30 de junho de 2007

O valor dos estudos em Marketing

Compreender exatamente o que acontece com um mercado pode gerar muitas dúvidas, principalmente pela sua dinâmica, a cada determinado tempo surgem novos produtos e serviços, encontram-se novas aplicações para o que já é conhecido e os estudos acabam se aprofundando.
Relacionar as inúmeras variáveis existentes é um exercício diário, faz parte dos estudos constantes efetuados ao longo do ciclo de vida, do mercado, do produto ou da própria organização, logicamente cada momento influencia de forma distinta o conjunto de ações.
Ao encontrar soluções mais simples e práticas, uma organização apenas atesta que houve um estudo dedicado, mesmo que para algumas pessoas o fruto da solução venha de uma única cabeça.
Em um mercado altamente competitivo, o hábito de estudar as suas variáveis é parte integrante da cultura organizacional direcionada ao sucesso, pois com dedicação, disciplina e determinação inúmeros pontos são analisados e um produto ou serviço pode ser lançado.
Além dos novos produtos ou serviços, também podem ser encontradas diversas aplicações para todos os objetos ofertados pela organização ao mercado.
Alguns dos pontos que devem ser constantemente estudados são:
  • A própria organização: todos os colaboradores, desde as pessoas da linha de produção até o presidente, devem conhecer a organização por completo, o trabalho de um interfere diretamente no do outro, mesmo que algumas pessoas não enxerguem este detalhe, ainda assim saber quem você é, o que você faz, para quem você oferta o produto, que serviços você presta, como você se relaciona com clientes e demais integrantes da organização torna a compreensão do conjunto das áreas mais simples;
  • Os concorrentes: se você não sabe o que o concorrente está fazendo, ele sabe o que você faz, cada estratégia deve ser elaborada com conhecimento, da sua organização e dos concorrentes, pois além de atender aos desejos no mesmo mercado, o concorrente faz com que você se dedique muito mais;
  • Os fornecedores: quando você sabe quem é seu fornecedor tem maiores chances de ofertar ao mercado produtos e serviços melhores que os concorrentes, é um desejo de cada pessoa e organização oferecer o melhor produto para o consumidor, logicamente toda a cadeia de valor deve ser realmente valorizada, trazendo benefícios para a organização, que desta forma poderá atender melhor aos clientes, o fornecedor é um parceiro, que acompanha o crescimento e desenvolvimento, melhorando continuamente, assim como a organização;
  • O mercado: as variáveis que geram oportunidades estão disponíveis a todas as organizações, ainda assim os estudos direcionados a compreender o mercado são poucos, além das leis de oferta e demanda, existem barreiras impostas por alguns países, reduzindo a chance de exportar, não há um planejamento elaborado e com isto a empresa está presa às decisões de quem tem o hábito de planejar, os impostos interferem diretamente na atualização do maquinário ou importação de insumos, especialmente quando não há desenvolvimento científico e tecnológico disponível para evitar a importação;
  • Conhecimento: ter conhecimento e não aplicá-lo é o mesmo que não tê-lo, desta forma é necessário que a organização tenha em seu planejamento a abertura para que as informações circulem corretamente entre as áreas e que todos cresçam conjuntamente.
Desfrutar das oportunidades é um desejo para muitas organizações, mas estas organizações precisam entender a si próprias, saber sua razão de existir, o que produzem e se há alguém disposto a adquirir seus produtos ou serviços.
Conhecer todas as variáveis que interferem diretamente no desempenho da organização pode parecer difícil, desta forma pode-se observar que as informações ficam trancadas em bancos de dados ou na mão de pessoas sem preparo para lidar com a era do conhecimento, pois "acham" que a informação é poder em suas mãos, quando na verdade a informação só é poder quando todas as pessoas da organização têm acesso a ela, enriquecendo a informação e compreendendo melhor como a sua ação interfere nas demais áreas.

29 de junho de 2007

Organizações e colaboradores criativos em Marketing

Encontrar uma boa oportunidade em um mercado requer muita visão, estudos constantes, planejamento e um público-alvo para o novo produto ou serviço.
Mesmo com uma grande concorrência por um mercado em comum, podem existir inúmeras oportunidades que são deixadas de lado pela falta de percepção, mas também existe o desejo de fazer com que o produto ou serviço seja um sucesso já na data de lançamento.
Estudar o mercado possibilita minimizar as chances de fracasso, conhecer melhor as características de um mercado faz com que a organização pare e reflita sobre suas ações para:
  • Conquistar aquela fatia de mercado;
  • Saber quais serão os concorrentes;
  • Definir como posicionar a sua marca;
  • Determinar que fornecedores utilizar;
  • Estruturar como será a distribuição;
  • Escolher em que ponto ofertar;
  • Se irá utilizar ou não os clientes da sua base de relacionamento;
  • Estudar que investimentos são necessários.
Muitas vezes uma oportunidade está justamente em ofertar um produto para um público-alvo específico, diferenciar-se dos concorrentes mais próximos, como em lojas ou mercados de bairros, onde o conhecimento do mercado pode ser aplicado, os consumidores são fidelizados e na maioria dos casos os gestores nem sabem o porquê.
É natural compreender que o desejo de criar algo mundialmente conhecido faz parte de cada empreendedor, mas também deve-se ter em mente que todas as grandes empresas atuais iniciaram suas atividades como uma pequena empresa, cresceram ao longo dos anos e hoje servem de modelo para inúmeros empreendedores.
Da mesma maneira com que se busca encontrar uma oportunidade, deve-se estar atento a possibilidade de copiar uma estratégia do concorrente, um erro comum e que ocorre devido às diferenças de cultura, da visão do gestor e da forma como é implantada.
Com um planejamento bem adequado, abrem-se oportunidades para que os colaboradores tornem-se fontes de idéias, tragam para dentro da organização informações que não aparecem em pesquisas e já tenham naturalidade para sentirem-se parte da organização.
Em algumas empresas os colaboradores são fundamentais para a geração de novas idéias, para produtos ou serviços, há um incentivo a criatividade e cada idéia é analisada em detalhes.
Logicamente este é um exercício diário, fundamentado na cultura organizacional, com base em experiências de muito sucesso e que tornou-se um dos grandes diferenciais da organização, envolvendo todos os colaboradores e valorizando seu potencial individual.
As maiores oportunidades sempre estão dentro das organizações, na mente de seus colaboradores, que, desde que recebam mais informações da organização, podem gerar novas idéias de produtos e serviços para um mercado que os deseja.
Para uma organização tornar-se grande há um caminho a percorrer, planejamentos a seguir e estudos a serem realizados, dando um passo de cada vez e construindo uma base mais sólida e duradoura.

