando o mesmo dinheiro do consumidor, mesmo que sejam Segmentos diferentes.
Qualquer que seja o modelo adotado pela organização, cabe ao profissional de Marketing estudar o mercado, seus concorrentes e principalmente sua própria organização, não deixando que os demais conheçam tão profundamente os seus pontos Fracos que utilizem-se de estratégias que irão tomar sua fatia de mercado e eliminar a possibilidade de recuperação.
A concorrência sempre busca Informações dos demais, quer conhecer profundamente os acertos dos adversários e mudar a percepção do consumidor quanto aos produtos ou serviços ofertados.
Um profissional de Marketing sempre deve estar coletando Informações de mercado, procurando saber quem são as fontes que podem ameaçar ou até mesmo retirar consumidores da sua base.
Qualquer que seja o tamanho da empresa, deve-se saber que sempre existirão concorrentes no mercado, independente do seu tamanho, localização e poder, mas sempre há brechas que podem pegar a todos desprevenidos, como a evolução tecnológica muito elevada, um novo concorrente que entra no mercado após algum tempo e que fixou suas bases estratégicas no conhecimento dos pontos Fracos conhecidos e estudados com muita cautela e dedicação.
Aprender com os acertos e erros dos concorrentes é saber utilizar de forma correta a disponibilidade de Informações de mercado, é aceitar e tomar para si a certeza de que não irá cometer estes erros e de que a concorrência não poderá corrigir os erros tão rapidamente.
Segundo Kotler a concorrência é dividida em:
  • Concorrência de Marcas: uma empresa vê suas concorrentes como outras empresas que oferecem produtos e serviços semelhantes aos mesmos clientes por preços similares, como exemplo pode-se citar uma empresa que produz carros para a população em geral, mas esta empresa não pode concorrer com empresas de carros de luxo;
  • Concorrência setorial: uma empresa vê todas as empresas que fabricam o mesmo tipo de produto ou classe de produto como suas concorrentes, um exemplo é uma empresa de automóveis que não distingue o nível de qualificação dos produtos concorrentes;
  • Concorrência de forma: uma empresa vê todas as empresas fabricantes de produtos que oferecem o mesmo serviço como suas concorrentes, como exemplo a empresa de automóveis passa a considerar concorrentes os fabricantes de motocicletas, bicicletas e caminhões;
  • Concorrência genérica: uma empresa vê como suas concorrentes todas as empresas que competem pelo dinheiro dos mesmos consumidores, assim a empresa de automóveis enxerga a concorrência como empresas que possam vender viagens ao exterior e residências.
Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.

24 de dezembro de 2006

Propaganda em Marketing

A Propaganda é uma das ferramentas promocionais mais conhecidas do Marketing, tanto que para muitos ambos são a mesma coisa, esta pequena confusão deve-se ao pouco conhecimento, especialmente o brasileiro, sobre a ciência Marketing e uma ferramenta chamada Propaganda.
Propaganda vem do latim moderno, quer dizer "para ser espalhado", sua abrangência é perceptível aos consumidores, tanto que muitos guardam na memória várias delas, alguns dizem que a Propaganda é a alma do negócio, na verdade é, pois muitas empresas trabalharam tão bem esta ferramenta de Comunicação que após deixarem de existir ainda resta na mente do consumidor a Propaganda.
Algumas pessoas chegam a dizer que a Propaganda serve para vender, na verdade isto não ocorre, o que acontece é que a Propaganda serve para lembrar o consumidor aquilo que ele precisa comprar.
Um exemplo pode ser dado com uma Propaganda de calçados femininos, quando um homem assiste na televisão, Internet, vê um anúncio em jornal etc., ele não compra, simplesmente porque não irá usar tais sapatos, ou então uma Propaganda de acessórios femininos.
Se fosse tão fácil vender pela Propaganda, nenhuma pessoa compraria um carro mais simples, somente as roupas mais caras seriam vendidas, não haveria espaço para a concorrência, pois com maiores investimentos em Comunicação, em especial a Propaganda, fica muito mais fácil para uma empresa de grande porte atingir mais pessoas e mais intensivamente.
Na Propaganda pode-se notar algumas qualidades como:
  • Apresentação pública: a natureza pública da Propaganda confere certa legitimidade ao produto e também sugere uma oferta padronizada, como muitas pessoas recebem a mesma mensagem, os compradores sabem que os motivos para a compra do produto serão compreendidos publicamente;
  • Penetração: a Propaganda permite que a mensagem seja repetida muitas vezes e que o comprador receba e compare a mensagem de vários concorrentes, a Propaganda em larga escala transmite algo positivo sobre o tamanho, o poder e o sucesso do fornecedor;
  • Aumento da expressividade: a Propaganda oferece oportunidades para colocar em cena a empresa e seus produtos por meio do uso artístico da impressão, do som e da cor;
  • Impessoalidade: o público não se sente obrigado a prestar atenção nem a responder à Propaganda, a Propaganda é um monólogo, e não um diálogo.
A Propaganda pode ser usada para desenvolver uma imagem duradoura para um produto ou para estimular vendas rápidas, lembrando o consumidor da necessidade da aquisição do produto.
Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.

