Os 4 C´s do Marketing

Assim como existe um Composto mercadológico para o produto ou serviço (4 P´s), também há sua contrapartida, a visão do cliente com relação aos produtos da empresa, chamados de 4 C´s do Marketing, abrangendo o mesmo produto, mas por um ângulo diferente.
Ambos são importantes para a empresa, pois refletem dois lados distintos de um mesmo objeto de estudo, mesmo que para muitos não haja essa relação real, um profissional de Marketing sempre deve estar atento aos desejos e necessidades do consumidor, há de se entender o quanto fará diferença em um relacionamento futuro entre esses dois lados do mercado.
Os 4 C´s são:

• Cliente: este é o consumidor, buscando produtos e serviços para que seus desejos ou necessidades sejam supridos da melhor forma possível, é um dos pontos mais relevantes, sem clientes não há consumo, não existem vendas, Pesquisas etc., um profissional de Marketing deve conhecer seu cliente, tratá-lo com respeito e ouví-lo sempre que possível, seja através de um Canal de telemarketing, por correio eletrônico ou não, SAC, contato direto etc., há várias formas de ouvir seu cliente, basta dar-lhe oportunidade de dizer quais suas impressões sobre os produtos, os pontos que podem ser melhorados mesmo que sejam excelentes e aqueles onde o concorrente irá fortalecer-se ao produzir um produto que foque diretamente os pontos Fracos do seu produto, tentar entender o cliente é um exercício diário, que exige preparo e dedicação, então deve-se deixar sempre aberto um canal para que a Comunicação seja eficaz e eficiente;
• Conveniência: o cliente sempre irá procurar um ponto de Distribuição do produto que lhe convenha, pode ser o mais próximo de sua residência, o caminho para o trabalho, o de mais fácil acesso, o que possua o melhor atendimento etc., é muito importante que o profissional de Marketing saiba onde, como e quando distribuir seus produtos, um produto que não está nas lojas não pode ser vendido e um serviço em que não há pessoa disponível também, é necessário saber qual é a capacidade de produção, estimar muito bem o Segmento ou nicho de mercado que se pretende atingir, não deixando com que os produtos sobrem após várias pessoas reclamarem que não encontraram já é tarde e ele foi para a concorrência, pois hoje é vital que a Distribuição seja um dos melhores meios para conquistar clientes, toda a Logística envolvida pode dar o diferencial que o cliente procura e na falta do concorrente, é o seu produto que será vendido, pois é o mais conveniente para o cliente naquele momento;
• Comunicação: não adianta produzir, distribuir sem comunicar, o cliente deve estar ciente da existência do seu produto, da facilidade de acesso que terá ao buscar a compra e que não faltará em suas futuras compras, o cliente pode ler um jornal, revista, na Internet, receber um e-mail, uma mala direta, pode-se usar o telemarketing etc., mas o cliente deve saber que o produto ou serviço existe, quais são as características, onde encontrar, qual o diferencial do produto, as vantagens de comprar desta empresa, o Preço que irá pagar para ter um produto novo no mercado ou similiar ao da concorrência etc., mas além de comunicar deve-se deixar que o produto atenda as expectativas do cliente e seja fruto de compras futuras;
• Custo: o cliente não irá pagar muito mais do que sua percepção de Valor poderá sugerir, o que para a empresa é o Preço, para o cliente é o Custo, o Valor que terá de desembolsar para que adquira o produto ou serviço, para que tudo saia perfeitamente é vital que o profissional de Marketing faça Pesquisas relevantes, saiba quanto o cliente pagaria para adquirir o produto X, quais os benefícios que ele procura em um produto similar, qual é seu Segmento de mercado ou o nicho escolhido, estudar o comportamento do consumidor, qual é a distância que ele poderá ou estará disposto a deslocar-se para comprar, o que faria ele sair da concorrência para comprar da sua empresa etc.

Os estudos sobre o cliente ou consumidor devem ser constantes, embasados em dados reais e que tornem possível um contato cada vez mais próximo com o consumidor, deixando sempre a oportunidade para a empresa voltar a ofertar o mesmo produto ou então as novidades do mercado, fidelizando-o com produtos que realmente atendam suas necessidades e desejos, que cumpram o que prometem.
O profissional de Marketing deve estar atento à sua empresa e aos clientes que possui, não há motivos para descartar clientes que representem muito do seu faturamento, o maior lucro não deve ser o financeiro, mas sim a fidelização do cliente que renderá uma parceria muito mais sólida ao longo do tempo.