28 de junho de 2007

O conhecimento e as organizações em Marketing

Elaborar estratégias é um processo que visa unir todas as áreas da organização, também tem como influência o mercado e concorrentes, mas algumas organizações tendem a deixar de lado o conhecimento da própria organização, levando em conta apenas o ambiente externo.
Há situações onde o simples fato de conhecer melhor a organização já amplia a forma de observar o mercado, algumas práticas podem ser inseridas, melhoradas ou eliminadas, mas para isso é necessário saber qual é a influência real de cada processo na cadeia existente dentro da empresa.
Em certo momento o mercado passa a cobrar mais daquelas organizações que deixaram de se preocupar com o seu interior, ao deixar de realizar mudanças necessárias, ao não investir no treinamento dos colaboradores, ao permitir que as áreas briguem entre si etc.
Cada área da organização influencia diretamente o desempenho da outra, mesmo que não haja contato entre elas, algo comum em organizações que determinam responsabilidades exclusivas de um ou outro "departamento".
Desde a elaboração do planejamento percebe-se qual organização preocupa-se realmente com toda a sua estrutura, que desenha suas estratégias em conjunto e permite que a organização trabalhe de forma sincronizada.
Os caminhos escolhidos, determinados pelos dados obtidos em pesquisas, determinam quais variáveis necessitam mais atenção, mesmo sabendo que todas as informações são importantes igualmente, mas saber o que acontece no mercado e como a concorrência se comporta traz vantagens para elaborar um planejamento mais adequado.
As estratégias internas devem estar alinhadas com o ambiente externo, com base em informações concretas e que permitem encontrar o equilíbrio perfeito para a ação da organização.
Como o mercado está sempre mudando, assim como os consumidores saltaram à frente das organizações, pode-se notar que o relacionamento passa por um momento crítico, em que o consumidor está mais exigente e poucas organizações estão preparadas para trabalhar com um relacionamento intenso.
Da mesma maneira a organização têm uma relação com o mercado mais complexa, os concorrentes podem ganhar mais espaço por implantarem práticas simples mais facilmente, devido a cultura mais flexível ou ao compromisso entre os colaboradores, as áreas e o sucesso da organização.
Para que a organização possa melhorar seu desempenho, são necessárias algumas medidas que visem dar aos colaboradores uma visão por completo, como:
  • Existem pessoas que pesquisam e estudam o mercado;
  • Existem aquelas que transformam os dados em estratégias;
  • Há pessoas que cuidam da logística;
  • Os engenheiros da produção têm suas necessidades de informações específicas;
  • Há uma equipe de pesquisa e desenvolvimento de produtos;
  • Os colaboradores da linha de produção têm soluções práticas;
  • Todos os departamentos devem conhecer um pouco de finanças;
  • Os sistemas de informação devem fornecer os dados corretos para a área correta;
  • O treinamento deve ser constante;
  • Quem são os concorrentes;
  • Como lidar com os fornecedores.
Existem outros pontos que podem ser levantados, de acordo com o negócio da organização, seu mercado e suas necessidades específicas, porque cada organização é única, mesmo com concorrentes que fabricam um produto muito similar.
O conhecimento supera as dificuldades quando compartilhado, principalmente quando a concorrência o faz, permitindo que ao menos a sua organização acompanhe o mercado, preparando-se para tomar a frente ao estudar e se dedicar mais.

27 de junho de 2007

As influências das marcas em Marketing

A influência das marcas na hora de adquirir um produto é efeito de experiências individuais de cada consumidor, fazer um teste com os produtos é uma forma de comprovar o que é transmitido através da comunicação da empresa, trazendo para as mãos do consumidor informações realmente imprescindíveis e agregando valor ao produto ofertado.
Para algumas organizações ofertar produtos é simplesmente colocá-los no ponto de venda, sem preocupar-se com a continuidade do processo, que resulta em fidelização, pois estão orientadas somente às vendas.
A comparação entre produtos similares é um dos fatores que permite ao consumidor estudar muito mais um produto, conhecer suas características, seus atributos e tomar sua decisão, passando estas informações para seus amigos posteriormente.
Em mercados altamente competitivos o maior desafio é construir uma nova marca que passe a ser parte da vida de uma pessoa, onde esta pessoa se torne um advogado da marca, defendendo-a dos demais consumidores que preferem o concorrente, mas em um processo de conhecimento das demais marcas e produtos, há fatores que podem fazer com que este consumidor fiel mude para a concorrência.
Em certos casos o consumidor percorre grandes distâncias para adquirir o seu produto desejado em um ponto de vendas que lhe ofereça diferenciais, agregando mais valor para o produto e sua marca.
Com o advento da internet, e das lojas virtuais, percebe-se que os sites tornam-se fontes de referência, em boa parte dos casos, para que um cliente tome sua decisão, da mesma forma a marca irá influenciar diretamente, será o produto de uma determinada marca que irá servir de referência para a comparação.
Também existem produtos que são comuns ao dia a dia dos consumidores, acompanhando-os desde a infância até a idade adulta, passando por gerações e demonstrando a fidelização de uma família inteira, como exemplo podem ser citados os automóveis, onde os pais passam para seus filhos os motivos que os levam a adquirir uma única marca durante toda a vida, tornando-se uma tradição familiar.
Atualmente criar uma marca que tenha este poder parece impossível, um dos motivos é que os produtos tornaram-se descartáveis, alguns componentes têm uma vida útil muito curta e incentivam às trocas excessivas, da mesma forma tornam a marca mais frágil, pois na mente do consumidor todos os produtos daquela marca estragam mais rapidamente, o serviço de atendimento ao consumidor só o coloca na espera, não há uma explicação satisfatória sobre os defeitos do produto etc.
As organizações devem compreender que toda e qualquer interação com o consumidor, desde uma propaganda em revistas até o ponto de venda e depois, junto ao pós-venda, faz parte das ações de uma organização, que podem gerar mais valor para os consumidores ou então enviá-los para a concorrência.
O consumidor tende a buscar no mercado um produto em que confie, de uma marca já conhecida e que seja fiel ao seu discurso, mas ainda existem empresas que apenas produzem, sem a preocupação com o restante da organização.

26 de junho de 2007

Questões de pesquisa em Marketing

Coletar e analisar os dados obtidos em uma pesquisa sobre o comportamento do consumidor é um exercício que requer inúmeros cuidados, principalmente quando a concorrência pode enxergar uma oportunidade antes da sua organização.
Diariamente são realizadas inúmeras pesquisas, dados coletados são revistos, utilizados e suas informações são aplicadas em estratégias que visam ofertar aos consumidores os objetos de seus desejos.
Acompanhar o processo que irá filtrar as informações é essencial, deve estar presente, pois cada uma das áreas necessita de uma gama específica de informações, que tragam um complemento aos estudos já realizados e apontem um caminho que irá ao encontro das idéias do cliente.
Sempre que pesquisas são realizadas, percebe-se que há informações que não são utilizadas, e em alguns casos, são jogadas fora, talvez por descuido, talvez por desconhecimento da sua importância.
É evidente que certos dados podem não apontar a melhor solução neste momento, ou que dêem uma visão do que será desejado no futuro, mas cabe aos profissionais perceber o valor de cada dado, utilizando-o hoje ou futuramente.
Muitas soluções colocadas no mercado antes do tempo podem fracassar, o consumidor ainda não estava preparado para lidar com aquele produto, ou o momento de lançá-lo foi baseado em um erro na elaboração da pesquisa.
Algumas organizações já colocaram no mercado produtos que, em pesquisas, obtiveram bons resultados, mas que iriam substituir um produto, e esta informação não foi colocada para o consumidor durante a pesquisa.
Há uma grande diferença entre o consumidor gostar de um produto e passar a adquirí-lo, e são as questões que faltam em pesquisas que levam aos erros estratégicos.
Elaborar uma pesquisa requer inúmeros cuidados, os detalhes podem determinar o sucesso ou não da coleta de dados, bem como levar a organização ao erro com base em uma pesquisa elaborada sem muitos cuidados.
As pesquisas direcionam a empresa para o caminho encontrado dentro das questões, apenas saber se o cliente gosta de um produto não adianta, pois existem exemplos onde o gostar não significa adquirir, devido a inúmeras variáveis.
O sucesso de uma pesquisa, e conseqüentemente do produto ou serviço, tem como base as questões feitas, o que parte de dentro da organização e que deve ser resultado de estudos bem aplicados e de muita atenção.

