31 de janeiro de 2007

Marketing para fornecedores

Um mercado é composto por consumidores, empresas que ofertam produtos e fornecedores, o Marketing deve integrar esses três pontos para criar uma base sólida para sustentar todas as suas estratégias, campanhas e a existência da empresa.
Saber que toda esta cadeia de Valor é integrada faz com que o profissional de Marketing tenha um campo maior para pesquisar, coletar dados e compreender quais são os caminhos para ofertar os melhores produtos.
O mercado sempre irá consumir, então as empresas devem cumprir seu papel de atender aos desejos e necessidades do consumidor, sem deixar de lado o seu fornecedor, um elo tão importante quanto algumas empresas podem imaginar.
Dar atenção ao fornecedor é colocá-lo como parceiro, direcionar esforços para que ambos tenham um resultado positivo e cresçam conjuntamente.
Ao procurar fornecedores, deve-se estar atento a alguns pontos, como:
  • Ética;
  • Transparência nas ações;
  • O foco do fornecedor;
  • Capacidade de integrar-se com a empresa;
  • Certificados obtidos;
  • Valores da organização fornecedora;
  • Visão;
  • Preocupação com seus Talentos Humanos etc.
Com a concorrência mais acirrada atualmente, é lógico que muitas organizações não podem formar parcerias com empresas que não acompanhem seu ritmo.
A globalização permite que os fornecedores, em certos casos, nem estejam ao lado da empresa, tudo isto deve ser mensurado antes de aprovado e com o resultado deve ser tomada a decisão da parceria.
O fornecedor traz equilíbrio para uma empresa quando trabalha junto a ela, pois a integração é uma das formas mais eficazes de obter o desempenho desejado.
Um dos principais pontos que deve fazer parte da relação entre fornecedor e empresa é seu relacionamento, não apenas um dar ao outro o necessário, como comprar e vender, mas colocar seu fornecedor no planejamento e elaborar estratégias que auxiliem ambos a conquistar uma fatia de mercado maior e melhor.

30 de janeiro de 2007

Equipes de Marketing

Toda organização, ainda, está dividida em departamentos, não apenas em equipes distintas que realizam tarefas distintas, mas em blocos que não conseguem se comunicar.
Um dos grandes pontos abordados pelo profissional de Marketing é unir a organização, tornar cada departamento parte da empresa, unir pessoas para que tudo seja feito em equipe.
Uma equipe sempre deve ser composta por Talentos Humanos com habilidades diferentes, logicamente todos têm excelência ao realizar determinada tarefa, possuem pontos medianos e outros pouco bons.
As organizações pecam ao realizar treinamentos para melhorar os pontos onde uma pessoa não têm condição de tornar-se excelente, mas é tudo sempre feito dessa forma, ou seja dinheiro jogado fora e um auto-engano para a empresa e o colaborador.
Com os departamentos conectados realmente, é fácil definir objetivos, metas a serem alcançadas e estratégias que englobem a organização, sem dar preferência para este ou aquele departamento.
Quando Alexandre Las Casas fez uma comparação entre o Marketing e o futebol, foi observado que cada uma das regras também aplicava-se ao mercado, à organização e aos profissionais que ali estão.
A melhor equipe não é composta por uma pessoa, nem duas, mas é aquela que consegue unir todas as pessoas da forma correta, exatamente com em um time de futebol, em que cada jogador trabalha de acordo com o exercício da excelência a favor do time, cumprindo suas funções com suas melhores qualidades.
Para formar uma equipe são necessários alguns pontos, como:
  • Ética: este é um dos pontos que irá unir todos os departamentos em uma grande equipe, trará o melhor de cada uma para fazer a empresa conquistar o que foi visto no planejamento, também é a base para formar uma equipe altamente qualificada e preparada para o mercado;
  • Planejamento: o planejamento, elaborado por um profissional de Marketing, visa unir a organização, todos os departamentos têm um objetivo comum perante o mercado, satisfazer as necessidades e desejos do consumidor;
  • Liderança: aqui não é necessário poder, dar ordens é fácil, unir uma organização completamente não, por isso é necessário que este líder tenha como objetivo principal garantir que cada departamento trabalhe em conjunto com os demais;
  • Feedback: saber ouvir é a melhor arma do profissional de Marketing, seja para atender aos departamentos, evitar conflitos desnecessários ou abrir Canais para contato direto com o consumidor, quem não se preocupa em ouvir não sabe o que fazer;
  • Pesquisa: é necessário sempre estar avaliando todo o processo, cada decisão, verificando o que não está muito bom na organização, assim como também é vital saber quais são os desejos e necessidades do consumidor e o que o mercado oferta a ele.
Formar uma equipe excelente é um dos desejos de muitas organizações, mas também deve-se saber que muitas vezes as grandes estrelas, quando em grande número, podem não trazer o resultado necessário, simplesmente porque possuem as mesmas características e não querem ser tratadas como os demais, isso é facilmente percebido em times de futebol.
A organização pode ser comparada a um time de futebol, cada posição em campo é fundamental para o sucesso do conjunto, e o que pode unir a empresa é o compromisso com o atendimento dos desejos e necessidades do consumidor, algo que muitas delas ainda não conhecem ou não se preocupam.

29 de janeiro de 2007

Prioridades de Marketing

Toda e qualquer ação requer prioridades, assim como as pessoas têm necessidades básicas o Marketing tem um mínimo para iniciar todo o processo.
Independente do porte da empresa, é necessário que o profissional de Marketing possa usufruir de suas ferramentas da melhor forma possível.
Atualmente o mercado exige muita qualidade, este ponto chega a ser não mais comentado, é uma característica inata ao produto, logo é um ponto inicial de avaliação do consumidor.
Enquanto a organização puder dar ao consumidor o melhor produto, com as características necessárias e diferenciais, terá uma fatia de mercado e um grupo de consumidores, mas isso não garante a fidelização ou a promessa de que este consumidor volte a comprar da sua empresa.
As prioridades em Marketing são formadas por:
  • Ter ética;
  • Pesquisa de mercado;
  • Profissionais estudando constantemente;
  • Acompanhamento da evolução da concorrência;
  • Conhecimento do público-alvo;
  • Abrir um Canal para obter feedback constante;
  • Ouvir o consumidor;
  • Atender aos desejos e necessidades;
  • Formar parcerias.
Com a globalização, o aumento da concorrência, cada organização optou por direcionar suas prioridades para um certo ponto da sua produção, algumas esqueceram do consumidor, outras continuaram a empurrar os produtos ou serviços com o seu ponto de vista e aquelas que sobreviveram direcionaram seus esforços para um foco.
Os consumidores sempre desejam adquirir produtos e serviços que:
  • Atendam seus desejos e necessidades;
  • Estejam Posicionados de forma coerente;
  • Tragam benefícios perceptíveis;
  • Tenham Marca reconhecida;
  • Com qualidade.
A maior prioridade do Marketing é seu consumidor, atender os desejos e necessidades é saber ouvir corretamente o que este consumidor quer, antes que a concorrência o faça.

28 de janeiro de 2007

Marketing para consumidores

O consumidor é vital para o Marketing, não há como elaborar estratégias, realizar uma Pesquisa de mercado sem que hajam consumidores ou mesmo vender.
Em certos casos o consumidor é a fonte principal da Pesquisa realizada por uma empresa, todos os dados coletados têm uma importância muito relevante e traz para a empresa o diferencial que a concorrência ainda busca.
Pesquisar um mercado é fundamental, entrar em mercados diferentes sem conhecê-los não é o hábito do profissional de Marketing, essencialmente quando o mercado em questão é um país, estado ou até mesmo uma cidade com uma cultura própria e muito diferente do local de origem da organização.
Compreender o consumidor e satisfazer seus desejos é uma tarefa que exige dedicação, muitos estudos e saber como disponibilizar ao mercado o produto ou serviço ideal.
Quando um profissional de Marketing cria uma nova campanha com sua equipe, têm em mãos dados filtrados e que realmente direcionem as estratégias e o foco a serem seguidos.
O mercado sempre terá espaço para novos produtos ou serviços, é de interesse do consumidor ter em suas mãos um produto diferente ou desfrutar de novos serviços.
Alguns dos pontos que devem ser entendidos nos mercados consumidores são:
  • Comportamentos específicos;
  • Necessidades e desejos;
  • Ciclo de vida do mercado;
  • Que concorrentes atuam ou podem entrar no mesmo mercado;
  • Quais investimentos são necessários;
  • Mensurar os consumidores dispostos a comprar;
  • Conhecer a legislação etc.
Com uma gama de variáveis muito ampla, é necessário que o profissional de Marketing tenha ao seu lado uma equipe muito bem estruturada e preparada para enfrentar esses desafios, entre as qualificações específicas, pode-se dizer que uma equipe deve ser composta por pessoas com:
  • Diferenças culturais;
  • Formação adequada;
  • Atentas e conectadas ao mercado;
  • Espírito de equipe.
Para que o profissional de Marketing possa ter condições de atuar em qualquer mercado, deve contar com pessoas melhor preparadas que ele em sua equipe, com um relacionamento muito bem desenvolvido e respeito às opiniões.
O mercado é composto por consumidores com necessidades e desejos, atendê-los é apenas uma das variáveis que um profissional de Marketing deve fazer, especialmente quando os concorrentes estão estudando constantemente a sua organização e seus passos.