23 de dezembro de 2006

O novo P do Marketing

As empresas produzem bens e serviços, são produtos gerados para atender aos desejos e necessidades do consumidor, levando em conta suas Pesquisas, feedbacks, estudos etc.
Com a evolução natural do mercado, o consumidor passou a ser mais exigente quanto aos produtos e serviços que consome, desde a embalagem até a qualidade do produto ou serviço em si, trazendo ao profissional de Marketing a oportunidade de aprender cada dia mais e lembrar que para a existência da sua organização no mercado deve-se prestar atenção no que o consumidor deseja adquirir, quais as necessidades a serem supridas.
Muito mais do que lembrar do mix de Marketing (4 P´s) deve-se ter em mente que um dos pontos mais importantes durante todo esse processo é a pessoa (people), o quinto P do Composto mercadológico de Marketing.
Sem pessoas não são produzidos produtos e serviços, não há para quem vender e razão para uma organização existir, nada mais óbvio que isto.
Mas há muito mais do que simplesmente inserir a pessoa neste processo, saber que alguém existe não quer dizer que há a devida valorização, em algumas empresas pessoas entram e saem da linha de produção e representam apenas números.
Uma organização preparada para sobreviver neste século recém iniciado deve trazer em seu planejamento o que ofertará às pessoas da empresa, para todas que estão envolvidas direta ou indiretamente no processo, desde os seus próprios funcionários até seus fornecedores.
Quando uma empresa recebe todos os certificados de qualidade, de respeito ambiental etc., deve também priorizar seu principal colaborador, o homem.
Muito mais do que treinamentos, fazer atualizações de conhecimento (reciclagem deve ser um termo abolido neste novo século), envolver as pessoas em ações junto à comunidade e possibilitar a geração de novas idéias.
Muitas organizações iniciaram processos para que suas estruturas possam dar espaço para a criatividade de todos, desde o funcionário mais modesto até seus presidentes, pois existem inúmeros pontos que só podem ser apontados por aqueles que vivem diariamente a realidade, seja na produção ou mesmo na gerência.
Há de se cultivar dentro das organizações a cultura da mudança, essa nova percepção não gera custos, são investimentos realizados e que geram frutos duradouros, sendo que o último deles é o lucro, pois as pessoas ganham motivação para trabalhar, têm programas para melhorar seus conhecimentos, geram riqueza intelectual e tornam a empresa em um organismo "vivo".
Com o passar dos anos as organizações poderão aprender e ensinar umas as outras as Vantagens competitivas conquistadas ao investir em pessoas, especialmente na chamada era do conhecimento, comprovando que uma empresa sem pessoas não gera nada, porque sempre é necessário alguém para apertar o botão que inicia a produção.
Alguns mercados exigem das empresas ações que promovam Responsabilidade Social, mas antes devem fazê-la dentro da organização, essencialmente porquê o primeiro cliente da empresa é seu funcionário, algo que poucos têm visão e percepção para perceber.
Daqui a alguns anos, apenas as organizações que investirem neste quinto P poderão sobreviver, mas para que esse P seja valorizado há de se aprender a valorizar o Talento Humano e não os recursos humanos que muitas empresas ainda usam.

22 de dezembro de 2006

Entrega de Valor em Marketing

Criar Valor é um ponto bastante trabalhoso, parte-se do princípio do conhecimento do consumidor, ter em mãos dados que informem perfeitamente quais são as principais características que atraem o consumidor e que ele valoriza em um produto ou serviço.
Valor não é o quanto custa para o consumidor, não é o quanto custa para a empresa produzir, o material usado na fabricação etc., Valor é a composição da razão entre os benefícios e os custos, trabalhando em um ponto intangível, a percepção do Valor pelo consumidor.
O profissional de Marketing deve saber como entregar essa percepção de Valor ao seu consumidor, o público-alvo é muito mais exigente e a percepção em si é praticamente individual, mas um conjunto de variáveis comuns em grandes grupos tornam-se pontos de referência para a criação do Valor, seja de um produto ou serviço.
O Valor está no âmago da nova visão de processos de negócios, que coloca o Marketing junto ao início do processo de planejamento, tornando-se um dos passos iniciais, determinando quais serão os pontos que mais chamarão a atenção do público-alvo e que representam o Valor que o consumidor busca em produtos e serviços.
A seqüência da criação e entrega de Valor é composta por três partes:
  • Seleção de Valor: representa o "dever de casa" que o Marketing deve fazer antes que o produto exista, a equipe de Marketing deve segmentar o mercado, selecionar o mercado-alvo adequado e desenvolver o Posicionamento do Valor da oferta, a fórmula "Segmentação, seleção de alvo, Posicionamento" é a essência do Marketing estratégico;
  • Entrega de Valor: as especificações tangíveis do produto e dos serviços devem ser detalhadas; um Preço-alvo deve ser estabelecido; o produto deve ser fabricado e distribuído, o desenvolvimento dos atributos específicos, dos Preços e da Distribuição acontece nessa etapa e é parte do Marketing tático;
  • Comunicação do Valor: nessa etapa acontece o Marketing tático adicional na utilização da força de vendas, da Promoção de vendas, da Propaganda e de outras ferramentas adicionais para informar o mercado sobre o produto.
O processo de Marketing começa antes da existência do produto e continua enquanto ele é desenvolvido e depois que se torna disponível.
Os japoneses elaboraram um pouco mais essa visão, com os seguintes conceitos:
  • Tempo zero de feedback do cliente: o feedback do cliente deve ser continuamente coletado após a compra, para se saber como melhorar o produto e seu Marketing;
  • Tempo zero de melhoria do produto: a empresa deve avaliar todas as idéias de melhoria oferecidas por clientes e funcionários e introduzir os aperfeiçoamentos de maior Valor e mais viáveis o mais rápido possível;
  • Tempo zero de compra: a empresa deve receber as peças e suprimentos necessários mediante acordos just-in-time com os fornecedores, ela pode reduzir custos diminuindo estoques;
  • Tempo zero de ajuste: a empresa deve ser capaz de fabricar qualquer um de seus produtos assim que encomendado, sem enfrentar altos Custos ou tempo de ajuste;
  • Defeitos zero: os produtos devem ser de alta qualidade e isentos de defeitos.
Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.

21 de dezembro de 2006

Decisão de nome de Marca em Marketing

Escolher um nome para uma Marca é um desafio para os profissionais de Marketing, são inúmeras possibilidades, mas a Marca representa a personalidade do produto, a que público-alvo está direcionando o produto, qual é o consumidor perfeito para o produto da empresa etc.
Muito mais do que simplesmente dar um nome, é vital que passe pela mente dos profissionais de Marketing aquilo que seu consumidor deseja, caso contrário todo o planejamento perde-se, pois não há uma identificação imediata do produto com seu consumidor.
As empresas devem estar atentas ao mercado, dependendo da sua especialidade os nomes dos produtos devem acompanhar a mesma trajetória, Marcas de roupas e acessórios esportivos devem ter uma imagem arrojada, jovem e que identifique-se com o consumidor, carros de luxo também têm o seu apelo, elegância, status e representam a personalidade do dono.
As estratégias que podem ser usadas para dar um nome a uma Marca são quatro:
  1. Nomes individuais: uma grande vantagem da estratégia de nomes individuais é que a empresa não associa sua reputação à do produto, se o produto fracassa ou parece ter baixa qualidade, o nome e a imagem da empresa não são afetados, a estratégia permite que a empresa busque o melhor nome para cada novo produto;
  2. Nomes de família: um nome de família abrangente apresenta vantagens, como o custo de desenvolvimento ser menor, porque não há necessidade de Pesquisa de "nome" nem de pesados gastos com Propaganda para criar o reconhecimento do nome de Marca, além disso, é bem provável que as vendas do novo produto sejam boas, se o nome do fabricante é bom;
  3. Nomes de famílias separados: quando uma empresa fabrica produtos bem diferentes, não é desejável usar um nome de família abrangente, as empresas normalmente inventam diferentes nomes de família para linhas de qualidade diferente, dentro da mesma classe de produto;
  4. Nome comercial da empresa combinado com diferentes nomes de produtos: alguns fabricantes associam o nome de sua empresa a um nome de Marca para cada produto, o nome da empresa legitima o novo produto e o nome individual o identifica.
Uma vez que a empresa decide sua estratégia de nome de Marca, ela deve escolher um nome de Marca específico, empresa pode escolher um nome relacionado:
  • A uma pessoa;
  • A uma localidade;
  • À qualidade;
  • A um estilo de vida;
  • Ou então inventar um nome artificial.
Entre as qualidade desejáveis para um nome de Marca estão:
  • Deve sugerir algo a respeito dos benefícios do produto;
  • Deve sugerir as qualidades do produto, como uma ação ou cor;
  • Deve ser fácil de pronunciar, de reconhecer e de lembrar, nomes curtos ajudam;
  • Deve ser inconfundível;
  • Não deve representar significados negativos em outros países e línguas.
Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.