25 de junho de 2007

Redução do ciclo de vida em Marketing

As organizações percebem que a cada ano o ciclo de vida dos produtos é menor, a atualização deve ser constante, as mudanças provocadas pelo maior conhecimento adquirido pelo cliente são visíveis e transformam a pesquisa e desenvolvimento em uma constante nas organizações.
As exigências, do mercado e do consumidor, atingem patamares elevados e crescentes, acompanhar o desenvolvimento tecnológico é uma forma de melhorar os produtos ofertados, mas também podem ser tomadas decisões que melhorem o atendimento ao cliente no ponto de venda, gerando mais valor e possibilitando a fidelização de consumidores.
Durante esta transição percebida nas organizações, pode-se compreender melhor aquelas que estão preparadas para mudar seu modelo de gestão, quebrando paradigmas e ampliando sua vantagem sobre os concorrentes.
Há setores em que o atendimento pode estar evoluído e agregar muito mais valor, principalmente quando o valor é realmente percebido pelo cliente, como exemplo uma loja distante de sua casa, onde um atendimento diferenciado chama a atenção e traz você até o ponto de venda, porque existem inúmeros fatores que agregam valor e permitem que você sinta-se em casa.
O relacionamento com os consumidores está ligado diretamente com a cultura organizacional, com as pessoas que trabalham diariamente, desde a linha de produção até o ponto de venda, formando uma organização unida por completo.
Logicamente há modelos em que os, ainda existentes, departamentos criam muros dentro das organizações, geram perdas irreparáveis e dão de presente à concorrência seus consumidores.
Uma das tendências, que ainda não têm grande penetração no Brasil, é a aquisição de produtos pela internet, além do brasileiro preferir o contato entre as pessoas, há outros riscos envolvidos.
O que pode ser notado é que a procura por produtos na internet está crescendo, tendo em vista o grande número de pesquisas realizadas por consumidores, para:
  • Comparar os atributos;
  • Qual é o ponto de vendas que mais se encaixa em seu perfil;
  • Que diferenciais há no produto;
  • Buscar informações mais detalhadas.
As informações procuradas para selecionar o produto ideal variam de pessoa para pessoa, trazendo um conhecimento adquirido pelas pesquisas e com amigos, mas que influenciam diretamente na vida daquele produto no mercado.
Atualizar o produto é imprescindível às organizações, pois os diversos públicos optam por adquirir seu objeto de desejo em tempos diferentes do ciclo de vida.
Investir em pesquisas permite que as organizações tenham dados atuais dos desejos dos consumidores, evita que os produtos fiquem parados no tempo e que novas fatias de mercado sejam conquistadas.
Com um consumidor mais exigente, os produtos envelhecem mais rapidamente, talvez por não possuírem uma qualidade que alongue o ciclo de vida ou porque sejam encarados como necessários para um pequeno momento da vida de cada pessoa.
Os produtos vivem de acordo com o valor percebido pelos consumidores, alguns são descartáveis em poucos meses, outros mantém-se no mercado por anos, conseguem fixar sua marca e trazer atributos que acompanham a evolução natural do mercado.

24 de junho de 2007

O hábito de planejar em Marketing

O planejamento é fundamental para o sucesso da organização, faz com que os gestores possam enxergar os cenários do mercado, em que pontos a organização deve melhorar e quais as mudanças a serem feitas para atingir novos patamares de sucesso.
Além das pesquisas realizadas constantemente, o planejamento tem como uma de suas fontes de informação o histórico da organização, avaliando o mercado conquistado, quais metas foram atingidas e as oportunidades encontradas.
Ter em mão dados confiáveis é primordial, traduzir em números a movimentação do mercado traz um reforço às palavras, pois existem áreas onde o número é a forma mais simples de comunicação.
Muitos dos dados coletados podem ser armazenados nos bancos de dados, para que haja uma mudança nos produtos e serviços ofertados pela organização.
Com a rapidez proporcionada pela internet, quanto ao tráfego de informações, percebe-se que a agilidade em elaborar um bom planejamento pode tomar rumos não desejados, principalmente onde o planejamento não é feito, principalmente no Brasil.
Muitas organizações deixam de elaborar um planejamento por não conhecerem a sua necessidade, da mesma forma existe o achar, ou seja, desconhecimento total do mercado, dos consumidores, da própria organização e dos concorrentes.
Quando as organizações passarem a pensar sobre si próprias e o que está acontecendo fora de suas paredes, o planejamento fará sucesso, mas os exemplos contidos no Brasil demonstram que o melhor a ser feito é simplesmente partir para a ação, sem saber:
  • O que a empresa produz: uma linha de produção pode fazer com que as pessoas saibam apenas o que elas devem fazer ali, não importando o resultado, o que se sabe é que muitas pessoas desconhecem o produto final de seu trabalho;
  • Quais são os concorrentes: algumas organizações estão no mercado, elas apenas produzem e não sabem quantas empresas têm o mesmo produto para ofertar;
  • Qual foi o crescimento no último ano: muitos gestores não têm em mãos ferramentas que permitam mensurar o crescimento, o que atrapalha projetar um resultado futuro ou elaborar metas para o próximo ano;
  • Tempo para o planejamento funcionar: o planejamento não é elaborado hoje para aplicar amanhã, mas aqui percebe-se que quando há uma planejamento, em muitos casos, foi feito em no mês de março e em abril ou maio já foi descartado;
  • Conhecimento da organização: certos gestores não conhecem o potencial produtivo de sua organização, os equipamentos podem estar defasados, os colaboradores não passam por treinamento, a comunicação entre as áreas não existe etc.
O planejamento não é a única forma de uma organização funcionar corretamente, a ação deve estar inserida no contexto, mas também deve sair do papel, o tempo em que o planejamento era elaborado para 10 anos e ficava jogado em uma gaveta deve ser esquecido, para que todos possam evoluir e compreender a importância do conhecimento aplicado nas organizações.
Também existem exemplos onde a mudança do agir para o pensar, planejar e agir é visível, o aprendizado por meio dos investimentos em estudos é aplicado na organização, gerando frutos em um período muito longo para quem não tem o hábito de planejar, mas que mantém a organização viva por um tempo muito maior.
O futuro de uma organização depende do que ela está construindo ao longo do seu ciclo de vida, da sua capacidade de elaborar uma base para o sucesso e não apenas produzir qualquer coisa.