27 de janeiro de 2007

Objetividade de Marketing

Quando um profissional de Marketing elabora um planejamento, deve estar atento, junto à sua equipe, aos objetivos da campanha, permitindo que todos compreendem claramente quais são os pontos e metas que devem ser atingidos.
Um objetivo é muito mais do que um simples ponto comum a todos na organização, é uma forma de definir os processos que são executados, como o objetivo permite o crescimento mútuo da empresa e seus colaboradores.
Deixar a equipe toda ao par do planejamento é fundamental, entregar-lhes quais são as metas, conhecer a missão e visão da campanha também auxiliam na compra da idéia pelos colaboradores da equipe.
Cada mercado têm uma particularidade, por isso o planejamento é essencialmente objetivo quanto ao que se espera, como:
  • Quem é seu público-alvo;
  • Qual é seu produto ou serviço;
  • Que fatia de mercado conquistar;
  • Que estratégias utilizar;
  • O que a concorrência conhece daquele mercado;
  • Qual é o diferencial dos produtos e serviços;
  • Quanto tempo deve durar a ação;
  • Qual é o resultado vislumbrado pela empresa;
  • Que fatores podem influenciar nas estratégias;
  • Que Canais serão usados etc.
Este são apenas alguns pontos que devem ser abordados, toda a Pesquisa que é feita para este mercado têm muito valor, mesmo que hoje aponte alguma tendência futura do comportamento do consumidor ou já deixe espaço para que, com a fidelização, mantenha-se a fatia de mercado já conquistada.
O profissional de Marketing, além de definir e compartilhar os objetivos, deve estudar constantemente as variáveis que influenciam toda e qualquer ação da empresa, alguns dos pontos que podem influenciar diretamente são:
  • A concorrência;
  • Os fornecedores;
  • O ambiente;
  • O mercado;
  • Uma Pesquisa;
  • Localização.
Com uma equipe de excelentes profissionais, o profissional de Marketing pode conquistar um mercado, especialmente quando estiver trabalhando com Talentos Humanos, muito antes da concorrência e obtendo uma Vantagem competitiva.
O maior objetivo que deve ser percebido é o foco, este foco será apontado, em boa parte, na Pesquisa realizada, então é necessário que o profissional de Marketing saiba aproveitar este feedback corretamente para o sucesso da organização no mercado em que está inserida.

26 de janeiro de 2007

Feedback de Marketing

Para um profissional de Marketing o feedback é essencial, é um dos termômetros do mercado e também auxilia a melhorar a relação consumidor e empresa.
O feedback é o retorno dado pelas pessoas a tudo o que é ofertado pela empresa, seus produtos e serviços e também a satisfação do consumidor.
Desde a elaboração do planejamento é possível perceber que o feedback não é o fim do processo de Marketing, mas o elo de ligação entre todos os processos, estratégias e o mercado.
Saber usar o feedback é obter vantagem sobre os concorrentes, é conhecer melhor o que pode completar a satisfação do consumidor e auxiliar a abrir um leque de opções diante do mercado.
Também é possível perceber que o feedback traz:
  • Aprendizado contínuo: pela facilidade em captar as Informações passadas pelos consumidores é possível rever alguns pontos dentro do processo de Marketing e melhorar a sua posição no mercado ou ampliar a fatia conquistada;
  • Informações: quanto mais preparado for o Canal utilizado, melhor será a Informação captada, permitindo que as necessidades e desejos do consumidor sejam atendidas;
  • Novas perspectivas: abrem-se opções que podem escapar aos olhos da organização, novas aplicações dos produtos e serviços são bem-vindos quando há a maturidade no mercado;
  • Aprimoramento de processos: dentro da linha de produção muitos processos podem ser melhorados com auxílio das pessoas que ali estão, até mesmo o processo de Marketing sempre deve ser melhorado para não deixar a concorrência aproximar-se da sua organização e tomar seu espaço no mercado;
  • Conhecimento do mercado: quanto melhor a qualidade do aproveitamento das Informações, melhor será o resultado, mais dados são captados e transformados em Informações extremamente úteis para o profissional de Marketing sobre um determinado mercado-alvo;
  • Proximidade com o consumidor: o Canal usado para um contato direto com o consumidor torna-o integrante da organização, guardadas as devidas proporções, e acaba gerando uma fidelização entre o consumidor e a empresa, que auxiliam-se mutuamente para obter benefícios conjuntos e necessários;
  • Interação com o mercado: a empresa não sobrevive sem o mercado, é necessário que a empresa tenha, de certa forma, vida e que proporcione esta percepção, desde o consumidor, passando pelos concorrentes e colaboradores que ali cumprem suas funções diariamente para atender aos desejos e necessidades do consumidor.
Ao ter feedback, uma organização ganha em todos os sentidos, preferencialmente todos gostam de ganhar elogios, mas apontar o que pode ser melhorado é muito melhor, pois faz com que o profissional de Marketing possa aprender continuamente e traga esse diferencial para toda a organização, preocupando-se com as pessoas que ali exercem funções e que buscam entregar o melhor produto ou serviço ao consumidor diariamente.

25 de janeiro de 2007

Marketing de serviços

Os serviços são intangíveis, o resultado é percebido somente após sua execução e deve ser feito com um cuidado igual ao de um produto.
As empresas que têm serviços a ofertar ao consumidor buscam atender necessidades, o consumidor sempre buscará o melhor serviço.
Muitos produtos consumidos passam pelas mãos dos vendedores, algumas organizações não conciliam o produto, tangível, e o serviços ali existente, então perdem clientes e não descobrem os motivos.
Ser bem atendido é o mínimo esperado por um consumidor, nenhuma pessoa volta ao local onde o atendimento lhe causou algum desconforto.
Este é um momento em que o mercado está voltado para os serviços, é uma tendência do consumidor valorizar o atendimento, o relacionamento entre quem vende o produto e o comprador.
O profissional de Marketing sabe que todo o relacionamento com seus consumidores de serviços é ligeiramente mais delicado, não há como substituir o que foi feito, a satisfação e exigências do consumidor têm padrões mais altos.
Os concorrentes também estão atentos a esse detalhe, que algumas empresas deixam de lado, imaginam-se donas do cliente e acabam perdendo a oportunidade de criar um ambiente favorável à fidelização.
Qualquer serviço prestado é baseado no relacionamento entre consumidor e empresa, mas são as pessoas da empresa que devem estar preparadas para prestar o melhor serviço, desde o vendedor do serviço até quem realmente o faz.
Com a globalização houve uma mudança significativa com a prestação de serviços, os profissionais de Marketing mais preparados não necessitaram de tempo para adaptar-se ao novo contexto e conseguiram uma fatia maior de mercado.
Um dos serviços que as pessoas mais tem contato diariamente é o de centrais telefônicas das organizações (call centers), esta central é uma extensão do Marketing da organização, é fonte para ouvir o feedback do consumidor, suas dúvidas, elogios e até mesmo reclamações, mas poucas dão o devido valor.
A Índia é um país em que a especialização em prestação de serviços para o mercado global chama a atenção, existem call centers de inúmeras empresas instaladas lá, independente do idioma, o país estruturou-se para atender o consumidor de qualquer região, de qualquer empresa e por um custo relativamente baixo.
Um dos melhores meios de se fazer Marketing é saber servir ao consumidor, deixando-o satisfeito com os serviços prestados, especialmente o atendimento, que deve seguir um padrão comum a todos os consumidores, se distinção.
Enquanto algumas organizações ainda estão na fase de produzir e ponto final, muitas estão acompanhando a evolução do mercado e gerando ao cliente o conforto de ser bem atendido e receber serviços adequados ao padrão de mercado, senão melhores.

24 de janeiro de 2007

Marketing experimental

Muitas vezes o profissional de Marketing, em conjunto com sua empresa, utiliza-se da estratégia de Marketing onde a experiência do consumidor é utilizada para testar a aprovação de um novo produto ou serviço ofertado.
Naturalmente a tecnologia é um dos grandes favorecidos com este modelo, especialmente em momentos em que a dúvida da necessidade daquele produto pode parecer não muito clara.
Diante da concorrência, escolhe-se a opção de oferecer uma experiência ao consumidor, deixar que ele teste o produto, faça uso e descubra quais são os benefícios que acompanham-no durante o período em que o testa.
Com as facilidades criadas por programas (softwares) sofisticados é possível inserir o consumidor no ambiente desejado, especialmente quando o assunto é um imóvel, em que o uso das ferramentas que possibilitam criar um mundo virtual e tridimensional deixam o consumidor à vontade para passear e conhecer o produto.
Em certos casos esta estratégia de Marketing é usada para que sejam feitas comparações entre produtos, uma empresa coloca em dúvida se a escolha dos produtos concorrentes é melhor para o consumidor, deixando em aberto a oportunidade de experimentar seus produtos.
Logicamente a grande maioria deve saber que este modelo de experimentação é muito usado em lojas de automóveis, é necessário que o fabricante dê a oportunidade do consumidor usar um produto para decidir comprá-lo ou não, evitando assim que o consumidor saia insatisfeito de sua loja.
Os programas (softwares) utilizados também estão sempre disponibilizando uma versão de demonstração ou beta para que o usuário tenha a oportunidade de decidir pelo uso contínuo ou compra do mesmo, tudo feito para que o programa seja melhorado e tenha aplicações necessárias e visíveis aos olhos do consumidor.
Em uma onda onde a Internet está tomando parte dos itens básicos que as pessoas devem ter em suas casas, nada mais natural que sempre ofertar produtos e serviços através de meio eletrônico, campanhas por e-mail ou Propagandas em páginas da Internet.
Cada vez mais é necessário oferecer ao consumidor a comodidade para a escolha dos produtos que adquiri, o Marketing experimental auxilia na escolha do melhor produto ou serviço.
A empresa que não permitir este contato mais profundo do consumidor com seus produtos, poderá, em pouco tempo, estar deixando de atuar no mercado, pois os concorrentes sempre estarão dando ao consumidor uma experiência totalmente nova e que o deixa a vontade para apontar o que mais gostou e o que pode melhorar no produto ou serviço testado.
Cada vez mais os profissionais de Marketing devem conhecer seus produtos ofertados, usar de estratégias que tragam o consumidor ao produto e serviço e que o deixe provar, facilitando assim a possibilidade de compra, essencialmente porque o consumidor sabe o que está levando.