20 de dezembro de 2006

As decisões do profissional de Marketing

Decisões são fundamentais para determinar qual será o rumo a ser seguido, quais estratégias serão melhores, que profissionais são mais capacitados para exercer uma função, que tipo de Pesquisa deverá ser realizada ao colocar ou modificar um produto.
O planejamento é parte das ações que um profissional de Marketing deve fazer, e para planejar mais precisamente deve tomar decisões relevantes e que não fujam do foco, sair de um caminho é um risco alto, logicamente deve-se optar por novos caminhos, desde que façam sentido dentro das estratégias ou de fatores que já foram apontados em Informações coletadas no mercado.
As decisões têm um peso dentro de toda a estratégia a ser usada, desde o produto ou serviço, passando pela sua embalagem, atendimento até chegar em quais serão as cores e o texto que será usado em uma Propaganda.
Cada mercado possui a sua linha, um caminho já pré-determinado que é de conhecimento dos concorrentes e da sua empresa, por isso é importante ter em mãos dados que permitam avaliar quais serão os pontos mais importantes e que serão alvo de um trabalho mais intensivo.
Obviamente todos os pontos são importantes, mas alguns consomem mais tempo e devem ter atenção redobrada, pois seus resultados acabam influenciando o conjunto, pois em Marketing os ciclos devem completar-se e trazer feedback para haver a melhoria contínua dos produtos, serviços, atendimento etc.
Esses mercados podem ser divididos em 4 Segmentos:
  • Mercado consumidor: este mercado é composto por empresas que vendem produtos e serviços de consumo de massa como refrigerantes, cremes dentais, aparelhos de tv e passagens aéreas, investem grande parte de seu tempo tentando estabelecer uma imagem de Marca superior, isso exige uma idéia clara de seus clientes-alvo, o conhecimento da(s) necessidade(s) que seu produto atenderá e uma comunicação enfática e criativa do Posicionamento de Marca, grande parte da solidez de uma Marca depende do desenvolvimento de um produto superior, com uma embalagem adequada, sustentado por propaganda contínua e atendimento confiável, a força de vendas desempenha um papel na abertura e manutenção de marcado para a Marca, mas isso tem menos relação com o estabelecimento da imagem de Marca, profissionais de Marketing de consumo decidem sobre as características, o nível de qualidade, a abrangência da Distribuição e os gastos em promoção que ajudarão sua Marca a alcançar a primeira ou a segunda posição em seu mercado-alvo;
  • Mercado empresarial: empresas que vendem bens e serviços para outras empresas deparam-se com profissionais de compras bem treinados e bem informados, que possuem técnicas para avaliar ofertas competitivas, compradores empresariais compram bens que permitam fabricar um produto ou que possam ser revendidos para terceiros, compradores empresariais compram produtos para gerar lucros, as empresas que vendem esses produtos devem demonstrar como eles ajudarão seus clientes a atingir suas metas de lucro, a Propaganda desempenha um papel, mais um papel mais forte é desempenhado pela força de vendas, pelo Preço e pela reputação com que a empresa conta no que se refere à confiabilidade e à qualidade;
  • Mercado global: empresas que vendem seus produtos e serviços no mercado global enfrentam decisões e desafios adicionais, elas têm que decidir em que países entrar; como entrar em cada país (como exportador, licenciador de franquia, parceiro em joint-venture, fabricante sob contrato ou fabricante autônomo); como adaptar as características de seus produtos e serviços a cada país; como determinar Preços para seus produtos em países diferentes dentro de uma faixa estreita o suficiente para evitar a criação de um mercado paralelo para seus produtos, e como adaptar a Comunicação para que se encaixem nas práticas culturais de cada país, essas decisões devem ser tomadas diante de um sistema jurídico diferente; diferentes estilos de negociação; diferentes exigências de compra, propriedade e emprego de bens; uma moeda que poderá sofrer variações de Valor; situações que envolvam corrupção ou favoritismo político e assim por diante;
  • Mercado sem fins lucrativos (terceiro setor) e governamental: empresas que vendem seus produtos a organizações sem fins lucrativos, como igrejas, fundações, instituições de caridade ou órgãos públicos, precisam determinar seus Preços com cautela, pois essas organizações têm poder de compra limitado, Preços mais baixos afetam as características e a qualidade que o fornecedor pode incluir em sua oferta, muitos formulários têm de ser preenchidos quando se vende a órgãos públicos, muitas das compras do governo exigem licitações, sendo favorecida a proposta que apresenta o menor Preço na ausência de fatores que justifiquem um Preço mais elevado.
Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.