23 de junho de 2007

Criação de novos produtos em Marketing

Criar novos produtos ou serviços para ofertar no mercado é parte das ações e decisões tomadas pelas organizações, o planejamento deve estar muito bem alinhado para todas as áreas e o conjunto de processos e operações dentro da organização devem funcionar perfeitamente.
Estudar o mercado é uma constante para atingir o sucesso, da mesma maneira com que se procuram oportunidades, também são solicitadas soluções práticas simples e que tragam mais valor para um processo, produto ou serviço.
Diariamente as organizações correm atrás de grandes idéias que possam salvar seus negócios, mas estas idéias milagrosas são fruto de muito trabalho, especialmente de pesquisas e estudos direcionados a encontrar melhorias a serem aplicadas, ainda assim existem gestores que "acham" uma solução de emergência, optando por apagar incêndios a cada dia, semana ou mês.
Sem um planejamento elaborado para atender a todas as áreas da organização, a chance de correr atrás da concorrência é grande, inúmeras oportunidades deixaram de ser vistas porque as informações não circulam dentro da organização ou sequer pesquisas são realizadas.
O que pode auxiliar uma organização a encontrar uma oportunidade é, em muitos casos, mais simples do que o imaginado, no simples fato da empresa parar para planejar e perguntar a si própria o que ela realmente conhece, como:
  • Qual é o negócio da organização;
  • Quem é o público-alvo;
  • Qual é o ciclo de vida do mercado;
  • O produto é desejado pelos consumidores;
  • Qual é o diferencial que a organização pode ofertar;
  • São necessários novos equipamentos;
  • Qual é o período de treinamento dos colaboradores;
  • Que fornecedores procurar;
  • Como será a logística;
  • A área de instalação da organização permite este tipo de produção;
  • Como fixar a marca na mente do consumidor;
  • Há espaço para mais um produto no mercado;
  • Qual é o investimento necessário;
  • Qual é o ciclo de vida deste produto.
Existem muitas questões a serem feitas, algumas específicas à própria organização e outras que demandam pesquisas e conhecimento, desta forma um planejamento bem elaborado permite associar cada evento com as áreas, envolvendo a organização como um todo, da forma como deve realmente ser.
É fácil descobrir que o desempenho de uma área está ligado diretamente com as demais, mas conseguir fazer com que cada colaborador, desde a direção até o pessoal da produção, entenda este conceito é parte de um exercício diário e que requer uma cultura organizacional comum a todos.
O sucesso das ações da organização é fruto do conhecimento aplicado em um foco comum, por isso é importante que todas as áreas tenham este foco como referência, evitando conflitos que desgastem o ambiente interno e evitem o sucesso de toda a organização.

22 de junho de 2007

Conhecimento do mercado em Marketing

Avaliar os resultados das ações de uma organização possibilitam o aprendizado e geram um conhecimento único, desde o planejamento revisto até ações que corrijam possíveis pontos que estejam desalinhados com o mercado e os concorrentes.
Logicamente toda organização deve ter um planejamento único, construído com base no conhecimento já obtido e também permitindo que os colaboradores tenham espaço para inserir novas idéias que tragam diferenciais para os produtos ou serviços da organização.
Com a concorrência cada vez maior, e também acompanhando o desenvolvimento do conhecimento dos consumidores, pode-se perceber que cada ação deve ser pensada de modo a permitir ajustes para a continuidade dos processos organizacionais.
Existem estudos específicos para cada área, para cada setor e para o momento vivido, da mesma forma as pesquisas trazem pontos relevantes e permitem que as diversas ações sejam medidas, no mesmo ritmo da concorrência ou até mais rapidamente.
A evolução dos mercados traz benefícios para aqueles que enxergam uma grande oportunidade nos desafios das mudanças, o que pode parecer um sonho pode ser alcançado com um bom planejamento e conhecimento.
Conhecer o mercado é saber exatamente:
  • Quem são os concorrentes;
  • Que produtos substitutos podem estar disponíveis;
  • Qual é o ciclo de vida (do produto, do mercado e da própria organização);
  • Demonstra a mudança no comportamento do consumidor;
  • As tendências;
  • As novas tecnologias;
  • Qual é a melhor área geográfica para instalar uma empresa;
  • Que oportunidades não foram enxergadas;
  • Quem é o consumidor e os seus desejos;
  • Que investimentos realizar.
Cada organização pode traçar inúmeros pontos para encontrar o melhor produto ou serviço para ofertar ao mercado, mas os cuidados passam por todas as áreas, sem exceção.
A quantidade de informações também é um fator altamente relevante, saber que o seu excesso atrapalha é fácil, mas encontrar o ponto ideal é o segredo do sucesso de um produto ou serviço, pois cada área necessita de uma gama de informações específicas, ligadas entre si e que influenciam diretamente nos resultados.
Enquanto houver a possibilidade de conhecer o mercado antes do concorrente, pode-se chegar a uma conclusão diferente da inicial, com a de não investir naquele produto, pois as pesquisas apontam que existem muitos concorrentes ofertando o produto, que sua capacidade produtiva necessita de altos investimentos e que o consumidor é fiel.
Também pode-se notar que o mercado está saturado, que o ciclo de vida já está próximo do declínio ou que o consumidor não deseja mais o produto.
Entender o mercado e seu comportamento é um exercício diário, acompanhar os concorrentes é aprender o que pode ser feito, da mesma maneira deve-se respeitar os colaboradores da organização, construindo um planejamento e aplicando-o corretamente, unindo as áreas da organização em um objetivo comum, o sucesso.

21 de junho de 2007

A relação de valor para o cliente em Marketing

A percepção de valor dos consumidores é modificada no decorrer do tempo, inúmeros fatores contribuíram para que houvessem comparações, aumento das exigências e busca mais detalhadas de informações sobre o que lhes atende da melhor forma possível.
As mudanças na relação entre o consumidor e os produtos adquiridos têm ganho mais ênfase a cada dia, os estudos e pesquisas apontam um comportamento mais ativo e que possui uma gama de produtos muito grande a sua disposição no mercado, optando sempre por aquela que melhor lhe ofertar a relação benefício/custo.
Muitas das pesquisas realizadas por consumidores estão ligadas a internet, a facilidade com que este meio permite o acesso às informações é visível e dá a oportunidade de comparar produtos semelhantes, que atendam ao mesmo desejo, com atributos similares e que tenham diferenciais realmente importantes para o cliente.
Todas as organizações procuram ampliar sua fatia de mercado, estar em contato com diferentes públicos e atender aos desejos do consumidor da melhor forma, entretanto existem alguns pontos que podem influenciar diretamente na escolha do cliente, como:
  • Conveniência: a facilidade de encontrar os produtos sem percorrer vários pontos de venda é fundamental, mas nem sempre a loja mais próxima é aquela escolhida, por isso é necessário estudar corretamente o que é desejado, qual é o atendimento esperado, que diferenciais a loja terá etc.;
  • Atendimento: cada cliente deve ser atendido como se fosse o único, na verdade cada cliente é único e padronizar o atendimento de todos acaba gerando problemas, desta forma pode-se realizar um treinamento para que o vendedor observe e atenda o cliente como ele deseja, pois há casos em que as pessoas já tomaram a sua decisão e não querem levar um produto inesperado da loja, ou então estão em dúvidas e o vendedor não se aproxima do cliente porque não percebeu o fato, por isso é importante treinar muito bem suas equipes de vendas, buscando a excelência e melhorando continuamente;
  • Diferenciais: cada pessoa terá uma impressão do ponto de venda, seja pela limpeza, estado de conservação, oferta de inúmeros produtos, atendimento etc., desta forma é importante reconhecer o que é percebido como diferencial para cada consumidor;
  • Pesquisas constantes: existem casos onde um número de consumidores deslocam-se até a loja e perguntam por um determinado produto, que por acaso não é encontrado ali, caso o vendedor, gerente ou o dono estejam atentos para este detalhe, pode-se encontrar uma oportunidade de ofertar o produto procurado, da mesma forma deve-se pesquisar o mercado e encontrar dados que visem dar informações mais detalhadas, analisando o ciclo de vida do mercado do produto e do produto, também devem ser conhecidos os concorrentes mais próximos que oferecem aquele produto e qual é a empresa que o produz, da mesma forma com que pode-se notar claramente que 1 ou 2 pessoas procurando um mesmo produto não significam que há um número de consumidores desejando aquele produto.
Estudar o mercado deve ser uma constante para todas as organizações, conversar com os clientes e descobrir seus desejos auxilia a encontrar diferenciais, oportunidades e melhorar todos os processos da organização.
Quando uma organização está disposta a trabalhar a integração de todas as áreas, pode encontrar mais facilmente soluções e realizar mudanças necessárias, pois o objetivo de cada colaborador também é o sucesso da organização.