Marketing com diferenciação de produto

Em mercados altamente competitivos, onde vários produtos tornam-se commodities (artigos, mercadorias) deve-se estar atento aos pontos em que pode haver uma diferenciação de produtos, mesmo nesses commodities pode haver diferenciação, fazendo um Posicionamento correto, criando uma imagem ou Marca presente na mente do consumidor que faça-o lembrar das características que diferenciam um produto do outro.
Produtos como frango, aspirina e aço não permitem uma diferenciação muito evidente, mas uma empresa que consiga tornar visível aos olhos do consumidor pontos como maciez, efeito mais rápido ou maior maleabilidade do produto, respectivamente, pode ter então um diferencial muito poderoso e presente no produto ou em sua Marca.
Por outro lado existem produtos que facilmente podem ser diferenciados, como automóveis, edifícios comerciais e móveis, a empresa acaba recebendo um leque de opções muito variado, como:

• Forma: grande parte dos produtos podem ser diferenciados em suas formas, como tamanho, formato ou estrutura física, como exemplo pode-se citar a aspirina, que mesmo sendo um commodity pode ser diferenciada por posologia, formato, invólucro, tempo de ação etc.;
• Características: cada produto pode ter sua gama de características próprias, que complementam sua função básica, ser o primeiro a introduzir características novas é uma maneira muito eficaz de competir, partindo do princípio de uma única característica até chegar ao nível de pacotes compostos por inúmeras características, de acordo com os desejos e necessidades dos consumidores, como exemplo podem ser usadas as empresas automobilísticas japonesas que, muitas vezes, fabricam carros com três "níveis de acabamento", reduzindo custo de estoque e fabricação, assim as empresas devem optar por ofertar características customizadas a um custo mais elevado ou pacotes-padrão a um custo mais baixo;
• Desempenho: o desempenho pode ser dividido em quatro categorias: baixo, médio, alto ou superior, deixando uma empresa encarregada de gerenciar a qualidade do desempenho ao longo do tempo, para isso existem três estratégias: a primeira é a melhoria contínua do produto, a segunda é manter o nível do produto em um determinado nível e a terceira é reduzir a qualidade do produto ao longo do tempo;
• Conformidade: os compradores esperam uma alta qualidade de conformidade, ou seja, todas as unidades produzidas devem ser idênticas e atender às especificações prometidas, como exemplo um Porsche 944 que é projetado para passar de zero a cem quilômetros por hora em dez segundos, caso todos os Porsche 944 fizerem isso, pode-se dizer que o modelo tem alta qualidade e conformidade;
• Durabilidade: é a mensuração da vida operacional esperada do produto em condições naturais ou excepcionais, e é um atributo muito valioso em alguns produtos, o consumidor pode pagar mais por produtos que tenham uma reputação de alta durabilidade, como automóveis e eletrodomésticos, o adicional no preço não pode ser excessivo, além disso o produto pode sofrer com a obsolescência tecnológica, como no caso de computadores pessoais e câmeras de vídeo;
• Confiabilidade: o consumidor paga um preço premium por produtos mais confiáveis, sendo que a confiabilidade é a mensuração da probabilidade do produto não quebrar ou apresentar mau funcionamento em um certo período;
• Facilidade de reparo: os consumidores preferem produtos que sejam fáceis de serem consertados, como um automóvel que é fabricado com peças de fácil substituição;
• Estilo: é como o consumidor vê e sente o produto, estando dispostos a pagar mais caro por produtos com um estilo mais atraente, desde os carros até as embalagens de produtos, sendo que em alguns casos um produto pode ter uma aparência sensacional e um desempenho muito abaixo do esperado, como levar um carro constantemente a oficina;
• Design: é o conjunto de características que afetam a aparência e o funcionamento em termos das exigências do consumidor, ele é particularmente importante ao se elaborar e comercializar equipamentos duráveis, roupas, serviços de varejo e produtos ao consumidor, para as empresas um bom design é aquele que é fácil de fabricar e entregar, para o consumidor um bom produto com um bom design é aquele que é agradável de se olhar e fácil de abrir, instalar, utilizar, consertar e descartar.

Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.

Fatores culturais em Marketing

Uma organização sempre deve estar preparada para lidar com diferenças culturais entre países, estados, cidades e até mesmo bairros onde ofertam seus produtos, desta forma faz-se necessário um estudo aprofundado e sério dos fatores culturais que influenciam no processo e decisão de compra.
Logicamente este não é o único modelo de comportamento de compra, mas têm grande importância para o profissional de Marketing conhecer quem é o consumidor, quais as suas preferências de acordo com a região que receberá a oferta de seus produtos e como a empresa deve portar-se diante destes consumidores.
Dentro destes fatores, destacam-se:

• Cultura: a cultura é o principal determinante do comportamento e dos desejos das pessoas, à medida que cresce, a criança adquire certos valores, percepções, preferências e comportamentos de sua família e de outras instituições, por exemplo uma criança é criada nos Estados Unidos e é exposta aos seguintes valores:

1. Realização e sucesso;
2. Eficiência e praticidade;
3. Progresso;
4. Conforto mental;
5. Individualismo;
6. Liberdade;
7. Humanitarismo;
8. Juventude.;

• Subcultura: cada cultura é constituída por subculturas, que fornecem identificação e socialização mais específicas para seus membros, pode-se classificar como subculturas a partir da nacionalidade, religião, grupos raciais e regiões geográficas, muitas subculturas criam importantes Segmentos de mercado, e os profissionais de Marketing geralmente elaboram programas de Marketing e produtos sob medida para as suas necessidades;
• Classe social: praticamente todas as sociedades humanas possuem estratificação social, a estratificação algumas vezes toma a forma de um sistema de castas, em que os membros de diferentes castas são criados de acordo com certas regras específicas e não podem mudar de casta, mais freqüentemente, a estratificação toma a forma de classes sociais, que não representam apenas a renda, mas também indicadores como ocupação, grau de instrução e área de residência, elas diferem entre si em vestuário, padrões de linguagem, preferências por atividades e lazer e em muitas outras características, as classes sociais têm várias características, como exemplo:

1. Duas pessoas pertencentes a uma mesma classe social tendem a se comportar de maneira mais semelhante do que duas pessoas de classes sociais diferentes;
2. As pessoas são vistas como ocupantes de posições inferiores ou superiores, de acordo com sua classe social;
3. A classe social é indicada por um grupo de variáveis - ocupação, renda, propriedades, grau de instrução, orientação de valores etc -, e não por uma única variável;
4. As pessoas podem passar de uma classe social para outra - para cima ou para baixo - durante a vida.

Segundo Kotler, as classes sociais são divisões relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade. Elas são hierarquicamente ordenadas e seus integrantes possuem valores, interesses e comportamentos similares.
Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.

Qualidade total em Marketing

Todos os produtos ou serviços das organizações ofertados devem ter como uma de suas premissas a qualidade, um ponto-chave para que o consumidor possa ser fidelizado, traga consigo uma forma de fixar na mente do consumidor quais características podem estar inseridas no produto e que seus atributos são melhores do que os produtos ofertados pela concorrência.
A qualidade dos produtos vêm aumentando com o passar do tempo, o consumidor torna-se mais exigente e conhece mais profundamente quais são os fatores de determinam a qualidade esperada ao adquirir um produto.
Por ter um interpretação diferente para cada público-alvo, faz-se necessária a Segmentação de mercado, chegando até mesmo em nichos, para que a satisfação do consumidor seja suprida com sucesso e possa delimitar um nível de produção mínimo esperado para que a qualidade continue a mesma.
Neste mercado, onde a concorrência é global, pode-se afirmar que as empresas que pretendem continuar no páreo, e apresentando lucros, devem adotar a Gestão da Qualidade Total (TQM - Total Quality Management), esta é uma abordagem para a organização que busca a melhoria contínua de todos os seus processos, produtos e serviços.
Segundo o presidente da GE, John F. Welch Jr.: "A qualidade é a nossa maior certeza de fidelidade de clientes, nossa mais forte defesa contra a concorrência estrangeira e o único caminho para o crescimento e lucro sustentados".
O esforço para a produção de bens superiores em mercados mundiais tem levado alguns países - e grupos de países - a conceder prêmios a empresas que exemplificam as melhores práticas relacionadas à qualidade.