23 de janeiro de 2007

Aprendizado contínuo em Marketing

Muito do que é feito em uma empresa por um profissional de Marketing é efeito do feeback obtido ao colocar em funcionamento um projeto, desde seu planejamento até o ponto em que o produto ou serviço é consumido.
Em alguns casos o aprendizado é feito com base me uma Pesquisa de satisfação, outras vezes pode ser realizado com um retorno do consumidor, através de:
  • E-mail: uma das formas mais rápidas e que hoje traz facilidades para o consumidor, é um veículo eficiente e pode conter Informações vitais para que pequenos ajustes sejam feitos, bem como reclamações que devem gerar melhoria no que foi apontado como menos eficiente pelo consumidor;
  • Carta: ainda um meio de Comunicação muito usado, que pode trazer as mesmas questões, hoje abordadas em e-mail, contribuindo para que a empresa possa satisfazer os desejos e necessidades do consumidor;
  • Telefone: muito utilizado pelos SAC nas empresas, é um contato verbal e que, em sua razão de ser, têm como objetivo sanar as dúvidas, receber o que está menos eficiente no produto ou serviço e dar ao profissional de Marketing uma forma de mensurar como estão sendo satisfeitos os desejos e necessidades;
  • Pesquisa: pode ser feita no local de compra, logicamente com clientes que já possuam o hábito de comprar os produtos e serviços da empresa, é uma forma de quantificar e qualificar o que é bom e o que pode melhorar, também pode ser feita em outros locais, com o mesmo intuito e retornar Informações claras e objetivas ao profissional de Marketing, existe também a possibilidade de realizar uma Pesquisa antes de colocar um produto no mercado, seja por grupo de foco (focus group) ou por experimentação (uma cidade, bairro ou região é selecionada para ser o mercado de testes).
O mercado exige que todos os profissionais estejam preparados, a concorrência sempre busca estar um passo à frente da sua empresa e estuda constantemente os passos das outras organizações, por isso, ao elaborar uma estratégia, deve-se estar atento ao mercado, ao consumidor e à concorrência.
Um profissional de Marketing sempre deve buscar o aprendizado, muito do seu trabalho depende de Pesquisa, então é necessário compreender e explorar os pontos vitais para o seu produto ou serviço ofertado no mercado.
Ter em mãos dados que sejam pontualmente atuais, até mesmo os históricos, pode dar uma Vantagem competitiva à organização.
Criar é um exercício diário, mas sem aprender não há como criar, então é vital que o profissional de Marketing esteja disposto a trabalhar com uma equipe muito melhor do que ele mesmo, possibilitando o crescimento de toda a organização.

22 de janeiro de 2007

Os 4 M´s do Marketing

Em certos momentos as empresas utilizam muito mais do que ferramentas para elaborar suas estratégias, as Pesquisas sempre podem ajudar na coleta de dados e o profissional de Marketing os transforma em Informações.
Muitas vezes são necessárias inúmeras ferramentas de Marketing para que o público-alvo seja conquistado e fidelizado, não basta somente elaborar uma campanha, ela deve ser auto-sustentável e proporcional ao consumidor a percepção de Valor necessário para que o produto permaneça no mercado.
Um dos diferenciais mais desejados pelos profissionais de Marketing é obter as Informações antes da concorrência, saber, junto a organização, dar a tendência do mercado baseado em Pesquisas junto aos consumidores.
Dentro do Marketing todas as variáveis devem ser consideradas por seus profissionais, o descuido com um detalhe pode deixar todo o planejamento sem foco, as estratégias devem ter coerência e permitir que sejam aperfeiçoadas ao longo do tempo, após o feedback inicial.
Algumas das principais variáveis mais importantes, no meu ponto de vista, são:
  • Mercado: o mercado é vital para ofertar produtos aos consumidores, as regras da economia, a concorrência por este ou aquele Segmento são vitais para o desenvolvimento de estratégias de Marketing com base em Pesquisa;
  • Moeda: o dinheiro é necessário para o investimento e Pesquisa & Desenvolvimento, permite que o público-alvo desejado seja encontrado e que os produtos ou serviços ofertados tenham destino certo, os investimentos em estrutura, contratação, aprimoramento dos Talentos Humanos e o giro monetário garantem a sustentabilidade do mercado e todo o seu funcionamento;
  • Mensuração: todos os resultados, Pesquisas, projetos etc. devem ter uma forma para medir o desempenho, a capacidade de reduzir custos, ofertar produtos pelo preço justo e de acordo com o público-alvo, também é necessário medir o efeito causado pelas mídias usadas para informar o consumidor da existência do produto ou serviço, das suas características, onde encontrar, se a Distribuição é feita corretamente etc.;
  • Marca: um dos ativos mais importantes das organizações atualmente é a Marca de seus produtos e serviços ofertados, saber construir uma Marca sólida é muito difícil no modelo atual do mercado, a concorrência consegue colocar um produto praticamente igual ao da sua empresa no mesmo mercado em muito pouco tempo, então um diferencial pode ser o Posicionamento da Marca, o market share, a visibilidade da Marca, é por isso que elaborar qual estratégia de Marca usar é fundamental, o profissional de Marketing pode optar por uma estratégia de Marca individual, guarda-chuva ou mista.
Muito mais do que conhecer o mercado profundamente, é necessário que o profissional de Marketing esteja preparado para enfrentar os novos desafios, a concorrência não permite que o retorno financeiro seja elevado, o fato de conhecer em que pontos há possibilidade de se obter uma Vantagem competitiva perante os demais é fundamental e em alguns casos o poder da Marca na mente do consumidor pode determinar o sucesso ou fracasso da empresa.
Enquanto o profissional de Marketing estiver desenvolvendo seu aprendizado, estudando constantemente o mercado, suas variáveis e estratégias, poderá estar um passo à frente da concorrência.

21 de janeiro de 2007

Criando limites de mercado em Marketing

Sempre que uma organização, em conjunto com seu profissional de Marketing, elabora estratégias para conquistar fatias de mercado mais significativa, em volume ou retorno financeiro, deve-se estar atento ao detalhe de que é preciso ter foco.
Com a concorrência global mais acirrada, atualmente, pode-se perceber que algumas organizações desejam colocar seus produtos no mercado, mas em alguns casos esquecem de analisar se há ou não mercado e consumidores para o produto ou serviço a ser ofertado.
Em determinado momento é necessário limitar o tamanho do seu mercado, elaborando um planejamento compatível com o tamanho da organização, a sua capacidade de produzir ou atender aos serviços e à quantidade de consumidores dispostos a comprar os produtos e serviços.
Este é um passo muito importante, conhecer o consumidor e o local onde ele é encontrado, para isso é necessário realizar ao menos uma Pesquisa, com a intenção de:
  • Quantificar os consumidores: é necessário saber quantos consumidores podem existir em uma região, bairro, estado, país ou continente, para que não haja a ilusão de um mercado totalmente disponível ao produto, é necessário conhecer o público-alvo;
  • Obter Informações sobre possíveis compras: realizar a prospecção de clientes é ter em mãos dados que ajudarão a elaborar as melhores estratégias e segmentar o mercado;
  • Disponibilidade de atendimento rápido: ter uma rede de Distribuição é fundamental para atender aos consumidores, especialmente quando o processo de Logística é muito importante para expor a Marca dos produtos e a empresa perante os consumidores, produtos que não estão nas prateleiras não vendem e abrem caminho para os concorrentes;
  • Desejos e necessidades: entrar em um mercado sem conhecer o que é esperado por ele é jogar dinheiro fora, por isso é fundamental que a Pesquisa obtenha os dados necessários para que o profissional de Marketing possa elaborar as estratégias e verificar a oportunidade pontual naquele determinado mercado;
  • Qualidade esperada dos produtos ou serviços: o público-alvo têm um nível mínimo exigido, a qualidade é fundamental e não deve mais ser evidenciada pelas organizações, pois um produto sem qualidade não é consumido, a qualidade é o mínimo de um produto ou serviço ofertado;
  • Se há concorrentes naquele local: um mercado sem concorrência é o desejo de muitas organizações, mas como dificilmente elas enxergam necessidades e desejos não atendidos pela concorrência, sempre buscam estar no mesmo mercado do concorrente, reduzindo a participação de mercado e conquistando uma fatia de mercado muito pequena, um profissional de Marketing sempre busca um mercado novo.
Há muitas outras variáveis passíveis de análise, mas deve-se saber que sempre existe um mercado em que o consumidor não foi atendido, os produtos não têm qualidade suficiente, faltam produtos e o concorrente não está presente.
Conquistar um mercado, uma fatia ou um nicho é fundamental, os profissionais de Marketing devem estar atentos à diversidade disponível, são detalhes que muitas vezes as organizações não conseguem enxergar e acabam lutando por migalhas.
O maior compromisso do profissional de Marketing e de toda a organização deve ser com o consumidor, mesmo que em um número reduzido, sempre há alguém com desejos e necessidades a serem atendidos a todo momento.