19 de dezembro de 2006

Os 4 C´s do Marketing

Assim como existe um Composto mercadológico para o produto ou serviço (4 P´s), também há sua contrapartida, a visão do cliente com relação aos produtos da empresa, chamados de 4 C´s do Marketing, abrangendo o mesmo produto, mas por um ângulo diferente.
Ambos são importantes para a empresa, pois refletem dois lados distintos de um mesmo objeto de estudo, mesmo que para muitos não haja essa relação real, um profissional de Marketing sempre deve estar atento aos desejos e necessidades do consumidor, há de se entender o quanto fará diferença em um relacionamento futuro entre esses dois lados do mercado.
Os 4 C´s são:
  • Cliente: este é o consumidor, buscando produtos e serviços para que seus desejos ou necessidades sejam supridos da melhor forma possível, é um dos pontos mais relevantes, sem clientes não há consumo, não existem vendas, Pesquisas etc., um profissional de Marketing deve conhecer seu cliente, tratá-lo com respeito e ouví-lo sempre que possível, seja através de um Canal de telemarketing, por correio eletrônico ou não, SAC, contato direto etc., há várias formas de ouvir seu cliente, basta dar-lhe oportunidade de dizer quais suas impressões sobre os produtos, os pontos que podem ser melhorados mesmo que sejam excelentes e aqueles onde o concorrente irá fortalecer-se ao produzir um produto que foque diretamente os pontos Fracos do seu produto, tentar entender o cliente é um exercício diário, que exige preparo e dedicação, então deve-se deixar sempre aberto um canal para que a Comunicação seja eficaz e eficiente;
  • Conveniência: o cliente sempre irá procurar um ponto de Distribuição do produto que lhe convenha, pode ser o mais próximo de sua residência, o caminho para o trabalho, o de mais fácil acesso, o que possua o melhor atendimento etc., é muito importante que o profissional de Marketing saiba onde, como e quando distribuir seus produtos, um produto que não está nas lojas não pode ser vendido e um serviço em que não há pessoa disponível também, é necessário saber qual é a capacidade de produção, estimar muito bem o Segmento ou nicho de mercado que se pretende atingir, não deixando com que os produtos sobrem após várias pessoas reclamarem que não encontraram já é tarde e ele foi para a concorrência, pois hoje é vital que a Distribuição seja um dos melhores meios para conquistar clientes, toda a Logística envolvida pode dar o diferencial que o cliente procura e na falta do concorrente, é o seu produto que será vendido, pois é o mais conveniente para o cliente naquele momento;
  • Comunicação: não adianta produzir, distribuir sem comunicar, o cliente deve estar ciente da existência do seu produto, da facilidade de acesso que terá ao buscar a compra e que não faltará em suas futuras compras, o cliente pode ler um jornal, revista, na Internet, receber um e-mail, uma mala direta, pode-se usar o telemarketing etc., mas o cliente deve saber que o produto ou serviço existe, quais são as características, onde encontrar, qual o diferencial do produto, as vantagens de comprar desta empresa, o Preço que irá pagar para ter um produto novo no mercado ou similiar ao da concorrência etc., mas além de comunicar deve-se deixar que o produto atenda as expectativas do cliente e seja fruto de compras futuras;
  • Custo: o cliente não irá pagar muito mais do que sua percepção de Valor poderá sugerir, o que para a empresa é o Preço, para o cliente é o Custo, o Valor que terá de desembolsar para que adquira o produto ou serviço, para que tudo saia perfeitamente é vital que o profissional de Marketing faça Pesquisas relevantes, saiba quanto o cliente pagaria para adquirir o produto X, quais os benefícios que ele procura em um produto similar, qual é seu Segmento de mercado ou o nicho escolhido, estudar o comportamento do consumidor, qual é a distância que ele poderá ou estará disposto a deslocar-se para comprar, o que faria ele sair da concorrência para comprar da sua empresa etc.
Os estudos sobre o cliente ou consumidor devem ser constantes, embasados em dados reais e que tornem possível um contato cada vez mais próximo com o consumidor, deixando sempre a oportunidade para a empresa voltar a ofertar o mesmo produto ou então as novidades do mercado, fidelizando-o com produtos que realmente atendam suas necessidades e desejos, que cumpram o que prometem.
O profissional de Marketing deve estar atento à sua empresa e aos clientes que possui, não há motivos para descartar clientes que representem muito do seu faturamento, o maior lucro não deve ser o financeiro, mas sim a fidelização do cliente que renderá uma parceria muito mais sólida ao longo do tempo.

18 de dezembro de 2006

Marketing com diferenciação de produto

Em mercados altamente competitivos, onde vários produtos tornam-se commodities (artigos, mercadorias) deve-se estar atento aos pontos em que pode haver uma diferenciação de produtos, mesmo nesses commodities pode haver diferenciação, fazendo um Posicionamento correto, criando uma imagem ou Marca presente na mente do consumidor que faça-o lembrar das características que diferenciam um produto do outro.
Produtos como frango, aspirina e aço não permitem uma diferenciação muito evidente, mas uma empresa que consiga tornar visível aos olhos do consumidor pontos como maciez, efeito mais rápido ou maior maleabilidade do produto, respectivamente, pode ter então um diferencial muito poderoso e presente no produto ou em sua Marca.
Por outro lado existem produtos que facilmente podem ser diferenciados, como automóveis, edifícios comerciais e móveis, a empresa acaba recebendo um leque de opções muito variado, como:
  • Forma: grande parte dos produtos podem ser diferenciados em suas formas, como tamanho, formato ou estrutura física, como exemplo pode-se citar a aspirina, que mesmo sendo um commodity pode ser diferenciada por posologia, formato, invólucro, tempo de ação etc.;
  • Características: cada produto pode ter sua gama de características próprias, que complementam sua função básica, ser o primeiro a introduzir características novas é uma maneira muito eficaz de competir, partindo do princípio de uma única característica até chegar ao nível de pacotes compostos por inúmeras características, de acordo com os desejos e necessidades dos consumidores, como exemplo podem ser usadas as empresas automobilísticas japonesas que, muitas vezes, fabricam carros com três "níveis de acabamento", reduzindo custo de estoque e fabricação, assim as empresas devem optar por ofertar características customizadas a um custo mais elevado ou pacotes-padrão a um custo mais baixo;
  • Desempenho: o desempenho pode ser dividido em quatro categorias: baixo, médio, alto ou superior, deixando uma empresa encarregada de gerenciar a qualidade do desempenho ao longo do tempo, para isso existem três estratégias: a primeira é a melhoria contínua do produto, a segunda é manter o nível do produto em um determinado nível e a terceira é reduzir a qualidade do produto ao longo do tempo;
  • Conformidade: os compradores esperam uma alta qualidade de conformidade, ou seja, todas as unidades produzidas devem ser idênticas e atender às especificações prometidas, como exemplo um Porsche 944 que é projetado para passar de zero a cem quilômetros por hora em dez segundos, caso todos os Porsche 944 fizerem isso, pode-se dizer que o modelo tem alta qualidade e conformidade;
  • Durabilidade: é a mensuração da vida operacional esperada do produto em condições naturais ou excepcionais, e é um atributo muito valioso em alguns produtos, o consumidor pode pagar mais por produtos que tenham uma reputação de alta durabilidade, como automóveis e eletrodomésticos, o adicional no preço não pode ser excessivo, além disso o produto pode sofrer com a obsolescência tecnológica, como no caso de computadores pessoais e câmeras de vídeo;
  • Confiabilidade: o consumidor paga um preço premium por produtos mais confiáveis, sendo que a confiabilidade é a mensuração da probabilidade do produto não quebrar ou apresentar mau funcionamento em um certo período;
  • Facilidade de reparo: os consumidores preferem produtos que sejam fáceis de serem consertados, como um automóvel que é fabricado com peças de fácil substituição;
  • Estilo: é como o consumidor vê e sente o produto, estando dispostos a pagar mais caro por produtos com um estilo mais atraente, desde os carros até as embalagens de produtos, sendo que em alguns casos um produto pode ter uma aparência sensacional e um desempenho muito abaixo do esperado, como levar um carro constantemente a oficina;
  • Design: é o conjunto de características que afetam a aparência e o funcionamento em termos das exigências do consumidor, ele é particularmente importante ao se elaborar e comercializar equipamentos duráveis, roupas, serviços de varejo e produtos ao consumidor, para as empresas um bom design é aquele que é fácil de fabricar e entregar, para o consumidor um bom produto com um bom design é aquele que é agradável de se olhar e fácil de abrir, instalar, utilizar, consertar e descartar.
Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.