• Japão: em 1951, o Japão tornou-se o primeiro país a conceder um prêmio nacional relacionado à qualidade, o prêmio Deming (em homenagem a W. Edwards Deming), cujo trabalho constituiu a base de muitas práticas de TQM;
• Estados Unidos: em meados dos anos 1980, os Estados Unidos estabeleceram o prêmio Malcolm Baldrige National Quality em homenagem ao falecido secretário do comércio. Os critérios para a concessão do prêmio Baldrige consistem em 7 parâmetro:

1. Foco no cliente e satisfação de clientes;
2. Qualidade e resultados operacionais;
3. Gestão da qualidade de processos;
4. Gestão e desenvolvimento de recursos humanos;
5. Planejamento estratégico de qualidade;
6. Informações e análise;
7. Liderança do principal executivo.;

• Europa: o prêmio European Quality foi estabelecido em 1993 pela Fundação Européia para a Gestão da Qualidade e pela Organização Européia para a Qualidade, concedido a empresas que alcançam altas pontuações segundo certos critérios:

1. Liderança;
2. Gerenciamento de pessoas;
3. Políticas e estratégias;
4. Recursos;
5. Processos;
6. Satisfação de pessoal;
7. Satisfação de clientes;
8. Impacto na sociedade;
9. Resultados de negócios.

Há uma ligação entre qualidade, produtos e serviços, satisfação de clientes e lucratividade, deixando bem claro que quanto maiores, estes níveis, melhores serão os resultados finais.
Segundo Kotler, qualidade é a totalidade de atributos e características de um produto ou serviço que afetam a sua capacidade de satisfazer necessidades declaradas ou implícitas.
Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.

Marketing de nicho

Em muitos casos a Segmentação do mercado deve ser mais específica, partindo para um nicho de mercado, focando muito mais seu público-alvo e direcionando todos os esforços de forma muito mais eficiente, essencialmente quando há espaço para atrair este consumidor para a oferta da sua organização.
Além de satisfazer de maneira mais focada os desejos e necessidades do consumidor, cabe ao profissional de Marketing identificar claramente o nicho, subdividindo um Segmento ou definindo um grupo que procura por um mix de benefícios distinto, como exemplo pode-se citar o Segmento de fumantes, que inclui aqueles que estão tentando parar de fumar e aqueles que não se preocupam com isso.
Uma das vantagens dos nichos sobre os Segmentos é que os nichos atraem um ou dois concorrentes, mas também aumentam a exigência do consumidor e a diferenciação dos produtos e serviços deve ser muito maior, pois o mercado inserido em um nicho é muito menor e o público-alvo conhece mais profundamente o produto, tornando fácil a substituição de uma empresa por outra, mas para que isso não ocorra deve-se ter um trabalho de fidelização muito bem elaborado e eficiente.
Algumas grandes empresas têm se voltado para o Marketing de nicho, o que requer mais descentralização e algumas mudanças no modo de fazer negócios.
A preferência pelo Marketing de nicho - e até o "micronicho" - pode ser notada na mídia, como exemplo podem ser citadas revistas lançadas para leitores específicos, subdivididas em:

• Etnia;
• Sexo;
• Orientação sexual;
• Praticas esportivas;
• Etc.

As empresas que optam por entrar nestes mercados entendem tão bem as necessidades de seus consumidores que eles concordam em pagar um preço premium, exatamente por focar um público-alvo e colocar um produto mais específico à disposição destes consumidores, como exemplo a Ferrari cobra um preço pelos seus carros porque os clientes fiéis pensam que nenhum outro automóvel é capaz de oferecer tantos benefícios de produto, serviço e mercado.
Um nicho de mercado atraente tem as seguintes características:

• Os clientes têm um conjunto de necessidades distintas;
• Os clientes concordam em pagar um preço mais alto à empresa que melhor suprir essas necessidades;
• O nicho não costuma atrair muitos concorrentes;
• O nicho gera receitas por meio da especialização;
• Tem potencial para crescer;
• Gerar lucros.