20 de janeiro de 2007

Cadeia de Valor em Marketing

Valor é um do pontos mais importantes para o consumidor, um produto ou serviço que tenha um preço fora do padrão de mercado têm um Valor muito abaixo ou acima dos concorrentes, em muitos casos pode-se perceber que existem produtos similares e que, devido as características, são colocados preços acima do mercado para tentar valorizar a Marca.
Ao saber que o Valor inicia-se na escolha da matéria-prima a ser usada, algumas empresas acabam optando por Posicionar os produtos e serviços de acordo com o Segmento de mercado escolhido, sendo assim podem classificar seus produtos para:
  • O mercado em geral (Marketing de massa);
  • Segmentos de mercado;
  • Nichos de mercado;
  • Micronichos de mercado;
  • Marketing 1-para-1.
Um profissional de Marketing sabe da importância de todos os quesitos envolvidos na fabricação de produtos e na execução dos serviços, logicamente tende a valorizar os seguintes pontos dentro da sua cadeia de Valor:
  • Matéria-prima adequada: para que os produtos estejam de acordo com o seu mercado, deve-se saber que a qualidade e custo da matéria-prima dá o início do Valor dos produtos e serviços que serão ofertados aos consumidores;
  • Fornecedores certificados: quanto melhor o nível de qualidade dos fornecedores, melhor deverá ser o produto ou serviço, automóveis em geral são feitos com aço, já os automóveis super-esportivos são feitos, em boa parte, de fibra de carbono, então os certificados irão qualificar os fornecedores e atestar a qualidade do produto oferecido;
  • Maquinário atualizado: sem máquinas em perfeito estado de funcionamento não há como entregar ao consumidor produtos integralmente perfeitos, por isso é necessário pessoal especializado para lidar com as máquinas em todo o processo de produção, seja para o produto seja para o serviço, valorizando as exigências do consumidor e permitindo que os preços sejam justos e compatíveis com o mercado ao evitar desperdícios na linha de produção;
  • Pessoal apto: para desempenhar cada uma das funções são necessários funcionários, desde o fornecedor até o ponto de venda, qualificados, com uma postura adequada perante a organização e ao Posicionamento dos produtos e serviços ofertados, especialmente quando há o contato direto entre o consumidor e o vendedor.
Uma cadeia de Valor não é construída sem muita dedicação, por isso é importante que os profissionais de Marketing tenham Informações em mãos para direcionar o método mais eficaz de atingir o nível de qualidade esperado pela organização, para Posicionar a Marca de acordo com o público-alvo desejado.
O Marketing não acaba no ponto de venda, ele apenas traz o feedback para que todo o processo de Marketing seja melhorado constantemente, afim de entregar ao consumidor produtos e serviços adequados às suas necessidades e desejos, para que a concorrência não conquiste o consumidor e o mercado antes da sua empresa.

19 de janeiro de 2007

Distribuição em Marketing

Atualmente o ponto mais visível aos olhos do consumidor e que dá visibilidade ao produto, à Marca e a empresa é a Distribuição.
Muitos podem imaginar que Marketing é Propaganda, por desconhecimento da ciência e até mesmo pela imagem criada por profissionais completamente despreparados e sem a menor condição de atuar na área.
A Distribuição é tão importante, atualmente, quanto produzir, divulgar e compreender o mercado, é um dos fundamentos que mais trazem ao consumidor a satisfação por adquirir um produto de certa Marca.
As empresas estão cada vez mais especializando-se em Distribuição, não somente a Logística como alguns poderiam imaginar, mas todos os componentes que envolvem os estudos dessa área tão importante, como:
  • Maior consumo: a sazonalidade é um dos fatores que pesam nas decisões tomadas para que a rede de Distribuição seja montada;
  • Setores mais importantes: algumas empresas têm peso maior na cadeia de Distribuição, nada mais natural que valorizar os melhores clientes:
  • Organização: rotas bem estruturadas, meios de transporte adequados, horários bem formulados podem colaborar para todo o fluxo criado pela Distribuição;
  • Clientes: devem estar classificados por setor, tamanho, volume etc., para que haja um planejamento bem elaborado e que traga a fidelização e formação de parceiras duradouras;
  • Armazenagem: não basta apenas levar e trazer (simplificando o termo Distribuição), é necessário ter condições adequadas para transportar, movimentar, estocar e muitas outras variáveis necessárias para cada produto;
  • Transporte: muito mais do que levar e trazer, cabe ao transporte entregar aos clientes o produto, fazer com que a empresa ganhe confiança de seus parceiros, desde os fornecedores até o ponto de venda mais próximo do consumidor, é um dos momentos que mais podem gerar vantagens a empresa, quando feito rapidamente, de maneira eficiente e sem prejudicar a cadeia envolvida em Distribuição.
Para algumas pessoas o simples fato de colocar na prateleira um produto é responsabilidade dos pontos de venda, mas elas não conhecem todos os fatores que envolvem, as variáveis que levam a estudar cada vez mais a Distribuição, não como o ponto final do Marketing, mas um dos elos que mais favorecem as organizações e às levam ao sucesso no mercado.
É natural que muitas empresas ainda não dêem o Valor à Distribuição, mas como exemplo pode-se citar a Coca-Cola, em qualquer lugar o seu produto mais famoso, que leva o mesmo nome da empresa é encontrado em todos os locais, independente da sua localização, tamanho e consumo.
Quando as organizações compreenderem melhor o que é Marketing, poderão alcançar o sucesso mais facilmente, enquanto isso deixam seu destino nas mãos do mercado e da concorrência.

18 de janeiro de 2007

Profissional de Marketing

Ainda existe uma certa dúvida quanto ao modo de classificar a pessoa que trabalha diretamente com Marketing, em inglês utilizam o termo marketeer, aqui no Brasil costumam usar o termo marqueteiro.
O correto é utilizar profissional de Marketing, devido à postura assumida diante da sua condição, um estudioso em tempo integral, dedicado e focado em atender aos desejos e necessidades do consumidor.
Um profissional de Marketing é formado para:
  • Estudar sempre;
  • Ser honesto com seu cliente;
  • Ter ética diante de qualquer situação;
  • Comandar uma equipe de forma a valorizar os Talentos Humanos;
  • Conhecer o mercado em que se encontra a organização;
  • Elaborar estratégias coerentes;
  • Pesquisar constantemente as tendências de mercado;
  • Ser diplomático junto aos fornecedores;
  • Estabelecer metas que possam ser cumpridas;
  • Buscar a melhor relação no ambiente de trabalho;
  • Conhecer a Filosofia do negócio etc.
Cada vez mais é necessário compreender o mercado e seu consumidor, não basta somente criar produtos e serviços e ofertá-los, deve haver uma razão de existir para cada novo produto ou serviço.
São muitas as situações onde um profissional de Marketing destaca-se, não somente por conhecer realmente sua condição e estar preparado para o mercado, uma das características mais significativas em um profissional de Marketing é não deixar de aprender com o passar do tempo, saber que existe uma grande diferença entre conhecimento e sabedoria.
Um profissional de Marketing sabe como elaborar um planejamento, utilizando-se das Pesquisas já realizadas, define corretamente o Posicionamento do produto, conhece o Segmento de mercado adequado ao produto ou serviço, elabora de forma coerente a Distribuição, elimina as batalhas travadas entre departamentos na organização entre outras tarefas.
Levará um tempo até que algumas pessoas acostumem-se com a forma correta de chamar um profissional de Marketing, mas ao compreender a grande diferença entre os termos e as atitudes que diferenciam cada um deles, poderão entender que um profissional de Marketing é responsável, trabalha de forma correta e sempre houve seu cliente.

17 de janeiro de 2007

O foco do Marketing

Foco é um dos principais fatores que motivam as empresas a buscar cada vez mais uma fatia maior de mercado.
Uma organização que está preparada para atingir seus objetivos diante da concorrência deve sempre buscar atender aos desejos e necessidades do consumidor, em muitos casos ainda pode-se perceber que algumas organizações ainda direcionam seu foco para:
  • Produção;
  • Produto;
  • Distribuição;
  • Armazenagem;
  • Propaganda;
  • Custo;
  • Preço;
  • Lucro.
Cada um destes modelos pode ser a razão de existir de cada empresa, e quando uma empresa consegue unir todas e atender aos desejos e necessidades do consumidor, pode estar no caminho certo para atingir exatamente o ponto que o cliente procura em produtos e serviços.
O planejamento é fundamental para que o foco seja determinado com maior precisão, as Pesquisas devem dar aos profissionais de Marketing as Informações necessárias para que sejam satisfeitos os desejos e necessidades do consumidor.
Logicamente não há como atender 100%, mas pode-se chegar muito próximo e, com isso, conseguir a fidelização do consumidor, possibilitar que em uma futura busca por produtos os da sua empresa sejam os primeiros na lista presente na mente do consumidor.
O foco é um dos principais ativos que o Marketing possui, a organização como um todo deve possuir um foco específico e reconhecido por toda a organização, todos os colaboradores e fornecedores devem ter conhecimento deste foco, visando sempre a excelência em tudo o que oferta, desde a:
  • Planejamento;
  • Elaboração de metas e objetivos;
  • Definição do foco;
  • Compra de matéria-prima;
  • Produção;
  • Armazenagem;
  • Distribuição;
  • Atendimento etc.
Um profissional de Marketing deve ter em mente que o foco a ser utilizado hoje por qualquer organização não é mais um desejo somente da empresa, mas um ponto em comum do consumidor e da empresa.
Para que isso possa fazer parte do dia a dia da empresa, deve-se ter um bom relacionamento com o cliente e aproveitar ao máximo o feedback por ele dado, seja o feedback positivo ou negativo, tornando-se um diferencial e atendendo ao consumidor plenamente.