17 de dezembro de 2006

Fatores culturais em Marketing

Uma organização sempre deve estar preparada para lidar com diferenças culturais entre países, estados, cidades e até mesmo bairros onde ofertam seus produtos, desta forma faz-se necessário um estudo aprofundado e sério dos fatores culturais que influenciam no processo e decisão de compra.
Logicamente este não é o único modelo de comportamento de compra, mas têm grande importância para o profissional de Marketing conhecer quem é o consumidor, quais as suas preferências de acordo com a região que receberá a oferta de seus produtos e como a empresa deve portar-se diante destes consumidores.
Dentro destes fatores, destacam-se:
  • Cultura: a cultura é o principal determinante do comportamento e dos desejos das pessoas, à medida que cresce, a criança adquire certos valores, percepções, preferências e comportamentos de sua família e de outras instituições, por exemplo uma criança é criada nos Estados Unidos e é exposta aos seguintes valores:
  1. Realização e sucesso;
  2. Eficiência e praticidade;
  3. Progresso;
  4. Conforto mental;
  5. Individualismo;
  6. Liberdade;
  7. Humanitarismo;
  8. Juventude.;
  • Subcultura: cada cultura é constituída por subculturas, que fornecem identificação e socialização mais específicas para seus membros, pode-se classificar como subculturas a partir da nacionalidade, religião, grupos raciais e regiões geográficas, muitas subculturas criam importantes Segmentos de mercado, e os profissionais de Marketing geralmente elaboram programas de Marketing e produtos sob medida para as suas necessidades;
  • Classe social: praticamente todas as sociedades humanas possuem estratificação social, a estratificação algumas vezes toma a forma de um sistema de castas, em que os membros de diferentes castas são criados de acordo com certas regras específicas e não podem mudar de casta, mais freqüentemente, a estratificação toma a forma de classes sociais, que não representam apenas a renda, mas também indicadores como ocupação, grau de instrução e área de residência, elas diferem entre si em vestuário, padrões de linguagem, preferências por atividades e lazer e em muitas outras características, as classes sociais têm várias características, como exemplo:
  1. Duas pessoas pertencentes a uma mesma classe social tendem a se comportar de maneira mais semelhante do que duas pessoas de classes sociais diferentes;
  2. As pessoas são vistas como ocupantes de posições inferiores ou superiores, de acordo com sua classe social;
  3. A classe social é indicada por um grupo de variáveis - ocupação, renda, propriedades, grau de instrução, orientação de valores etc -, e não por uma única variável;
  4. As pessoas podem passar de uma classe social para outra - para cima ou para baixo - durante a vida.
Segundo Kotler, as classes sociais são divisões relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade. Elas são hierarquicamente ordenadas e seus integrantes possuem valores, interesses e comportamentos similares.
Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.

16 de dezembro de 2006

Qualidade total em Marketing

Todos os produtos ou serviços das organizações ofertados devem ter como uma de suas premissas a qualidade, um ponto-chave para que o consumidor possa ser fidelizado, traga consigo uma forma de fixar na mente do consumidor quais características podem estar inseridas no produto e que seus atributos são melhores do que os produtos ofertados pela concorrência.
A qualidade dos produtos vêm aumentando com o passar do tempo, o consumidor torna-se mais exigente e conhece mais profundamente quais são os fatores de determinam a qualidade esperada ao adquirir um produto.
Por ter um interpretação diferente para cada público-alvo, faz-se necessária a Segmentação de mercado, chegando até mesmo em nichos, para que a satisfação do consumidor seja suprida com sucesso e possa delimitar um nível de produção mínimo esperado para que a qualidade continue a mesma.
Neste mercado, onde a concorrência é global, pode-se afirmar que as empresas que pretendem continuar no páreo, e apresentando lucros, devem adotar a Gestão da Qualidade Total (TQM - Total Quality Management), esta é uma abordagem para a organização que busca a melhoria contínua de todos os seus processos, produtos e serviços.
Segundo o presidente da GE, John F. Welch Jr.: "A qualidade é a nossa maior certeza de fidelidade de clientes, nossa mais forte defesa contra a concorrência estrangeira e o único caminho para o crescimento e lucro sustentados".
O esforço para a produção de bens superiores em mercados mundiais tem levado alguns países - e grupos de países - a conceder prêmios a empresas que exemplificam as melhores práticas relacionadas à qualidade.
  • Japão: em 1951, o Japão tornou-se o primeiro país a conceder um prêmio nacional relacionado à qualidade, o prêmio Deming (em homenagem a W. Edwards Deming), cujo trabalho constituiu a base de muitas práticas de TQM;
  • Estados Unidos: em meados dos anos 1980, os Estados Unidos estabeleceram o prêmio Malcolm Baldrige National Quality em homenagem ao falecido secretário do comércio. Os critérios para a concessão do prêmio Baldrige consistem em 7 parâmetro:
  1. Foco no cliente e satisfação de clientes;
  2. Qualidade e resultados operacionais;
  3. Gestão da qualidade de processos;
  4. Gestão e desenvolvimento de recursos humanos;
  5. Planejamento estratégico de qualidade;
  6. Informações e análise;
  7. Liderança do principal executivo.;
  • Europa: o prêmio European Quality foi estabelecido em 1993 pela Fundação Européia para a Gestão da Qualidade e pela Organização Européia para a Qualidade, concedido a empresas que alcançam altas pontuações segundo certos critérios:
  1. Liderança;
  2. Gerenciamento de pessoas;
  3. Políticas e estratégias;
  4. Recursos;
  5. Processos;
  6. Satisfação de pessoal;
  7. Satisfação de clientes;
  8. Impacto na sociedade;
  9. Resultados de negócios.
Há uma ligação entre qualidade, produtos e serviços, satisfação de clientes e lucratividade, deixando bem claro que quanto maiores, estes níveis, melhores serão os resultados finais.
Segundo Kotler, qualidade é a totalidade de atributos e características de um produto ou serviço que afetam a sua capacidade de satisfazer necessidades declaradas ou implícitas.
Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.