Tanto as pequenas quanto as grandes empresas podem usar o Marketing de nicho, Linneman e Stanton acreditam que as oportunidades estão nos nichos e que as empresas terão que encontrá-los ou se arriscarão a ficar fora do mercado.
Segundo Blattberg e Deighton, "os nichos que são muito pequenos hoje para gerar lucros se tornarão viáveis, à medida que o Marketing for mais eficiente".
O baixo custo de se colocar uma loja na Internet é um fator-chave, que torna rentável para atender até mesmo a pequenos nichos na World Wide Web (www), ainda mais quando 15% dos sites comerciais possuem menos de dez funcionários e faturam mais de 100 mil dólares e 2% faturam mais de 1 milhão.
Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.

Marketing de Gestão de Vendas

Vender é um ato diário, todas as pessoas vendem a todo momento, desde a sua apresentação visual, sua forma de expressar-se até o produto ou serviço da empresa, logicamente não há como dizer diretamente que a pessoa vende a si própria todos os dias, mas seus esforços, sua capacidade criativa, idéias etc., são vendidas e compradas por muitos todos os dias.
Saber gerenciar um departamento de vendas requer muito mais do que selecionar pessoas para este cargo tão importante para as organizações, pois sem vendas não há como manter-se vivo no mercado, o consumidor não satisfaz suas necessidades e desejos e o mercado pára.
Cabe ao gerente de vendas as responsabilidades de:

• Recrutar;
• Contratar;
• Treinar;
• Estabelecer objetivos e metas;
• Cuidar dos maiores clientes;
• Manter a equipe motivada;
• Desenvolver iniciativas e planos estratégicos;
• Monitorar a concorrência;
• Tentar manter-se sempre um passo à frente.

Logicamente todas estas tarefas são apenas um ponto inicial para o gerente de vendas ter em mãos bons profissionais, que podem gerar a movimentação do mercado, criando a Comunicação entre a empresa e o cliente ou consumidor.
A arte da venda é bem-vinda em qualquer setor, mas também existe o profissional que opta por não dar valor ao cliente, esgota toda e qualquer possibilidade da mesma pessoa criar um relacionamento maior com a empresa, chegando ao ponto em que este cliente muda para a concorrência e o vendedor não se dá conta.
O sucesso das organizações está ligado diretamente com os profissionais de venda, por eles chegam informações que nenhuma Pesquisa, por melhor que seja elaborada, trará para dentro da organização, é um contato direto com o cliente, são pontos que ajudam o gerente a tomar decisões e cada vez mais criar um ambiente favorável para que a equipe de vendas possa obter a melhor estrutura para exercer suas tarefas.
Pode-se dizer que existem duas atividades-chave que um gerente de vendas deve executar para o sucesso da empresa, e são feitas fora de sua mesa:

• Analisar as habilidades do profissional de vendas e depois oferecer oportunidades de desenvolvimento para assegurar que esse/essa profissional tenha conhecimento e habilidade necessárias para ter sucesso a longo prazo;
• Analisar as necessidades do mercado e oferecer soluções reais, desenhadas para resolver as necessidades e exigências específicas dos seus clientes e prospects.

O processo inicia-se com o estabelecimento de objetivos claros, ou seja, o gerente de vendas espera conseguir com cada vendedor, tratando de planejar corretamente e dimensionar o mercado de forma correta, pode-se ter muitas vantagens sobre a concorrência.
Com o foco certo, podem ser considerados os seguintes componentes:

• Analisar as habilidades gerais de cada vendedor;
• Listar as habilidades mais importantes ou mais fortes naquele vendedor;
• Oferecer recursos para que as habilidades sejam desenvolvidas ou fortalecidas;
• Desenvolver uma estratégia de acompanhamento (o gerente acompanha o vendedor em uma visita ou ligação, por exemplo);
• Oferecer conselhos pós-visita (ou pós-ligação) de forma adequada e construtiva;
• Oferecer assistência na hora de compreender e estabelecer corretamente as necessidades do cliente em relação aos produtos e serviços oferecidos;
• Inspecionar e assegurar a utilização eficiente de todos os recursos que a empresa disponibiliza para a equipe de vendas.

Ter em mente que o departamento de vendas é tão importante quanto a produção leva o profissional de Marketing a estabelecer uma relação de união dentro da organização, não há como criar um ambiente hostil dentro da empresa, assim como o gerente de vendas, o profissional de Marketing também deve ter em mente que todos os processos da organização estão ligados e não podem ser separados, para evitar o fracasso de todo o conjunto.
Fonte: Revista Gestão em Vendas, Edição 96, 15 de Agosto de 2006.