20 de junho de 2007

Estudos para desenvolver a logística em Marketing

A logística influencia diretamente o negócio das organizações, trazendo benefícios quando bem estruturada e agregando valor ao consumidor, mas em muitos casos as empresas deixam de lado a logística e perdem grandes oportunidades no mercado.
O próprio conceito de logística é reduzido a transportes, perdendo completamente o seu valor e sendo alvo de uma grande geração de custos para as organizações, na verdade os custos são altos para aqueles que não conseguem entender o mercado, deixam de realizar pesquisas e entender os ciclos de vida existentes.
Existem organizações que preocupam-se realmente com a logística, desenvolvendo métodos e estratégias para que o consumidor fique satisfeito e ao mesmo tempo perceba o valor do produto e do serviço.
Muito além de entregar o produto certo, na hora certa, para o cliente certo e no momento desejado, a logística é, hoje, um grande diferencial a ser utilizado pelas organizações que almejam o sucesso no mercado, permitindo-se investir em estudos e conhecimento sobre as novas tecnologias aplicadas à logística e que trazem resultados já previstos no planejamento.
Toda a estrutura utilizada pela organização deve estar envolvida em um planejamento, este é um dos motivos pelos quais no Brasil a logística é creditada como transporte, a falta do planejamento é cultural e é relacionada com a perda de tempo, quando na verdade um bom plano elaborado traz inúmeras vantagens para qualquer negócio.
Um dos grandes operadores logísticos do Brasil é o Correio, mesmo que para muitos isto pareça incompreensível, percebe-se que toda a estrutura é capaz de realizar um serviço de alta qualidade e com prazos justos.
Enquanto algumas empresas ainda não entendem realmente o quanto deixam de ganhar ao não desenvolver a sua logística, os concorrentes optam por aplicar uma boa soma e desenvolver toda a sua distribuição, criando uma vantagem competitiva e gerando a excelência em logística.
Atualmente existem grandes empresas onde a logística é seu grande diferencial, desde um fabricante de refrigerante como a Coca-Cola até referenciais da moda como a Zara.
O exemplo da Coca-Cola é fruto de um grande trabalho logístico, em qualquer lugar um consumidor sabe que encontrará o produto, mesmo quando isto não é esperado, por sua vez a Zara praticamente elimina a obsolescência de seus produtos, pois com a constante pesquisa realizada acaba com grandes estoques e produz uma variedade muito maior, em um tempo muito reduzido e a um preço acessível ao seu público-alvo.
É natural imaginar que apenas as grandes empresas podem estruturar sua logística para obter diferenciais, mas o mercado deixa em aberto inúmeras oportunidades, mas quando os estudos e planejamentos são descartados, tudo parece muito mais complicado do que realmente é.
Diante da grande concorrência também são percebidos que existem estratégias tão criativas que a logística torna-se parte da cultura de cada colaborador, o envolvimento com a organização e o fato de saber da importância da realização das tarefas no tempo estabelecido dão aos gestores uma facilidade muito maior para planejar.
Em casos como o transporte do soja no Brasil, percebe-se que 13% do total da produção acaba perdido durante a saída do produto nas fazendas até o porto, durante o trajeto as condições das estradas e a distância excessiva geram grandes perdas e não há estudos realizados para melhorar este fato.
A falta do planejamento é o principal fator que atrapalha setores, como a agricultura, da mesma forma nota-se que não há conexão entre os diferentes modais no país, e quando há o tempo parece inimigo porque as organizações sempre estão atrasadas.
Enquanto países como a China desenvolvem de forma estratégica a logística, o Brasil ainda continua vítima de si próprio, sem uma infra-estrutura mínima e com um planejamento elaborado para apagar incêndios.
O maior custo para a logística dentro de uma organização é a falta de investimentos na área, deixando de lado este diferencial é possível perceber que o concorrente sempre está no ponto de venda, independente da região, principalmente porque os investimentos e estudos foram realmente levados a sério por toda a organização.
Outro ponto muito comum é a falta de visão, todos os investimentos devem gerar lucro no dia seguinte, demonstrando que o conhecimento sobre o mercado também é pouco aproveitado, este é o caso de olhar um pouco a história das organizações de sucesso, como no caso da Toyota, onde a cultura permite que uma mudança leve muitos anos e traga resultados positivos.

19 de junho de 2007

Estratégias de relacionamento em Marketing

Um dos grandes trunfos das organizações atualmente é o relacionamento com clientes, uma forma simples de se obter informações e que traz uma melhoria direta na relação empresa consumidor.
Existem momentos em que o relacionamento pode estar presente em determinados processos da organização, e que as vezes não são percebidos e quando há uma mudança os resultados da organização são reduzidos.
O relacionamento pode estar presente em uma simples entrega de produtos na casa do cliente, para alguns isto é apenas outro serviço, mas quando a equipe de entrega é própria há uma grande diferença, pois seu preparo para lidar com os consumidores pode ser aprimorado.
O que acontece é limitar a ação da organização apenas até a aquisição do produto, tornando a entrega um serviços menos valorizado e que não envolve nenhuma estratégia ou mesmo que é parte do ciclo natural de envolvimento entre a empresa e o consumidor.
O transporte de mercadorias pode ser utilizado para se obter informações e descobrir que desejos ainda não foram atendidos pela organização, como uma grande fonte de pesquisa, pois as pessoas em contato com uma equipe de entrega bem preparada mantém um diálogo e passa informações muito importantes, que em certas empresas não são aproveitadas.
Diariamente são realizadas milhões de entregas e o contato do consumidor com a empresa parece acabar ali, quando na verdade poderia ser estendido com um melhor preparo dos gestores e o conhecimento de que a satisfação do cliente está além da aquisição do produto.
Os inúmeros serviços envolvidos, seja na entrega, atendimento até mesmo uma manutenção, devem fazer parte da estratégia utilizada para o relacionamento mais eficaz e duradouro.
Com a grande concorrência pode-se optar por cortar alguns custos que são taxados de excessivos, e com essa ação, normalmente o transporte pode ser passado para outra empresa, percebe-se que o relacionamento com os consumidores é jogado fora.
Além de compreender melhor o consumidor, a equipe própria troca informações com o consumidor, ouve questionamentos sobre o produto e traz para o consumidor a sensação real de um relacionamento completo.
Enquanto os concorrentes não perceberem este diferencial inserido no processo de entrega, pode-se obter uma vantagem competitiva muito elevada, fidelizando o consumidor e agregando valor aos produtos e especialmente ao serviço da empresa.
O relacionamento é o início de uma parceria formada entre a organização e seu cliente, ouvir e atender aos desejos do consumidor pode ser o foco de muitas organizações, mas para que tudo funcione plenamente deve-se estar atento aos detalhes que ligam o cliente a organização.
Um grande relacionamento é aquele que não acaba, passa de geração para geração por motivos pessoais e que envolvem diretamente a forma de tratamento da organização com o cliente, especialmente hoje, onde os concorrentes sempre buscam estar um passo a frente da sua organização.