16 de janeiro de 2007

Ciclo PDCL em Marketing

Durante muito tempo foi possível estudar, aprender o funcionamento e aplicar o Ciclo PDCA em Marketing.
Com a evolução do mercado, o maior aprendizado dos clientes, as Informações disponíveis mais facilmente e o próprio aprendizado dos profissionais de Marketing, foi descoberto que na verdade o ciclo deve ser chamado na verdade PDCL, onde:
  • P = planejamento (plan): sem um planejamento bem elaborado uma organização não tem como definir sua visão, missão, atingir suas metas ou objetivos, determinar quais metodologias serão utilizadas para que tudo funcione perfeitamente, obtendo-se resultados calculáveis e que terão maiores chances de serem atingidos ao seguir corretamente o que foi descrito no planejamento;
  • D = execução (do): após definir o planejamento é chegada a hora de executar, colocar tudo em prática e comprovar que o planejamento foi feito da forma correta, unindo o plano com o ato de fazer;
  • C = verificação (check): após planejar e executar é necessário verificar que pontos estão atingindo as metas, comprovando que os estudos estavam corretos e que ao seguir o planejamento tudo é mensurável, e que pode ajudar a definir quais pontos podem ser melhorados;
  • L = aprendizagem (learn): para fechar o ciclo deve-se estar atendo ao aprendizado obtido, cada passo dado acaba gerando conhecimento, a experiência é colocada em prática e todos os detalhes devem ser observados com muito cuidado, cada fato novo é fruto de Pesquisa, os pontos mais relevantes darão oportunidades de compreender realmente o que pode ser melhorado, uma vez que tudo sempre pode ser melhorado realmente, chegando muito próximo da perfeição, mas sempre evoluindo em todos os aspectos.
Este ciclo, relativamente novo e, portanto, muito pouco usado, tem como características direcionar sempre o profissional de Marketing aos estudos, à Pesquisa, ao conhecimento e leva-o muito próximo à perfeição.
Um dos passos mais sensíveis em qualquer processo é a aprendizagem, não basta que se tenham todas as Informações necessárias à mão, deve-se saber o que fazer com estas Informações.
Desde o início do planejamento, onde o conhecimento é colocado como forma de determinar rumos a serem seguidos, passando pela execução e pela verificação, e especialmente chegando até a aprendizagem, sempre devem haver estudos, não somente do profissional de Marketing, mas de toda a organização.
A aprendizagem do ciclo têm como base a experiência anterior, cada um dos pontos do ciclo são direcionados ao próximo passou ou etapa, sem aprender não há como planejar, sem planejar não há como executar, sem executar não há como verificar e sem verificar não há o que aprender.
Aprender continuamente é um dos objetivos principais do ciclo PDCL, aplicável em organizações de qualquer porte, preocupadas com o mercado e especialmente no consumidor que busca seus produtos e serviços, que escolhe esta ou aquela Marca, é demonstrar que se tudo é muito bem aprendido, planejado, executado e verificado pode-se conseguir a maior vantagem sobre os concorrentes.

15 de janeiro de 2007

Marketing para o relacionamento interno

Fazer Marketing para o consumidor é um dos objetivos dos profissionais de Marketing, mas também deve-se saber que a mesma dedicação deve ser feita para que os colaboradores da organização saibam que são respeitados e valorizados.
Saber que o Marketing pode ser usado para melhorar o ambiente interno da organização é vital para os profissionais de Marketing, trazer todos os departamentos e pessoas para uma união em torno do foco principal da organização, o cliente.
O mercado está cada vez mais competitivo, as melhores empresas tendem a ganhar cada vez mais fatias de mercado ao colocarem em prática modelos de gestão que acabam tornando o ambiente interno das organizações muito mais amigável.
Logicamente deve-se ter consciência de que o ambiente deve ser favorável ao melhor relacionamento das pessoas envolvidas em todos os processos, esquecendo da existência das paredes invisíveis dos departamentos que muitas organizações acabam colocando entre seus funcionários.
Quando um profissional de Marketing têm um ambiente onde o relacionamento interno é muito melhor do que os concorrentes, pode-se tirar uma vantagem muito grande com relação à produção de idéias, de produtos e serviços entregues ao consumidor.
O atendimento também acaba melhorando, as pessoas trabalham com mais ânimo e trazem para a sua própria vida muito mais do que um simples retorno financeiro.
Algumas organizações ainda não estão preparadas para tornar o ambiente de trabalho um local agradável e de união, a troca constante das pessoas é um hábito que acaba tratando pessoas como recursos e atrapalha o ambiente.
Muitas organizações afirmam que o ambiente entregue aos funcionários é o melhor possível, mas acabam esquecendo do principal, as pessoas que ali estarão constantemente, a cada dia criando, estudando, pesquisando etc., para que a organização tenha resultados muito melhores a cada mês.
O relacionamento interno deve ser parte da cultura da organização, manter a posição de chefe e funcionário não é ser autoritário ao extremo, mas ter equilíbrio para fazê-lo compreender que há um planejamento elaborado e que existem tarefas a serem cumpridas, pois os concorrentes estão trabalhando unidos e querem dominar o mercado.
A concorrência global, muito mais visível hoje, mas existente desde os tempos das viagens em caravelas, pode demonstrar o quanto há para mudar dentro do ambiente organizacional, os pontos que mais podem atrapalhar são:
  • Excesso de autoritarismo da chefia;
  • Falta de conhecimento na área em que se atua;
  • Problemas que não são resolvidos;
  • Pessoas contratadas por ligação com alta gerência da empresa;
  • Falta de planejamento;
  • Funcionários desmotivados;
  • Mudanças constantes (em menos de um ano mudar planejamento, estratégias etc.).
Em uma era chamada a do conhecimento poucas empresas estão preparadas para lidar com pessoas mais preparadas, e para a era da sabedoria não há uma empresa no mundo preparada e nem mesmo as pessoas estão.
Por isso é fundamental que o profissional de Marketing tenha conhecimento da organização, crie um ambiente favorável ao crescimento pessoal e traga a cultura de aprendizado mútuo entre a organização e os colaboradores, porque uma não sobrevive sem a outra no mercado e os concorrentes estão sempre buscando um diferencial para estar um passo à frente da sua empresa.

14 de janeiro de 2007

Marketing integrado

As organizações buscam harmonia entre os departamentos, todos devem trabalhar em um objetivo comum, o sucesso da empresa, que ao ser atingido trará muitos benefícios para todos os colaboradores.
Uma empresa que utiliza um sistema rígido para realizar suas tarefas não pode durar muitos anos no mercado, têm uma divisão causada pela sua própria cultura interna e acaba pecando por não ter visão do que está acontecendo e quais as tendências do mercado.
Os consumidores passaram a exigir muito mais das organizações, nenhum departamento pode sair do contexto da campanha de Marketing realizada, desde a produção até o pós-venda deve-se ter a preocupação com o conjunto de ações e estratégias que irão dar ao consumidor o melhor produto ou serviço.
Dentro da organização não devem existir departamentos isolados, guardar as Informações ou esconder um ponto vital para o sucesso do que é ofertado, e conseqüentemente da empresa e todos os seus colaboradores, pode acabar prejudicando toda a cadeia envolvida.
O Marketing integrado ocorre em dois níveis:
  1. Em primeiro lugar: as diversas funções de Marketing - força de vendas, propaganda, atendimento ao cliente, gerência de produtos, pesquisa de Marketing - devem trabalhar em conjunto;
  2. Em segundo lugar: o Marketing deve ser incorporado pelos outros departamentos; eles também 'devem pensar o cliente'.
Com ações de Marketing interno, a organização pode melhorar o relacionamento entre os departamentos, expor o foco da organização como um todo e demonstrar que todos os envolvidos nos processos de criação até as vendas são parte de uma única organização.
Para que tudo isso ocorra, a organização devem estar ciente de que o Marketing interno deve preceder o Marketing externo, promovendo primeiramente a compra do produto pelos colaboradores da própria organização.