15 de dezembro de 2006

Marketing de nicho

Em muitos casos a Segmentação do mercado deve ser mais específica, partindo para um nicho de mercado, focando muito mais seu público-alvo e direcionando todos os esforços de forma muito mais eficiente, essencialmente quando há espaço para atrair este consumidor para a oferta da sua organização.
Além de satisfazer de maneira mais focada os desejos e necessidades do consumidor, cabe ao profissional de Marketing identificar claramente o nicho, subdividindo um Segmento ou definindo um grupo que procura por um mix de benefícios distinto, como exemplo pode-se citar o Segmento de fumantes, que inclui aqueles que estão tentando parar de fumar e aqueles que não se preocupam com isso.
Uma das vantagens dos nichos sobre os Segmentos é que os nichos atraem um ou dois concorrentes, mas também aumentam a exigência do consumidor e a diferenciação dos produtos e serviços deve ser muito maior, pois o mercado inserido em um nicho é muito menor e o público-alvo conhece mais profundamente o produto, tornando fácil a substituição de uma empresa por outra, mas para que isso não ocorra deve-se ter um trabalho de fidelização muito bem elaborado e eficiente.
Algumas grandes empresas têm se voltado para o Marketing de nicho, o que requer mais descentralização e algumas mudanças no modo de fazer negócios.
A preferência pelo Marketing de nicho - e até o "micronicho" - pode ser notada na mídia, como exemplo podem ser citadas revistas lançadas para leitores específicos, subdivididas em:
  • Etnia;
  • Sexo;
  • Orientação sexual;
  • Praticas esportivas;
  • Etc.
As empresas que optam por entrar nestes mercados entendem tão bem as necessidades de seus consumidores que eles concordam em pagar um preço premium, exatamente por focar um público-alvo e colocar um produto mais específico à disposição destes consumidores, como exemplo a Ferrari cobra um preço pelos seus carros porque os clientes fiéis pensam que nenhum outro automóvel é capaz de oferecer tantos benefícios de produto, serviço e mercado.
Um nicho de mercado atraente tem as seguintes características:
  • Os clientes têm um conjunto de necessidades distintas;
  • Os clientes concordam em pagar um preço mais alto à empresa que melhor suprir essas necessidades;
  • O nicho não costuma atrair muitos concorrentes;
  • O nicho gera receitas por meio da especialização;
  • Tem potencial para crescer;
  • Gerar lucros.
Tanto as pequenas quanto as grandes empresas podem usar o Marketing de nicho, Linneman e Stanton acreditam que as oportunidades estão nos nichos e que as empresas terão que encontrá-los ou se arriscarão a ficar fora do mercado.
Segundo Blattberg e Deighton, "os nichos que são muito pequenos hoje para gerar lucros se tornarão viáveis, à medida que o Marketing for mais eficiente".
O baixo custo de se colocar uma loja na Internet é um fator-chave, que torna rentável para atender até mesmo a pequenos nichos na World Wide Web (www), ainda mais quando 15% dos sites comerciais possuem menos de dez funcionários e faturam mais de 100 mil dólares e 2% faturam mais de 1 milhão.
Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.

14 de dezembro de 2006

Marketing de Gestão de Vendas

Vender é um ato diário, todas as pessoas vendem a todo momento, desde a sua apresentação visual, sua forma de expressar-se até o produto ou serviço da empresa, logicamente não há como dizer diretamente que a pessoa vende a si própria todos os dias, mas seus esforços, sua capacidade criativa, idéias etc., são vendidas e compradas por muitos todos os dias.
Saber gerenciar um departamento de vendas requer muito mais do que selecionar pessoas para este cargo tão importante para as organizações, pois sem vendas não há como manter-se vivo no mercado, o consumidor não satisfaz suas necessidades e desejos e o mercado pára.
Cabe ao gerente de vendas as responsabilidades de:
  • Recrutar;
  • Contratar;
  • Treinar;
  • Estabelecer objetivos e metas;
  • Cuidar dos maiores clientes;
  • Manter a equipe motivada;
  • Desenvolver iniciativas e planos estratégicos;
  • Monitorar a concorrência;
  • Tentar manter-se sempre um passo à frente.
Logicamente todas estas tarefas são apenas um ponto inicial para o gerente de vendas ter em mãos bons profissionais, que podem gerar a movimentação do mercado, criando a Comunicação entre a empresa e o cliente ou consumidor.
A arte da venda é bem-vinda em qualquer setor, mas também existe o profissional que opta por não dar valor ao cliente, esgota toda e qualquer possibilidade da mesma pessoa criar um relacionamento maior com a empresa, chegando ao ponto em que este cliente muda para a concorrência e o vendedor não se dá conta.
O sucesso das organizações está ligado diretamente com os profissionais de venda, por eles chegam informações que nenhuma Pesquisa, por melhor que seja elaborada, trará para dentro da organização, é um contato direto com o cliente, são pontos que ajudam o gerente a tomar decisões e cada vez mais criar um ambiente favorável para que a equipe de vendas possa obter a melhor estrutura para exercer suas tarefas.
Pode-se dizer que existem duas atividades-chave que um gerente de vendas deve executar para o sucesso da empresa, e são feitas fora de sua mesa:
  • Analisar as habilidades do profissional de vendas e depois oferecer oportunidades de desenvolvimento para assegurar que esse/essa profissional tenha conhecimento e habilidade necessárias para ter sucesso a longo prazo;
  • Analisar as necessidades do mercado e oferecer soluções reais, desenhadas para resolver as necessidades e exigências específicas dos seus clientes e prospects.
O processo inicia-se com o estabelecimento de objetivos claros, ou seja, o gerente de vendas espera conseguir com cada vendedor, tratando de planejar corretamente e dimensionar o mercado de forma correta, pode-se ter muitas vantagens sobre a concorrência.
Com o foco certo, podem ser considerados os seguintes componentes:
  • Analisar as habilidades gerais de cada vendedor;
  • Listar as habilidades mais importantes ou mais fortes naquele vendedor;
  • Oferecer recursos para que as habilidades sejam desenvolvidas ou fortalecidas;
  • Desenvolver uma estratégia de acompanhamento (o gerente acompanha o vendedor em uma visita ou ligação, por exemplo);
  • Oferecer conselhos pós-visita (ou pós-ligação) de forma adequada e construtiva;
  • Oferecer assistência na hora de compreender e estabelecer corretamente as necessidades do cliente em relação aos produtos e serviços oferecidos;
  • Inspecionar e assegurar a utilização eficiente de todos os recursos que a empresa disponibiliza para a equipe de vendas.
Ter em mente que o departamento de vendas é tão importante quanto a produção leva o profissional de Marketing a estabelecer uma relação de união dentro da organização, não há como criar um ambiente hostil dentro da empresa, assim como o gerente de vendas, o profissional de Marketing também deve ter em mente que todos os processos da organização estão ligados e não podem ser separados, para evitar o fracasso de todo o conjunto.
Fonte: Revista Gestão em Vendas, Edição 96, 15 de Agosto de 2006.