18 de junho de 2007

A gestão logística em Marketing

Com a globalização distribuir adequadamente os produtos torna-se um grande desafio e gera estudos mais aprofundados de mercado, permite encontrar soluções viáveis para que todos os pontos de venda sejam abastecidos corretamente e que possibilitem um novo diferencial na comparação de produtos similares por parte dos consumidores.
Uma das grandes vantagens em controlar realmente o fluxo de produtos, desde a matéria-prima até seu pós-venda é conhecer melhor os consumidores, a logística traz uma nova visão para os gestores, permitindo compreender o mercado e o público-alvo.
Os estudos voltados para toda a cadeia de suprimentos (supply chain), agregam mais valor para os consumidores, bem como o transporte e armazenagem correta, criando perspectivas mais adequadas a geografia, cultura, comportamento etc.
Um dos pontos que deve levar a especialização e melhoria da logística em todas as organizações é o conhecimento adquirido pelo consumidor, hoje este consumidor procura um produto desejado em inúmeras lojas, fazendo com que seu valor (valor = benefício/custos) seja atraente e esteja realmente presente nos produtos adquiridos.
Desta forma é vital transformar a própria logística em um valor dentro do mercado, pois um produto que não está no ponto de vendas não é comparado, e por conseqüência não é adquirido, mesmo assim há inúmeros fatores que levam o consumidor a adquirir o produto que está exposto no ponto de venda, como a sua:
  • Integridade: um produto com arranhões, amassados, rasgados etc., não é bem visto, e deixa de ser adquirido, tornando-se um motivo de comparação para o cliente e excluindo-o imediatamente da sua lista de escolhas, os cuidados desde a fabricação até a chegada a residência do cliente são fundamentais e agregam maior valor na hora da escolha;
  • Obsolescência: um produto ultrapassado ficará por um bom tempo nas prateleiras, pois há inúmeros exemplos em que a tecnologia retira do mercado produtos de qualidade, mas que hoje são rotulados como antigos; neste ponto também entra a validade de um produto, especialmente os alimentos, onde um descuido com seu prazo gera complicações para toda a organização e o ponto de venda do produto;
  • Prazo de entrega: levando-se em conta os itens anteriores, percebe-se que o consumidor pode aguardar um determinado tempo para ter em suas mãos o produto, logicamente este prazo deverá ser percebido como viável, pelo cliente, e estar adequado ao valor do produto, por isso existem setores onde filas de espera são comuns e compreensíveis pelos consumidores, como na aquisição de um automóvel.
Envolver toda a organização e fazê-la trabalhar em busca de um objetivo comum é uma das formas de demonstrar o quanto pode ser feito com o uso correto da logística, que para alguns, especialmente no Brasil, é relacionada somente com transporte.
Todas as organizações podem melhorar a sua logística, estudando e adequando os vários modais ao seu negócio, como:
  • Transporte rodoviário: muito utilizado no Brasil e que tem um custo elevado, devido as condições das rodovias e a sua má utilização;
  • Transporte aéreo: utilizado como a solução para uma emergência, é taxado como excessivamente caro, mas com estudos adequados pode ser muito mais barato que o rodoviário;
  • Transporte marítimo: com uma estrutura portuária pouco eficaz, o Brasil deixa de lado este modal e limita a ação de grandes empresas;
  • Transporte ferroviário: quase inexistente no Brasil, torna-se inviável utilizá-lo para transportar para países vizinhos devido a distância entre os trilhos das ferrovias brasileiras, as únicas que estão fora do padrão mundial, com isso, mesmo dentro do país ainda é muito pouco utilizado, porque muitas organizações não conseguem planejar;
  • Transporte fluvial: levar cargas por meio dos rios e lagos pode ser de grande valia, mas com a cultura de que o transporte deve ser terrestre, todos acabam perdendo e muitas organizações nem sabem de sua existência.
Devido a falta de conhecimento e de estudos, o Brasil acaba perdendo muito com a incapacidade das organizações em avaliar qual é o melhor modal de transporte, deixando de ganhar para economizar.
Mas as novas gerações de gestores já apontam um novo estilo, onde o conhecimento é trabalhado e estudos são realizados para melhorar todo o desempenho das organizações, deixando de lado as brigas internas, porque eles sabem que o trabalho de um interfere diretamente no do outro.

17 de junho de 2007

A influência das pesquisas internas em Marketing

Normalmente as pesquisas são realizadas com o público-alvo que está fora das organizações, levando para os bancos de dados as informações necessárias para gerar estratégias e atender melhor aos desejos dos consumidores.
Atender aos clientes pode ser uma das razões de ser das organizações, levando ao sucesso e formando um relacionamento profundo e duradouro, onde ambas as partes sentem-se satisfeitas e colaboram entre si para obter os melhores resultados.
Diariamente as pesquisas são tomadas, por uma parte das organizações, como algo externo, que é feito para descobrir o que o cliente deseja, deixando de lado um dos principais elementos de todo o seu sucesso e sobrevivência, seus colaboradores.
Realizar uma pesquisa interna pode auxiliar no aumento das oportunidades, das soluções mais simples, objetivas e claras, auxiliar no desenvolvimento dos processos, entre muitos outros fatores.
Mas para que uma pesquisa interna dê certo, existem elementos que são imprescindíveis para a elaboração do questionário, ou até mesmo uma conversa, que têm como foco entender qual é a atua situação da organização como um todo.
Mesmo assim existem colaboradores que ainda são avessos às pesquisas internas, colocando o achar em primeiro lugar, não dando respostas fiéis às suas idéias e até mesmo guardando sugestões porque não confia neste ou naquele profissional que está ali ao seu lado diariamente.
Ainda existem aqueles que imaginam que as suas questões são irrelevantes para a organização, pois esquece-se do principal, o trabalho de um influencia diretamente no trabalho realizado pelos demais, e com isso acha que sua importância é menor.
Os fatores que levam a uma resistência maior são frutos de gestores menos preparados para lidar com pessoas, que têm seu foco somente em produção e resultados, ou ainda desejam somente estar no poder porque assim acham que são superiores.
Com o passar dos anos e uma mudança percebida em várias organizações, chega-se a compreender melhor o quanto há entre os modelos de gestão mais antigos e os que são introduzidos atualmente, as diferentes opiniões podem gerar conflitos, pois em certos momentos a cultura organizacional pode parecer imutável e a resistência é sentida.
Um dos grandes desafios dos novos modelos de gestão pode ser exatamente trabalhar com toda a organização, demonstrando que não há trabalho menor ou maior, mas que todos são igualmente importantes, mesmo que para alguns um cargo não seja o seu objetivo real.
O conhecimento e a disciplina utilizados diariamente podem auxiliar a compreender melhor que as organizações só existem devido as pessoas que estão presentes diariamente, para que um simples processo continue e traga os resultados esperados por todos.
Como há um receio em muitas organizações em descobrir o que seus colaboradores pensam da própria organização, deve-se contratar uma equipe externa de pesquisa, sem interferência dos gestores, e também sem sua presença no local da pesquisa, permitindo encontrar as respostas mais verdadeiras.
É um caminho a ser percorrido e que trará muitos frutos ao longo do tempo, especialmente se a sua organização puder compreender realmente que o sucesso de uma única pessoa não é conquistado sozinho, mas sim com um trabalho coletivo, se não fosse desta forma não haveria a necessidade de outras pessoas no planeta, nem mesmo para adquirir os produtos.
Em uma pesquisa todas as respostas são geradoras de melhoria contínua, tornando um processo ou mesmo uma atitude mais adequada ao momento e permitindo o crescimento de todos, trazendo as melhores respostas quando as perguntas corretas são feitas.