13 de janeiro de 2007

Disciplina em Marketing

Dentro do Marketing a disciplina é essencial, faz parte de toda a Filosofia por trás das estratégias e planejamentos, deve ser parte da pessoas envolvidas em cada uma das áreas da organização e trazer benefícios, além de facilitar a criação e execução de projetos.
As práticas usadas em Marketing, também em outras áreas, sempre devem seguir processos e padrões, por mais que a flexibilidade seja uma vantagem, deve-se ter uma linha a seguir, para evitar a perda do foco.
Muito do que é feito para o consumidor é fruto de Pesquisa & Desenvolvimento, são coletas de dados, busca por soluções para o cliente, entregar o melhor produto ou serviço, e sem disciplina nenhuma das áreas envolvidas pode fazer com que os desejos e necessidades sejam satisfeitos.
Em Marketing a disciplina tem um peso muito maior, são estudos dedicados, Pesquisas realizadas e que vêm a validar a teoria.
Construir uma campanha de Marketing inteiramente nova é saber que todo o processo deve ter um início, meio e fim, todas as coisas são assim, mas em Marketing um simples planejamento feito sem ordem acaba levando ao fracasso.
Diante das ferramentas disponíveis hoje, pode-se realizar Pesquisas sem que o consumidor saiba, sites de relacionamentos são assim, páginas de busca, elementos como os cookies também são usados para realizar Pesquisas e auxiliam no Desenvolvimento de soluções cada vez melhores para o consumidor.
Não é apenas na Internet que Pesquisas são realizadas de forma camuflada, algumas empresas realizam Pesquisas "secretas" com setores envolvidos diretamente com o consumidor, normalmente contratam pessoas para que verifiquem o atendimento ao consumidor de um vendedor de uma loja ou como é o atendimento do SAC da empresa.
Todo esse processo foi criado para que haja disciplina em cada uma das áreas da organização, especialmente àquelas onde há o contato direto com o cliente, o atendimento deve ter a mesma qualidade, seja um cliente A ou B.
O Marketing tem seus fundamentos em muita Pesquisa, são coletas de dados feitas para que nada fuja aos olhos do profissional de Marketing e deixe espaço para que a concorrência acabe tomando seus consumidores.
Essa disciplina, iniciada com a coleta de dados, transformação em Informação etc., é uma virtude dentro das organizações, facilita o processo de criação, compreensão do que é visto como foco por toda a organização e traz uma base muito mais sólida para o lançamento de qualquer produto.
Conhecer o mercado exige dedicação e disciplina, requer muito trabalho e rende frutos aos que conseguem ter organização, mesmo que para o consumidor nada disso seja importante a não ser os produtos e serviços das empresas.

12 de janeiro de 2007

E-Marketing

Uma das grandes ferramentas que causou mudanças no comportamento do consumidor é a Internet, o acesso rápido às Informações, poder visualizar os produtos e suas alterações para customizá-lo são pontos que determinam a busca dos clientes mais jovens pelo comércio eletrônico.
Atualmente não basta ter uma empresa, a maioria deve estar presente na Internet, possibilitar o comércio eletrônico e dar ao consumidor o maior número de Informações possíveis sobre o produto ou serviço ofertado em sua página (site).
Com um consumidor muito mais exigente, mais informado e que têm desejos de exclusividade sobre produtos, é natural que os profissionais de Marketing tenham que estudar mais profundamente este mercado.
Descobrir quais são as tendências por meio de Pesquisas ajudam a definir as estratégias a serem utilizadas na Internet, quais são os pontos que mais chama a atenção do consumidor, a customização dos produtos é outro ponto altamente relevante, atraente e que cria nichos no mercado, chegando em um ponto onde existem micronichos.
Os serviços on-line tornaram-se populares porque fornecem três grandes benefícios para os compradores potenciais:
  1. Conveniência: os clientes podem fazer pedidos de produtos 24 horas por dia, onde estiverem; não precisam entrar em um carro, achar uma vaga para estacionar e andar por inúmeras ruas até encontrar o que procuram;
  2. Informação: os clientes podem encontrar dados comparativos sobre as empresas, produtos, concorrentes e preços sem deixar seu escritório ou residência;
  3. Maior comodidade: os clientes não precisam lidar com vendedores nem se expor a fatores de persuasão e emocionais; também não precisam esperar na fila.
Com os avanços tecnológicos e o acesso à Internet por diversos aparelhos, primeiramente por computadores pessoais e hoje chegando em telefones celulares, deve-se tomar cuidado ao colocar os produtos e serviços disponíveis ao acesso pela Internet, o tamanho da empresa pode ser um dos pontos analisados para tomar a decisão, também deve-se ter em mente que uma vez na Internet qualquer pessoa do mundo pode comprar o que é ofertado ali.
Os serviços também fornecem diversos benefícios aos profissionais de Marketing:
  • Ajustes rápidos às condições do mercado: as empresas podem adicionar rapidamente produtos a suas ofertas e alterar preços e descrições;
  • Custos mais baixos: os profissionais de Marketing evitam despesas de manutenção de uma loja, tais como aluguel, seguro e serviços; podem produzir catálogos digitais a custos muito menores do que os convencionais e economizar com despesas de correio;
  • Construção de relacionamento: os profissionais de e-Marketing pode dialogar com os consumidores e aprender com eles; os profissionais de Marketing pode transferir eletronicamente relatórios úteis, uma demonstração grátis de seu software ou amostra do boletim da empresa;
  • Cálculo do número de visitantes: os profissionais de Marketing podem determinar quantas pessoas visitaram seus sites, quantos pararam em locais específicos; essas Informações ajudam a melhorar as ofertas e os anúncios.
Também é necessário ressaltar que ter uma loja física é importante, não são todos os consumidores que podem ou desejam acessar a Internet para fazer compras, são consumidores que precisam ver, sentir, cheirar etc. o produto, ou então trocar Informações com outros clientes pessoalmente dentro do ambiente onde podem ser ofertados serviços.
A melhor estratégia é utilizar-se das duas possibilidades, direcionando cada uma delas para um público-alvo específico.
Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.

11 de janeiro de 2007

Marketing boca-a-boca

Comunicar é necessário para que qualquer negócio possa ser conhecido e percebido no mercado, dentre as conhecidas formas de Comunicação, pode-se citar o boca-a-boca como um dos mais eficientes.
Por mais que as campanhas de Marketing tenham uma composição de Comunicação com uma gama de formas, não há como negar que este conceito tão antigo é eficaz e deve ser utilizado como uma opção altamente influente no mercado.
Todos os dias são colocados no ar milhares de Informações, algumas atingem seu público-alvo efetivamente e tantas outras nem são notadas, como não é possível que um ser humano tenha em mente tudo o que viu, ouviu ou leu, deve-se também ter em sua fatia de mercado clientes fiéis e que realizam o Marketing boca-a-boca.
Os dois primeiros benefícios de desenvolver fontes de referências, ou de Propaganda boca-a-boca, são:
  • As fontes de boca a boca são convincentes: o boca-a-boca é o único método de promoção de consumidores, feito por consumidores e para consumidores; ter clientes fiéis e satisfeitos que se gabam de fazer negócio com você é o sonho de todo empresário; clientes satisfeitos não só comprarão novamente como também são anúncios ambulantes e falantes da sua empresa;
  • Fontes de boca a boca são baratas: manter contato com clientes satisfeitos e fazer com que recomendem seus serviços custa relativamente pouco; a empresa pode retribuir recomendando a outras empresas os serviços de quem a indicou, no caso de um cliente empresarial, ou oferecendo a esse cliente serviços diferenciados, descontos ou brindes.
O site do escritor Michael Cafferly oferece muitas sugestões sobre como desenvolver uma rede de fontes de referência, dentre as quais destacam-se cinco:
  1. Envolva seus clientes no processo de elaboração ou desenvolvimento de seu produto ou serviço: essa experiência pessoal cria um sentimento positivo que os leva a falar sobre seu negócio;
  2. Solicite depoimentos de seus clientes: quando se obtém depoimentos, eles funcionam como força de vendas silenciosas sobre as quais você tem completo controle; eles se expressam em termos facilmente compreensivos para outros clientes, e estes se identificam facilmente com eles; uma estratégia para se obter um depoimento é utilizar um questionário que solicite este tipo de feedback, incluindo permissão para citá-lo;
  3. Conte histórias verdadeiras para seus clientes: histórias são o veículo principal para difundir a reputação porque estabelecem Comunicação com o lado emocional; os folhetos e os boletins informativos das empresas são algumas maneiras de utilizar essas histórias com eficácia comprovada;
  4. Ofereça Informações a seus melhores clientes: algumas empresas descobriram que se oferecessem mais Informações aos melhores clientes sobre qualquer assunto interessante aumentariam a fidelidade e a estima por parte deles; você pode escolher qualquer assunto relevante para seus clientes e se tornar uma fonte atualizada e confiável desse assunto; um modo específico de oferecer Informações para os clientes é incluí-las no site Web de sua empresa;
  5. Ofereça pronto atendimento às reclamações dos clientes: uma resposta rápida é vital para prevenir a propagação de rumores negativos sobre um produto ou serviço, porque essas impressões podem demorar anos para desaparecer; ao se deparar com uma reclamação, a resposta de qualquer funcionário deve ser: "O que posso fazer para que essa pessoa fique satisfeita?".
Não basta somente ter um bom relacionamento com os melhores clientes, sua empresa deve estar preparada para trabalhar em favor da empresa.
Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.