13 de dezembro de 2006

Marketing de Talentos Humanos

Atualmente vive-se a era do conhecimento, onde o que mais deveria ser valorizado por uma organização e seus processos seletivos seria a inteligência, não o QI que vale muito e traz resultados desastrosos.
Um dos pontos que mais atrapalha a evolução, o crescimento espiritual e aprendizado é tratar os seres humanos como recursos, um dos grandes erros que ainda permanece nas organizações e bloqueia o desenvolvimento do homem e da organização.
Quando as organizações passarem a valorizar as pessoas realmente, seu sucesso será maior, a produção, de produtos e conhecimentos, trará melhores soluções, conquistas não pensadas nos dias atuais devido a falta de visão e percepção de que as organizações só existem pelo trabalho e talento das pessoas.
Um dos primeiros passos para esta mudança deve ser a troca do departamento de recursos humanos, visando muito mais o que o homem pode fazer quando lhe é dada a oportunidade e tratando-lhe de forma digna, substituir o famoso rh é questão de tempo e aponta para um departamento de Talentos Humanos, onde o homem é valorizado e pode desenvolver a si próprio e a organização.
Os Talentos Humanos são frutos de uma organização muito bem estruturada, o aprendizado inicia-se pelo seu presidente, chegando até aos parceiros, sejam fornecedores ou até seus terceirizados.
Valorizar o homem não é apenas deixar-lhe a vontade para criar, deve-se ter cooperação entre todos, o que hoje não ocorre porque a empresa ainda é dividida em departamentos, mais precisamente existem paredes que impedem as pessoas de comunicarem-se, só porque são de "departamentos" diferentes, então não podem conversar.
A evolução do mercado irá destinar seus lucros para empresas que optem por sair do modelo onde departamentos são caixas fechadas e lacradas, o Talento Humano é importante para valorizar o que é feito, deixando para trás as linhas de produção onde a pessoa nem sabe o que é o produto final do que acabara de montar, ou então elabora apenas uma parte de um planejamento sem conhecer quem ou o que será feito.
As organizações terão que abandonar o sentimento de posse que exercem sobre as pessoas, tratá-las como bens é um erro que é pago assim que estas pessoas saem da empresa e levam consigo muito mais do que clientes ou consumidores, levam consigo o conhecimento e buscam satisfazer seus desejos de produzir em outro local.
Todos os departamentos devem eliminar o termo quando engajados em realizar uma obra em favor do todo, iniciando pelo homem e finalizando no produto ou serviço ofertado, sem o homem não há idéias, criatividade, estratégias etc.
Quando as organizações passarem da fase de robôs voltados a produção e substituição de recursos humanos quando necessário para um órgão muito maior e feito por Talentos Humanos, a sociedade irá crescer em muitos aspectos e seu futuro será diferente do que ocorre hoje, onde os departamentos importam-se somente com o que eles fazem.
O homem ainda não está preparado para viver ao sucesso dos demais, esquecendo-se de que com os conhecimentos adquiridos pelos demais pode-se criar algo muito melhor, a sociedade não está preparada para viver na era do conhecimento e perderá o rumo ao tratar pessoas como recursos.
Segundo o dicionário Aurélio, recursos sm.pl Bens, posses.

12 de dezembro de 2006

Comunicação em Marketing

Desde o primeiro instante de planejamento, a presença da Comunicação se faz presente, traz consigo a obrigação de passar aos demais o que já foi definido, mas comunicar não é simplesmente passar uma Informação, todos sabem, ou deveriam saber, que a Comunicação existe quando ambos os lados conseguem entender-se, dentro de um nível aceitável e que possibilite a execução de um projeto.
Comunicar é expor uma idéia, um planejamento, um sentimento etc., dessa forma, em todos os dias está presente, desde o momento em que acorda-se até voltar a dormir, mas ainda assim há a Comunicação interna, os sonhos, então é possível que ela esteja sempre presente em nossa vida, seja tão importante quanto respirar e traga benefícios ao ser humano.
A Comunicação só é possível porque há um órgão emissor, um receptor, um "transporte" para o que fôra emitido, uma mensagem a ser enviada e um retorno ou resposta.
Os componentes da Comunicação são:
  • O emissor: para comunicar algo é necessário que alguém seja o início deste processo, é assim que iniciam-se conversas, aprendizados, ensinamentos etc.;
  • O receptor: este é o ponto necessário para que a Comunicação faça sentido, ter alguém do outro lado que receba a mensagem;
  • A mensagem: o que será informado, passado, dito, é fundamental que a mensagem seja clara, simples e objetiva, de fácil compreensão, pois deve existir a Comunicação em si por meio da mensagem e não a sua ausência;
  • O canal de propagação: aqui selecionam-se os caminhos para divulgar o que a mensagem traz, pode ser pessoal, por rádio, tv, Internet etc.;
  • O meio de Comunicação: pode ser feita por tv, rádio, Internet, carta, pessoalmente etc.;
  • O feedback: não há como comunicar sem resposta, o feedback irá deixar em aberto a possibilidade de sanar possíveis diferenças de compreensão, pontos que não estão bem claros para o receptor e os efeitos que podem causar, como por exemplo a não compreensão total de uma mensagem ou a ignorá-la por ter um conteúdo não condizente com o que se pretende comunicar;
  • O ambiente: sempre deve-se estar atento ao ambiente, cada um deles requer um método de Comunicação, para que a sua função principal seja cumprida e traga resultados positivos, não deve-se deixar para descobrir depois de comunicado que as pessoas daquele ambiente não puderam compreender o que havia na mensagem, seu grau de atenção não foi o suficiente porque haviam ruídos que interferiram no processo e o que foi captado não era de interesse geral.
Atualmente a tecnologia colabora, mais visivelmente, para que todo o processo seja facilitado, mas não garante seu sucesso perante o público-alvo, especialmente quando uma das etapas foi pulada porquê "não era necessária".
Sempre há de se lembrar de que cada passo dado resultará em uma Comunicação mais eficiente, trará um resultado melhor, assim como antes de correr é necessário saber andar, para saber comunicar é necessário conhecer o processo por completo, mesmo que sua compreensão possa ser diferente da sua, por isso é que o processo de comunicar traz surpresas e deve ser feito principalmente com o feedback, para que tudo melhore continuamente e torne-se mais agradável ao consumidor.
Quanto mais um profissional de Marketing puder "falar a língua" de seu consumidor, mais próximo do sucesso estará, sem esquecer de que o feedback é o ponto de união entre o consumidor e a empresa, independentemente da sua positividade ou negatividade, pois sempre há o que melhorar.
Também deve-se segmentar a Comunicação, o produto não está disponível para todos, não é objeto de desejo de todos os consumidores, por isso deve chamar a atenção da pessoa certa, na hora certa e da forma certa, facilitando todo o processo de troca existente entre a organização e o público-alvo.