Marketing de Talentos Humanos

Atualmente vive-se a era do conhecimento, onde o que mais deveria ser valorizado por uma organização e seus processos seletivos seria a inteligência, não o QI que vale muito e traz resultados desastrosos.
Um dos pontos que mais atrapalha a evolução, o crescimento espiritual e aprendizado é tratar os seres humanos como recursos, um dos grandes erros que ainda permanece nas organizações e bloqueia o desenvolvimento do homem e da organização.
Quando as organizações passarem a valorizar as pessoas realmente, seu sucesso será maior, a produção, de produtos e conhecimentos, trará melhores soluções, conquistas não pensadas nos dias atuais devido a falta de visão e percepção de que as organizações só existem pelo trabalho e talento das pessoas.
Um dos primeiros passos para esta mudança deve ser a troca do departamento de recursos humanos, visando muito mais o que o homem pode fazer quando lhe é dada a oportunidade e tratando-lhe de forma digna, substituir o famoso rh é questão de tempo e aponta para um departamento de Talentos Humanos, onde o homem é valorizado e pode desenvolver a si próprio e a organização.
Os Talentos Humanos são frutos de uma organização muito bem estruturada, o aprendizado inicia-se pelo seu presidente, chegando até aos parceiros, sejam fornecedores ou até seus terceirizados.
Valorizar o homem não é apenas deixar-lhe a vontade para criar, deve-se ter cooperação entre todos, o que hoje não ocorre porque a empresa ainda é dividida em departamentos, mais precisamente existem paredes que impedem as pessoas de comunicarem-se, só porque são de "departamentos" diferentes, então não podem conversar.
A evolução do mercado irá destinar seus lucros para empresas que optem por sair do modelo onde departamentos são caixas fechadas e lacradas, o Talento Humano é importante para valorizar o que é feito, deixando para trás as linhas de produção onde a pessoa nem sabe o que é o produto final do que acabara de montar, ou então elabora apenas uma parte de um planejamento sem conhecer quem ou o que será feito.
As organizações terão que abandonar o sentimento de posse que exercem sobre as pessoas, tratá-las como bens é um erro que é pago assim que estas pessoas saem da empresa e levam consigo muito mais do que clientes ou consumidores, levam consigo o conhecimento e buscam satisfazer seus desejos de produzir em outro local.
Todos os departamentos devem eliminar o termo quando engajados em realizar uma obra em favor do todo, iniciando pelo homem e finalizando no produto ou serviço ofertado, sem o homem não há idéias, criatividade, estratégias etc.
Quando as organizações passarem da fase de robôs voltados a produção e substituição de recursos humanos quando necessário para um órgão muito maior e feito por Talentos Humanos, a sociedade irá crescer em muitos aspectos e seu futuro será diferente do que ocorre hoje, onde os departamentos importam-se somente com o que eles fazem.
O homem ainda não está preparado para viver ao sucesso dos demais, esquecendo-se de que com os conhecimentos adquiridos pelos demais pode-se criar algo muito melhor, a sociedade não está preparada para viver na era do conhecimento e perderá o rumo ao tratar pessoas como recursos.
Segundo o dicionário Aurélio, recursos sm.pl Bens, posses.

Comunicação em Marketing

Desde o primeiro instante de planejamento, a presença da Comunicação se faz presente, traz consigo a obrigação de passar aos demais o que já foi definido, mas comunicar não é simplesmente passar uma Informação, todos sabem, ou deveriam saber, que a Comunicação existe quando ambos os lados conseguem entender-se, dentro de um nível aceitável e que possibilite a execução de um projeto.
Comunicar é expor uma idéia, um planejamento, um sentimento etc., dessa forma, em todos os dias está presente, desde o momento em que acorda-se até voltar a dormir, mas ainda assim há a Comunicação interna, os sonhos, então é possível que ela esteja sempre presente em nossa vida, seja tão importante quanto respirar e traga benefícios ao ser humano.
A Comunicação só é possível porque há um órgão emissor, um receptor, um "transporte" para o que fôra emitido, uma mensagem a ser enviada e um retorno ou resposta.
Os componentes da Comunicação são:

• O emissor: para comunicar algo é necessário que alguém seja o início deste processo, é assim que iniciam-se conversas, aprendizados, ensinamentos etc.;
• O receptor: este é o ponto necessário para que a Comunicação faça sentido, ter alguém do outro lado que receba a mensagem;
• A mensagem: o que será informado, passado, dito, é fundamental que a mensagem seja clara, simples e objetiva, de fácil compreensão, pois deve existir a Comunicação em si por meio da mensagem e não a sua ausência;
• O canal de propagação: aqui selecionam-se os caminhos para divulgar o que a mensagem traz, pode ser pessoal, por rádio, tv, Internet etc.;
• O meio de Comunicação: pode ser feita por tv, rádio, Internet, carta, pessoalmente etc.;
• O feedback: não há como comunicar sem resposta, o feedback irá deixar em aberto a possibilidade de sanar possíveis diferenças de compreensão, pontos que não estão bem claros para o receptor e os efeitos que podem causar, como por exemplo a não compreensão total de uma mensagem ou a ignorá-la por ter um conteúdo não condizente com o que se pretende comunicar;
• O ambiente: sempre deve-se estar atento ao ambiente, cada um deles requer um método de Comunicação, para que a sua função principal seja cumprida e traga resultados positivos, não deve-se deixar para descobrir depois de comunicado que as pessoas daquele ambiente não puderam compreender o que havia na mensagem, seu grau de atenção não foi o suficiente porque haviam ruídos que interferiram no processo e o que foi captado não era de interesse geral.

Atualmente a tecnologia colabora, mais visivelmente, para que todo o processo seja facilitado, mas não garante seu sucesso perante o público-alvo, especialmente quando uma das etapas foi pulada porquê "não era necessária".
Sempre há de se lembrar de que cada passo dado resultará em uma Comunicação mais eficiente, trará um resultado melhor, assim como antes de correr é necessário saber andar, para saber comunicar é necessário conhecer o processo por completo, mesmo que sua compreensão possa ser diferente da sua, por isso é que o processo de comunicar traz surpresas e deve ser feito principalmente com o feedback, para que tudo melhore continuamente e torne-se mais agradável ao consumidor.
Quanto mais um profissional de Marketing puder "falar a língua" de seu consumidor, mais próximo do sucesso estará, sem esquecer de que o feedback é o ponto de união entre o consumidor e a empresa, independentemente da sua positividade ou negatividade, pois sempre há o que melhorar.
Também deve-se segmentar a Comunicação, o produto não está disponível para todos, não é objeto de desejo de todos os consumidores, por isso deve chamar a atenção da pessoa certa, na hora certa e da forma certa, facilitando todo o processo de troca existente entre a organização e o público-alvo.

Diferenciação em Marketing

Em um mercado onde o consumidor é muito mais informado, a concorrência sempre está atenta aos movimentos e estratégias dos demais e a busca por produtos melhores, acabam por gerar no profissional de Marketing e toda a sua equipe a busca pela diferenciação.
Diferenciar pode representar muito mais do que apenas ofertar um produto ou serviço diferente, parte do início de todo o processo, desde a elaboração do plano de Marketing, das estratégias a serem utilizadas e do público-alvo desejado, mas sempre deve-se buscar ser diferente em um mercado onde todos os produtos, cada vez mais, estão praticamente iguais.
Os desafios são inúmeros, o que ontem foi uma novidade hoje é antigo demais, especialmente quando o público-alvo é voltado a busca pelo mais novo, o que ninguém ainda têm e que lhe dará a dianteira perante os demais, é assim com computadores pessoais, com aparelhos de celular etc.
Como há concorrentes e seu mercado não é composto por todos os consumidores, deve-se ter sempre em foco quais são os componentes ideais para diferenciar-se dos demais no mercado, ser mais um é fácil, basta copiar o concorrente, ser o único exige muito trabalho, mesmo que todo este esforço dure muito pouco tempo e seja necessário canibalizar seu próprio produto, lançando um substituto antes da concorrência, fato muito comum em aparelhos que possuem tecnologia de ponta, não há tempo para parar de inovar.
Segundo Kotler, diferenciação é o ato de desenvolver um conjunto de diferenças significativas para distinguir a oferta da empresa da oferta da concorrência.
Segundo o Boston Contulting Group, existem 4 setores que podem dar vantagens e possibilitar a diferenciação, são eles:

• Setor de volume: é aquele no qual as empresas podem obter poucas, mas grandes Vantagens Competitivas, como exemplo pode-se citar uma empresa do setor de equipamentos de construção esforçando-se para alcançar a posição de menor custo ou de grande diferenciação e ganhar mais com isso, a lucratividade está relacionada ao porte da empresa e à sua participação no mercado;
• Setor estagnado: poucas Vantagens Competitivas, e as que existem são pequenas, como exemplo o setor siderúrgico, dificilmente diferencia-se o produto ou diminui-se o custo de fabricação, as empresas procuram contratar profissionais de vendas mais preparados, dar mais atenção aos clientes, mesmo assim não terá uma grande Vantagem, sua lucratividade não está relacionada à participação de mercado;
• Setor fragmentado: existem muitas oportunidades de diferenciação, mas todas são pequenas em relação a Vantagem Competitiva, pode-se citar um restaurante, que pode diferenciar-se de diversas maneiras, mas não consegue uma grande participação de mercado, tanto os pequenos como os grandes restaurantes podem ser lucrativos ou não;
• Setor especializado: as oportunidade de diferenciação são muitas, todas elas oferecem um alto retorno, citam-se empresas que produzem equipamentos especializados para Segmentos de mercado selecionados, algumas empresas pequenas podem ser tão lucrativas quanto outras de maior porte.

Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.

Pesquisa e Desenvolvimento em Marketing

Uma empresa sempre deseja e necessita lançar produtos novos no mercado, não optando apenas por lançá-los, esses produtos devem ser muito bem-sucedidos.
Para que todo produto seja um sucesso, o departamento de P&D (Pesquisa e Desenvolvimento) e o Marketing devem caminhar em um rumo, sua interação e ação conjunta para o sucesso é fundamental e não pode ser motivo de desunião entre estas áreas da organização.
Mesmo que as diferenças "culturais" entre estes departamentos apontem um possível desentendimento futuro, deve-se primeiramente pensar no conjunto, no relacionamento com que as diferenças sempre melhoram os processos, produtos, serviços etc., pois o modo como cada departamento enxerga os processos ou estratégias é completamente diferente e deve servir como um diferencial que traz o melhor resultado final.
O P&D possui cientistas e tecnólogos que orgulham-se da curiosidade científica e do isolamento, gostam de desafios, não preocupam-se com o resultado imediato de vendas e preferem trabalhar sem supervisão ou responsabilidade.
Por sua vez, o Marketing possui pessoas orientadas para os negócios, que orgulham-se da compreensão prática do mercado.
Com a maximização das qualidades técnicas ao invés de projetar produtos para as exigências dos consumidores, o P&D causa atritos com o Marketing e a existência destes atritos causa dificuldades de relacionamento, pois o pessoal de P&D enxerga o pessoal de Marketing como enganador.
Em uma empresa equilibrada, o P&D e o Marketing trabalham compartilhando a responsabilidade pelas inovações bem-sucedidas orientadas para o mercado, a equipe de P&D deve assumir não apenas a responsabilidade da inovação, mas também o lançamento de um produto bem-sucedido, enquanto que a equipe de Marketing deve assumir a responsabilidade não apenas pelas novas vendas, mas também pela identificação correta das necessidades e preferências dos consumidores.
A cooperação entre P&D e Marketing pode ser facilitada de várias maneiras, como:

• Organização de seminários conjuntos: para aumentar a compreensão e o respeito pelas metas, pelos estilos de trabalho e pelos problemas das duas partes;
• Atribuição de cada novo projeto a equipes interdepartamentais: incluindo um profissional de P&D e um de Marketing, que trabalharão em conjunto por toda a duração do projeto, os departamentos de P&D e Marketing estabelecerão em conjunto as metas de desenvolvimento e o plano de Marketing;
• Incentivo da participação de P&D no processo de vendas: incluindo o envolvimento na preparação de manuais técnicos, participação em feiras setoriais, realização de Pesquisa de Marketing pós-lançamento e até o fechamento de vendas;
• Eliminação de conflitos: são gerados relatórios, com procedimentos claros, o P&D e o Marketing reportam-se a um único diretor.

Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.