10 de janeiro de 2007

O Marketing sem departamentos

Atualmente não existem empresas sem departamentos, sejam estes departamentos controlados por terceiros ou pela própria gestão da empresa.
Com a evolução do mercado os departamentos tendem a desaparecer, as barreiras que separam as organizações serão coisas do passado, facilitando o trabalho em conjunto de todos os colaboradores da empresa.
Naturalmente existem empresas, onde a insistência em manter um modelo com departamentos isolados e guerreando entre si, que não percebem o quanto acabam perdendo, é exatamente por razões desse porte que muitas encerram suas atividades.
Algumas empresas atualmente já tentam utilizar um modelo onde os departamentos não possuem divisões, meramente questão estética em um ambiente de trabalho, poucas têm capacidade para trabalhar com um modelo de gestão onde todas as pessoas participam de todas as tarefas, sabem o que produzem ao término de sua participação no processo e podem auxiliar os demais departamentos, nesse caso usados meramente para organizar as funções e estágios de produção, em melhorar produtos e serviços.
Certamente nenhuma ou poucas organizações estão preparadas para lidar com uma gestão completa do negócio, criando vínculos entre departamentos totalmente diferentes, mas que podem contribuir entre si.
Muito mais do que eliminar as paredes da organização, os modelos de gestão que visam integrar todas as equipes geram produtos melhores, serviços de atendimento melhores e promovem o desenvolvimento de toda a organização.
O crescimento na participação de mercado é reflexo de uma atuação onde cada funcionário é tão importante para geração de idéias na organização, que possivelmente todos os envolvidos nos processos poderão colaborar para melhorar sempre os produtos e serviços ofertados.
Os departamentos podem existir no futuro, com função meramente estética em organogramas, não há mais espaço para discussões internas entre áreas que devem realmente trabalhar em conjunto.
Essa eliminação de departamentos trará muitos benefícios às organizações, como:
  • Valorização do ser humano dentro do processo;
  • Desenvolvimento de produtos e serviços melhores;
  • Conhecimento mais profundo da própria organização;
  • Processos produtivos mais econômicos;
  • Soluções de desejos e necessidades mais rápidos.
Alguns departamentos serão substituídos, especialmente aqueles que tratam pessoas como peças de reposição e sempre tratam de reciclar pessoas como se nada do que soubessem fosse útil, dando lugar ao departamento de Talentos Humanos.
Outros tendem a sumir, como o próprio departamento de Marketing, passando a existir a figura de um profissional de Marketing encarregado da integração entre todas as áreas e departamentos, evitando conflitos e gerando harmonia e coerência para o sucesso da organização como um todo no mercado.
Hoje essa eliminação de departamentos é encarada como utopia por algumas organizações, sempre existem soluções que podem melhorar a empresa como um todo, e dar Valor ao ser humano é a principal delas.

9 de janeiro de 2007

Marketing em conquista de mercado

Conquistar um mercado completamente é o sonho de todos os profissionais de Marketing, não importando o tamanho da empresa, o setor ou o que oferta.
Naturalmente conquistam-se mercados ao longo de muito trabalho, muitos estudos e com uma organização trabalhando completamente voltada para um único foco, fazendo com que cada departamento (ainda muito utilizado hoje em dia) seja uma peça importante em todo o processo de Marketing das organizações.
Um mercado é composto por organizações de diversos setores, diversos países e culturas, trazem consigo uma estrutura muito bem definida e que competem, diretamente, pelo mesmo cliente, independente do que oferte ao mercado.
O cliente ganhou muito poder com o passar dos anos, conquistar um mercado onde o cliente é muito bem informado pode levar um tempo maior, a qualidade dos produtos e serviços ofertados deve ser sempre superior ao disponível pela concorrência e fazer com que os desejos e necessidades do consumidor sejam satisfeitos.
Os esforços para conquistar um mercado muito amplo podem fazer com que a falta de planejamento acabe gerando expectativas muito além do real, no Brasil aconteceu algo assim, quando montadoras de automóveis da França acabaram trazendo filiais para o país porque a taxa de crescimento do mercado automotivo era de 8% ao ano, um número fantástico e que unido a estabilidade da moeda permitia investir no país, mas faltou uma Pesquisa bem elaborada para perceber que a carga tributária, os preços dos automóveis e a população não poderiam absorver mais uma montadora.
A presença de um mercado aberto e com muitas vantagens pode ser altamente tentador, mas sem estudar como é o mercado, quais são os concorrentes, que produtos o mercado consome e outras variáveis possíveis e imagináveis, pode-se chegar em um local onde não há para quem vender, e sem consumidores não existem vendas e sem vendas não há motivos para investir.
Em certos momentos pode-se ter a sorte ao seu lado, mas esta sorte é composta por:
  • Muito trabalho;
  • Organização;
  • Foco no que é produzido (produtos ou serviços);
  • Profissionais de Marketing preparados;
  • Estudos eficientes e eficazes;
  • Uma empresa muito bem ajustada;
  • Pesquisas de mercado;
  • Coletas de dados eficientes;
  • Consumidores prontos para comprar.
Muitos fatores podem variar para que a sorte acabe acompanhando a organização durante sua vida no mercado, cada ponto pode ser ampliado, revisto e mudado, tudo depende do mercado onde pretende-se atuar e quais fatores podem ser a sorte encontrada no mercado.
Como nada surge de repente, uma organização deve sempre buscar melhorar os profissionais que a ajudam a produzir, seus colaboradores devem estar bem preparados, ter uma formação ética e moral correspondentes à organização.
Um mercado não é ganho da noite para o dia, cada oportunidade deve ser avaliada com muito cuidado e estudo, toda e qualquer tendência deve ser analisada, o comportamento do consumidor poderá indicar qual será a sorte da sua empresa em determinado mercado.

8 de janeiro de 2007

Marketing para o novo milênio

Com a revolução causada pela Internet, ocorreu um efeito interessante no mercado, o cliente ganhou muito mais poder (empowerment), o que gerou uma mudança na forma de atuação de inúmeras organizações.
Este aumento de poder foi causado pela facilidade de Informação que o cliente pode encontrar disponível em qualquer página das empresas, devido a corrida de todas para que seus produtos e serviços, além da própria Marca, estivessem ao alcance de um simples clique do usuário.
Com o passar dos anos, aumento da velocidade do tráfego das Informações, portabilidade de laptops, handhelds, celulares e outros dispositivos que acessam a Internet.
Percebendo-se da facilidade com que a troca de Informações entre os próprios clientes aumentasse exponencialmente ao longo dos anos, as empresas acabaram perdendo seu poder diante do mercado, agora não mais apenas direcionado à produção, mas sim voltando seu foco para o cliente.
Com as possibilidades de acesso instantâneo às Informações em qualquer lugar, o cliente pode optar por fazer uma simples consulta ou compra de produtos, sem depender diretamente da oferta das organizações, a Informação deixou de ir até o cliente, passando a ser o alvo das buscas.
O mercado sempre esteve e estará mudando, com o surgimento de um novo "tipo" de consumidor, aquele que compra somente pela Internet, percebe-se que os esforços, hoje, estão mais voltados para as tecnologias desenvolvidas para facilitar a vida desse consumidor, como por exemplo pode-se citar:
  • Criação de conteúdo: ao permitir que o cliente crie seu próprio conteúdo, aumentando o Valor da sua empresa e diminuindo a sua carga de trabalho; propostas personalizadas fazem com que os clientes aumentem o Valor do produto; bases de conhecimento compartilhado levam ao aumento da aprendizagem e a ciclos mais rápidos;
  • Colaboração: utilizando ferramentas de colaboração, os clientes podem criar e aprender juntos; fóruns e quadros de avisos auxiliam a comunidade; ferramentas de conferência e de mensagem possibilitam a globalização das atividades; jogos em grupos e sistemas de avaliação podem fornecer Informações para os proprietários de sites Web e e-commerce; votações, Pesquisas e filtragem colaborativa facilitam o Marketing customizado;
  • Ensino: a aprendizagem just-in-time e a Distribuição de Informções onde necessário são um bom negócio para as empresas, pois melhoram e dão assistência ao desempenho do usuário; se forem executadas corretamente, em pouco tempo os usuários dependerão do serviço e farão uso dele novamente;
  • Comércio: transações on-line que criem o comércio livre de aborrecimentos são a meta; se um site pode oferecer uma grande quantidade de produtos, assistência de vendas qualificada e nenhuma dificuldade ou fila, será uma alternativa mais agradável do que o shopping center;
  • Controle: as empresas também podem utilizar agentes e sensores para gerenciar máquinas ou processos por controle remoto; muito em breve, qualquer coisa será capaz de se comunicar com qualquer outra coisa - câmeras, sensores remotos -, e poderemos controlar todas elas pela Internet;
  • Novas plataformas: muito em breve assistentes pessoais, telefones celulares e computadores de bordo terão o poder e a mobilidade necessários para controlar todos os outros aplicativos; novos aparelhos de Informações e cartões inteligentes constituem uma boa promessa de aplicativos controlados pelo cliente.
Fonte: "The technologies of costumer empowerment", New Media, out. 1998.