11 de dezembro de 2006

Diferenciação em Marketing

Em um mercado onde o consumidor é muito mais informado, a concorrência sempre está atenta aos movimentos e estratégias dos demais e a busca por produtos melhores, acabam por gerar no profissional de Marketing e toda a sua equipe a busca pela diferenciação.
Diferenciar pode representar muito mais do que apenas ofertar um produto ou serviço diferente, parte do início de todo o processo, desde a elaboração do plano de Marketing, das estratégias a serem utilizadas e do público-alvo desejado, mas sempre deve-se buscar ser diferente em um mercado onde todos os produtos, cada vez mais, estão praticamente iguais.
Os desafios são inúmeros, o que ontem foi uma novidade hoje é antigo demais, especialmente quando o público-alvo é voltado a busca pelo mais novo, o que ninguém ainda têm e que lhe dará a dianteira perante os demais, é assim com computadores pessoais, com aparelhos de celular etc.
Como há concorrentes e seu mercado não é composto por todos os consumidores, deve-se ter sempre em foco quais são os componentes ideais para diferenciar-se dos demais no mercado, ser mais um é fácil, basta copiar o concorrente, ser o único exige muito trabalho, mesmo que todo este esforço dure muito pouco tempo e seja necessário canibalizar seu próprio produto, lançando um substituto antes da concorrência, fato muito comum em aparelhos que possuem tecnologia de ponta, não há tempo para parar de inovar.
Segundo Kotler, diferenciação é o ato de desenvolver um conjunto de diferenças significativas para distinguir a oferta da empresa da oferta da concorrência.
Segundo o Boston Contulting Group, existem 4 setores que podem dar vantagens e possibilitar a diferenciação, são eles:
  • Setor de volume: é aquele no qual as empresas podem obter poucas, mas grandes Vantagens Competitivas, como exemplo pode-se citar uma empresa do setor de equipamentos de construção esforçando-se para alcançar a posição de menor custo ou de grande diferenciação e ganhar mais com isso, a lucratividade está relacionada ao porte da empresa e à sua participação no mercado;
  • Setor estagnado: poucas Vantagens Competitivas, e as que existem são pequenas, como exemplo o setor siderúrgico, dificilmente diferencia-se o produto ou diminui-se o custo de fabricação, as empresas procuram contratar profissionais de vendas mais preparados, dar mais atenção aos clientes, mesmo assim não terá uma grande Vantagem, sua lucratividade não está relacionada à participação de mercado;
  • Setor fragmentado: existem muitas oportunidades de diferenciação, mas todas são pequenas em relação a Vantagem Competitiva, pode-se citar um restaurante, que pode diferenciar-se de diversas maneiras, mas não consegue uma grande participação de mercado, tanto os pequenos como os grandes restaurantes podem ser lucrativos ou não;
  • Setor especializado: as oportunidade de diferenciação são muitas, todas elas oferecem um alto retorno, citam-se empresas que produzem equipamentos especializados para Segmentos de mercado selecionados, algumas empresas pequenas podem ser tão lucrativas quanto outras de maior porte.
Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.

10 de dezembro de 2006

Pesquisa e Desenvolvimento em Marketing

Uma empresa sempre deseja e necessita lançar produtos novos no mercado, não optando apenas por lançá-los, esses produtos devem ser muito bem-sucedidos.
Para que todo produto seja um sucesso, o departamento de P&D (Pesquisa e Desenvolvimento) e o Marketing devem caminhar em um rumo, sua interação e ação conjunta para o sucesso é fundamental e não pode ser motivo de desunião entre estas áreas da organização.
Mesmo que as diferenças "culturais" entre estes departamentos apontem um possível desentendimento futuro, deve-se primeiramente pensar no conjunto, no relacionamento com que as diferenças sempre melhoram os processos, produtos, serviços etc., pois o modo como cada departamento enxerga os processos ou estratégias é completamente diferente e deve servir como um diferencial que traz o melhor resultado final.
O P&D possui cientistas e tecnólogos que orgulham-se da curiosidade científica e do isolamento, gostam de desafios, não preocupam-se com o resultado imediato de vendas e preferem trabalhar sem supervisão ou responsabilidade.
Por sua vez, o Marketing possui pessoas orientadas para os negócios, que orgulham-se da compreensão prática do mercado.
Com a maximização das qualidades técnicas ao invés de projetar produtos para as exigências dos consumidores, o P&D causa atritos com o Marketing e a existência destes atritos causa dificuldades de relacionamento, pois o pessoal de P&D enxerga o pessoal de Marketing como enganador.
Em uma empresa equilibrada, o P&D e o Marketing trabalham compartilhando a responsabilidade pelas inovações bem-sucedidas orientadas para o mercado, a equipe de P&D deve assumir não apenas a responsabilidade da inovação, mas também o lançamento de um produto bem-sucedido, enquanto que a equipe de Marketing deve assumir a responsabilidade não apenas pelas novas vendas, mas também pela identificação correta das necessidades e preferências dos consumidores.
A cooperação entre P&D e Marketing pode ser facilitada de várias maneiras, como:
  • Organização de seminários conjuntos: para aumentar a compreensão e o respeito pelas metas, pelos estilos de trabalho e pelos problemas das duas partes;
  • Atribuição de cada novo projeto a equipes interdepartamentais: incluindo um profissional de P&D e um de Marketing, que trabalharão em conjunto por toda a duração do projeto, os departamentos de P&D e Marketing estabelecerão em conjunto as metas de desenvolvimento e o plano de Marketing;
  • Incentivo da participação de P&D no processo de vendas: incluindo o envolvimento na preparação de manuais técnicos, participação em feiras setoriais, realização de Pesquisa de Marketing pós-lançamento e até o fechamento de vendas;
  • Eliminação de conflitos: são gerados relatórios, com procedimentos claros, o P&D e o Marketing reportam-se a um único diretor.
Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.