16 de junho de 2007

A distribição e os desejos em Marketing

A distribuição é um dos pontos que pode tornar-se um grande diferencial com relação à concorrência, gerando muito mais visibilidade para o produto, sua marca e a empresa, evitando que os concorrentes consigam ofertar produtos antes da sua organização.
Há algum tempo atrás havia uma certa escassez de produtos, o consumidor não possuía muitas opções e era praticamente obrigado a levar o que encontrava quando encontrava, mas os anos e a evolução e crescimento do mercado, auxiliado pela globalização, transformaram esta relação entre o consumidor e a empresa.
Atualmente existe uma quantidade praticamente infinita de produtos disponíveis, inúmeras marcas concorrem por uma posição mais visível nas prateleiras e o consumidor pode selecionar o que lhe traz mais valor.
Mesmo assim ainda existem organizações que esqueceram de adaptar-se ao novo modelo, onde a informação na mão dos consumidores é natural e presente diante dos produtos ofertados pelas organizações.
Com a possibilidade de escolher um produto pelos atributos e benefícios que mais lhe atrai, o consumidor ganhou mais poder nos relacionamentos com as organizações, novos produtos surgem constantemente e a customização é um grande diferencial que atrai inúmeros consumidores.
Da mesma forma ainda existem aqueles consumidores que desejam apenas um determinado produto, pura e simplesmente a sua essência, sem este ou aquele acessório e que apenas atenda ao seu uso e aplicação.
Mas ainda assim algumas organizações tentam empurrar para o consumidor o que ele não deseja, tentam colocar para o cliente um pacote, com a intenção de conquistá-lo, e na verdade acabam afastando toda e qualquer oportunidade de relacionamento mais duradouro.
Cada cliente deve ser tratado de modo exclusivo, atendendo aos desejos por ele determinados e dando-lhe uma oportunidade de receber um vendedor-consultor para auxiliar a encontrar o melhor produto para atender ao seu desejo.
Em alguns momentos a idéia de prestar uma consultoria quando a decisão já está tomada pode parecer um esforço desnecessário, mas que em certos momentos faz a maior diferença, como exemplo pode-se citar um cliente que pretende adquirir um novo aparelho de televisão, ele vai até o ponto de vendas e solicita ao vendedor ir até o local onde encontram-se os aparelhos de 29 polegadas, então este vendedor o leva até o mostruário, iniciando uma conversa e notando que o melhor produto para atender ao desejo daquele consumidor é na verdade uma televisão com 20 polegadas, pois o ambiente onde ele irá instalar o aparelho é seu quarto e o espaço é pequeno para um aparelho com as 29 polegadas iniciais.
Ao demonstrar um cuidado com um detalhe que aparentemente poderia não ser percebido, há uma grande vantagem, o cliente receberá em sua casa um aparelho que atenderá perfeitamente a sua necessidade e lhe trará comodidade, pois o vendedor-consultor percebeu que a melhor opção não era o que o cliente desejava e sim uma opção diferente.
Algumas organizações apenas atendem aos pedidos do cliente, deixam com que ele leve para casa um produto e fique insatisfeito, pois em outro caso o vendedor apenas levaria o consumidor a adquirir um produto como o citado e não entraria em detalhes sobre o local onde estaria instalado o televisor.
Logicamente o preparo de toda a organização para atender aos desejos do consumidor precisa acompanhar o mercado, mas o relacionamento é essencial, tratando cada indivíduo de uma maneira e percebendo quais são os seus desejos, auxiliando-o a encontrar uma solução que lhe traga satisfação.
E, caso o consumidor do exemplo não encontrasse um aparelho adequado, pode-se dizer que a distribuição do aparelho de 29 polegadas não foi tão eficiente, e logicamente ele iria para outra loja adquirir um produto com as 29 polegadas e ficaria insatisfeito porque seria atendido por um vendedor preparado para atender aos desejos, sem perceber a real necessidade dos clientes.

15 de junho de 2007

A ameaça de limitar as informações em Marketing

Compartilhar as informações em uma organização é um exercício diário, deve ser um hábito comum e que traz vantagens para todos os colaborares, pois permite compreender cada processo e o seu impacto nas demais áreas.
Muitos acreditam que o poder está na informação, mas esquecem de compartilhar com os demais, assim como os projetos e planejamentos eram, e em alguns casos ainda são, jogados em uma gaveta.
A informação pode conter um determinado nível de poder, mas quando ela fica trancada em uma caixa, ou na cabeça de alguém, perde seu valor, o mais correto é trabalhar para que a informação compartilhada se transforme em poder.
Um ponto muito interessante e que ainda está presente nas organizações é de que somente os maiores executivos e estrategistas possuem a informação mais valiosa, o que é um dos maiores erros, pois muitas das soluções encontradas podem sair de pessoas que não mantém contato com um determinado assunto ou apenas participam de um processo produtivo.
Outros aspectos comuns às informações guardadas em segredo são:
  • A idéia é minha: em certos momentos o medo de compartilhar uma idéia e as informações já obtidas transformam o que pode vir a ser uma grande idéia em poeira, as pessoas que normalmente seguram informações têm a ilusão de manter o poder, mas quando seus colaboradores possuem um determinado nível de conhecimento, saem dessas organizações na primeira oportunidade, porque um dos seus desejos é compartilhar informações, conhecimentos e desenvolver novos produtos e serviços para auxiliar a organização a conquistar seu espaço e sucesso no mercado;
  • Limitar os resultados: esta é outra forma de evitar com que as informações circulem, até certo ponto, livremente, pois ainda existem gestores que, em suas cabeças, imaginam que se alguém procura mais dados para uma determinada tarefa, quer na verdade tomar o seu lugar, devido ao despreparo de alguns gestores e da baixa capacidade de lidar com os talentos que existem dentro da organização;
  • Olhar somente para a própria organização: esquecer de que o mercado é competitivo e que há concorrentes melhorando a cada dia pode ser comum em algumas empresas, a falta de visão e de conhecimento é presenciada e traz com isso uma cultura de que além das paredes da organização não há mais nada a não ser o consumidor.
Todas as organizações podem desenvolver novos conhecimentos ao incentivar a busca e compartilhamento de informações, hoje isto ocorre claramente com o consumidor, que compara produtos e serviços, busca opiniões de amigos e, em muitas vezes, conhece o produto tão bem que os vendedores ficam sem uma resposta quando questionados.
A globalização faz com que a cada dia o número de informações dentro de cada organização aumentem consideravelmente, trazendo tendências, perspectivas novas e permitindo que cada empresa aprenda a aprender e desenvolver seu conhecimento.
Enquanto alguns gestores deixarem as informações trancadas em gavetas, o máximo que acontecerá é necessitar em breve de novas gavetas ou reciclar o papel.