7 de janeiro de 2007

Novos meios de Comunicação em Marketing

Hoje percebe-se facilmente que os Blogs tornaram-se a mais nova ferramenta de Comunicação entre os executivos de grandes empresas e o consumidor, criando um vínculo mais profundo entre as Marcas da empresa e o próprio consumidor.
Aproveitando-se do poder de alcance dos Blogs, os executivos passam a conversar diretamente com o mercado consumidor, podem medir a temperatura do que pensa, fala e o que quer o consumidor dos produtos adquiridos.
No Brasil ainda não há esta cultura em colocar a empresa em contato com o consumidor por meio de Blogs, talvez pela pouca base de internautas ou mesmo a falta de visão estratégica dentro do planejamento.
Por mais que o Blog acabe tornando-se a mais nova e poderosa ferramenta de uma empresa ao manter contato com seu consumidor ou cliente, deve-se salientar que em alguns casos certos comentários sobre um produto ou serviço sempre serão alvos de filtros, para não prejudicar a imagem da organização ou contornar o problema sem resolvê-lo.
Quando existem casos em que o Blog é usado apenas como "enfeite" por uma organização, os textos e comentários ali colocados não refletem toda a verdade dos consumidores com relação aos produtos e serviços da empresa, o que acaba criando um outro "mercado" o de Blogs de consumidores insatisfeitos.
Sabe utilizar o Blog como um aliado é um processo que deverá ser "comprado" por toda a empresa, não basta apenas criá-lo e nada mais fazer, a dinâmica é muito diferente de um site, o contato é muito mais direto e objetivo, os filtros não deveriam existir e o consumidor pode dar sua contribuição à empresa, seja com elogios, seja apontando erros ou melhorias que devem ser feitas no produto ou serviço.
Em certo momentos as empresas brasileiras também poderão estar colocando seus Blogs no ar; claramente aguardam a expansão da Internet no país, mas não deveriam deixar para iniciar muito tardiamente este processo, esquecendo que dependem dos consumidores e que quando estes estão insatisfeitos acabam trazendo para o seu lado pelo menos 7 outros possíveis clientes da empresa.
Alguns pontos que podem ser destacados como primordiais neste meio de Comunicação são:
  • Não mentir;
  • Ouvir o cliente;
  • Clareza de informações;
  • Aceitar comentários negativos;
  • Conteúdo elaborado por um executivo da empresa;
  • Não filtrar os comentários (somente os ofensivos);
  • Retornar o comentário (de preferência no próprio Blog).
É certo que muitos outros pontos podem ser apontados, mas o que o consumidor quer é ser ouvido, ter seus desejos e necessidades atendidos e poder colaborar com quem lhes oferta o produto ou serviço no momento certo.

6 de janeiro de 2007

As 16 tendências do Marketing

Com a evolução do mercado, o conhecimento adquirido pelo consumidor sobre os produtos e serviços ofertados, foi elaborada uma Pesquisa que apontou para dezesseis tendências culturais que estão afetando o mercado diretamente.
Logicamente o mercado evolui com as novas gerações, novas tecnologias, exigências do consumidor, novos concorrentes e tendências.
Nesta Pesquisa apontam-se essas tendências como:
  1. Retorno às origens: a tendência de utilizar práticas antigas como âncoras ou suporte para os estilos de vida modernos;
  2. Viver: o desejo de viver mais e desfrutar mais a vida;
  3. Mudança de vida: o desejo de seguir um estilo de vida mais simples e menos agitado;
  4. Formação de clãs: a crescente necessidade de se associar e pertencer a grupos para enfrentar um mundo mais caótico;
  5. Encasulamento: o impulso de proteção quando o que acontece lá fora é muito difícil e assustador;
  6. Volta ao passado: a tendência de as pessoas agirem e se sentirem como se fossem mais jovens que sua idade cronológica;
  7. Egonomia: o desejo de oferecer a si mesmo posses e experiências;
  8. Aventura da fantasia: a necessidade de encontrar válvulas de escapes emocionais para compensar as rotinas diárias;
  9. FemininaMente: o reconhecimento de que homens e mulheres agem e pensam de maneira diferente;
  10. Queda de ícones: a idéia de que 'se é grande, é ruim';
  11. Emancipação: a emancipação dos homens de seus papéis masculinos estereotipados;
  12. 99 vidas: a tentativa de aliviar as pressões do tempo fazendo muitas coisas de uma vez só;
  13. Revanche do prazer: busca clara e 'assumida' do prazer, em oposição ao autocontrole e à privação;
  14. S.O.S (Salve O Social): o desejo de tornar a sociedade mais responsável com relação à educação, à ética e ao meio ambiente;
  15. Pequenas indulgências: uma inclinação para se satisfazer com pequenos exageros, a fim de obter um estímulo emocional ocasional;
  16. Consumidor vigilante: a intolerância para com produtos de baixa qualidade e serviços inadequados.
Todos os pontos são percebidos e sentidos pelo consumidor, o mercado necessita estar atendo ao desejos e necessidades deste consumidor mais ativo que está controlando muito mais as ações das organizações.
É importante que o profissional de Marketing saiba qual é a tendência do seu Segmento ou nicho de mercado, quem é seu consumidor e qual é o conhecimento deste consumidor com relação aos produtos ofertados, pela própria empresa e a concorrência.
Fonte: POPCORN, Faith, The Popcorn report. Nova York, 1992.

5 de janeiro de 2007

Teste de conceito em Marketing

Um dos primeiros passos que encaminhará o sucesso de um produto é o teste de seu conceito perante o público-alvo, apresentando-lhe a base de todo o projeto para a elaboração e introdução no mercado.
Este teste é utilizado para minimizar os gastos das empresas, também possibilita alterações ainda na fase inicial do processo e deixa em aberto a oportunidade de realizar melhorias ou até mesmo possíveis correções.
O simples fato do público-alvo poder ter em mãos um objeto muito próximo do que irá encontrar no mercado futuramente, caso o produto seja bem aceito e aprovado.
Como a criação de um protótipo é muito dispendiosa, o teste de conceito é um fator que vêm trazer para a empresa um consumidor muito mais informado, com uma opinião muito mais importante e que permitirá mudanças no produto, quando, dentro desta Pesquisa, apontam-se opiniões e soluções de um grupo relevante de consumidores.
Atualmente utiliza-se também a realidade virtual para testar o conceito do produto, são utilizados computadores e dispositivos sensoriais (como luvas e óculos) para simular a realidade.
Muitas empresas hoje utilizam a engenharia orientada para clientes para projetar novos produtos, essa abordagem valoriza a incorporação das preferências dos clientes no projeto final.
O teste de conceito implica apresentar aos consumidores uma versão elaborada do conceito, também são realizadas algumas perguntas como:
  • Os benefícios estão claros e você acredita neles?
  • Você acha que esse produto resolve um problema ou preenche uma necessidade?
  • Há outros produtos que atualmente atendem a essa necessidade e a satisfazem?
  • O preço é razoável em relação ao Valor?
  • Você compraria o produto? Qual é a sua resposta: certamente, provavelmente, provavelmente não, com certeza ou não?
  • Quem utilizaria esse produto, quando e com que freqüência?
As respostas indicam se o conceito tem um apelo amplo e forte junto ao consumidor, com que produtos esse novo produto concorre e qual é o melhor público-alvo, o nível de necessidades não atendidas e o de intenção de compra podem ser verificados em comparação a padrões da categoria de produtos, com a finalidade de checar se o conceito tem o potencial de ser um sucesso instantâneo, uma tentativa com certa probabilidade de sucesso ou um fracasso.
O mais importante para o profissional de Marketing é saber como utilizar o teste, principalmente quando o produto não faz parte do portfólio da empresa, mas foi apontado em Pesquisas como uma oportunidade de mercado e que traz para a organização uma Vantagem perante os concorrentes.
Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.

4 de janeiro de 2007

Marketing de prospecção de clientes

Dentro do Marketing uma das principais atividades é a venda, seja vender uma idéia, um produto, um serviço e até mesmo a imagem que é percebida pelos demais, mas muito mais importante do que vender, é ter alguém que compre imediatamente ou em um futuro, no último caso foi elaborada uma prospecção de cliente.
Uma das primeiras etapas em vendas é identificar e qualificar os clientes potenciais, ter em mãos dados que transformem-se em Informações e tragam a visualização dos clientes já existentes e daqueles que podem vir a comprar os produtos ou serviços ofertados pela empresa.
No passado cabia a força de vendas conhecer quem poderia ser um cliente potencial, pois esta força estava em contato direto com os clientes e buscava prospectar novos clientes de diversos modos, passando pela busca de porta em porta e até mesmo em indicações de clientes já existentes.
Atualmente as empresas estão assumindo o controle na prospecção de clientes, na sua qualificação e indicação às equipes de vendas, fazendo com que os vendedores tenham mais tempo disponível para atender bem seus clientes, possam fazer cursos e até mesmo ter um tempo para que possam pensar em si mesmos, evitando que os vendedores tenham que deixar de fazer algo para buscar novos consumidores.
As empresas tendem a facilitar cada vez mais a vida das equipes de vendas, especialmente aquelas que preocupam-se com seus colaboradores e sabem da importância que representam, pois os vendedores são a conexão da organização com o mercado.
As empresas podem gerar indicações de clientes da seguinte maneira:
  • Examinando fontes de dados (jornais, catálogos, CD-ROMs) em busca de nomes, as empresas podem adquirir de empresas Informações sobre empresas e setores;
  • Colocando estandes em feiras setoriais para encorajar visitas;
  • Pedindo a clientes atuais nomes de clientes potenciais;
  • Cultivando outras fontes de indicação, como fornecedores, comerciantes, representantes de vendas independentes, banqueiros e executivos de associações de comércio;
  • Contatando organizações e associações às quais o cliente potencial é afiliado;
  • Engajando-se em eventos ou atividades que atraiam atenção;
  • Usando o telefone, correio e a Internet para encontrar clientes potenciais;
  • Fazendo visitas sem aviso prévio a empresas diversas.
Após essas etapas, a empresa pode qualificar as indicações contatando-as por telefone ou correio, desta forma avalia o nível de interesse do cliente potencial e a capacidade financeira, as indicações podem ser classificadas como:
  • Clientes potenciais quentes;
  • Clientes potenciais mornos;
  • Clientes potenciais frios.
Dessa forma direcionam-se os clientes potenciais quentes à equipe de vendas de campo e os mornos às unidades de telemarketing, mesmo assim são necessárias cerca de quatro visitas a um cliente potencial para concluir uma transação.
Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.