14 de junho de 2007

Marketing para pensar em mudanças

As transformações estruturais das organizações permitem ampliar os mercados de atuação, encontrar as oportunidades e levar ao consumidor o produto desejado, e como se sabe, toda mudança gera um desconforto inicial para todos, trazendo ao final do processo um resultado maravilhoso quando há planejamento e preparo.
Mudar é um ato que leva o ser humano a sentir-se perdido, uma crise é anunciada quando esta simples palavra entra em uma organização, pois, com o passar dos anos, especialmente na pré-história, o homem fixou um lar e iniciou um processo onde tudo estava ao seu lado, sem haver a necessidade de deslocar-se para encontrar o que era vital para a sua sobrevivência.
Esta cultura foi positiva ao criar hábitos como o cultivo e também a criação de animais, mas há pontos que deveriam permanecer, um deles a busca por mudar constantemente e evoluir.
Uma mudança exige dedicação, compreensão e o desejo de melhorar, em alguns países as mudanças acabam engavetadas porque existe uma cultura de que "se não der certo em um ou dois meses, não dará mais certo", questões de conceitos que são repassados por gerações e que "acham" corretos.
Diante das diversas culturas encontradas em ambientes organizacionais, percebe-se que algumas empresas optam por se inventar diariamente, criam novos processos, melhoram o relacionamento com os consumidores, atendem os desejos do mercado, ampliam suas fatias e ainda assim encontram tempo para mudanças.
Para mudar podem ser determinados alguns pontos, entre eles:
  • Pessoas: deixar de lado a cultura do "está bom" pode ser trabalhoso, mas trará resultados espetaculares para todos, naturalmente as pessoas relutam em aceitar uma mudança, são hábitos de anos e anos que devem ser trabalhados e estruturados para incentivar até mesmo a criatividade coletiva e individual;
  • Estudos: com o desenvolvimento do conhecimento há uma oportunidade de implantar mudanças em uma organização, o que também percebe-se é que em algumas organizações o pessoal que trabalha na linha de produção aceita muito mais facilmente a mudança do que altos executivos, por isso é importante desenvolver um trabalho englobando todos os colaboradores, especialmente aqueles que "acham" saber tudo;
  • Resultados: o que a empresa pretende com aquela mudança, é fundamental ter um planejamento, organizar cada passo e cada acontecimento, pois a mudança ocorre com o tempo e não da noite para o dia, implantar uma mudança é possível quando todos estão preparados para fazê-lo, iniciando pela pessoa que determinou este projeto;
  • Visão: inicialmente a mudança pode reduzir ou dificultar alguns processos na organização, por isso a sua implantação é feita pra um longo prazo, da mesma forma, todos os colaboradores devem entender o processo e participar das decisões tomadas, integrando a organização e gerando um caminho comum a todos.
Quando a mudança é vista como um benefício para todos, elimina alguns pontos de resistência do ser humano, permite a compreensão e traz novos horizontes e aprendizados para todos, desde o presidente da organização até um colaborador da linha de produção.
As mudanças sempre devem ser feitas de dentro para fora, iniciando-se nas pessoas e partindo para a organização como um todo, melhorando continuamente o relacionamento entre as áreas e permitindo que a organização trabalhe de maneira organizada.
E quando alguém achar que não dará certo, é melhor fazê-la pensar, entender todo o processo do início, meio e fim, pensando realmente na importância das mudanças e não achando algo pelo caminho porque há uma preguiça de pensar.

13 de junho de 2007

Compartilhar informações de Marketing

Desenvolver novas soluções em tecnologia da informação para melhorar o tráfego das informações dentro das organizações é um ponto procurado e que auxilia na tomada de decisão, ainda assim existem momentos em que o acesso a algumas informações é limitado.
Todas as organizações necessitam proteger um dos seus maiores patrimônios, seus bancos de dados são tão importantes e merecem um cuidado especial, ainda mais quando o sucesso ou diferencial pode estar inserido nestas informações.
Diante do aumento de conhecimento dos consumidores, a necessidade de se compartilhar as informações e com isso aprender e buscar a melhor forma, e oportunidade, de atender os desejos do consumidor.
Proteger os dados é cuidar de um grande patrimônio construído ao longo dos anos, com muito trabalho, pesquisa e busca por um conhecimento mais aprofundado do mercado e dos ciclos que o acompanham ao longo dos tempo.
O que pode não ser percebido é que alguns bancos de dados são praticamente intocáveis, não existe a menor vontade de compartilhar com os colaboradores algumas informações que podem dar à empresa o sucesso e fatia de mercado desejada.
Mesmo assim essas empresas sobrevivem por um tempo curto, e a culpa sempre é colocada no mercado, mas na verdade a falta de visão e planejamento causou a escassez de informações e assim a empresa foi consumida no mercado.
Logicamente há exemplos onde as informações são compartilhadas e o sucesso é visto como um fruto gerado por todas as pessoas que compõem a organização.
Existem muitas vantagens em se compartilhar informações dentro de uma organização, entre elas:
  • Criatividade: com muitas informações e um conhecimento sempre se ampliando, o lado criativo das pessoas é desenvolvido e está funcionando de maneira mais efetiva, pois sempre que há muitas informações sobre um assunto, seja ele um produto ou serviço e da forma como o consumidor pensa sobre o objeto em questão, torna-se mais fácil gerar algo que realmente atenda aos desejos deste consumidor;
  • Conhecimento: quanto maior o conhecimento, maiores são as oportunidades encontradas, o que transforma as informações no combustível para desenvolver o conhecimento dentro das organizações, então os colaboradores podem compartilhar muito mais do que algumas pessoas imaginam;
  • Oportunidades: uma oportunidade surge com informações, com estudos dedicados e com o auxílio de outras pessoas, com a rápida mudança do conhecimento dos consumidores, cada oportunidade pode passar pelas organizações que não gerenciam corretamente suas informações e depois de algum tempo os arquivos pesquisados revelam que uma informação esteve todo o tempo dentro desta organização;
  • Ameaças: as informações permitem criar estratégias para que os concorrentes percam parte de sua força, conhecer as demais organizações é natural hoje em dia e permite escolher caminhos onde existam consumidores com desejos e que ainda não foram percebidos pela concorrência;
  • Parcerias: algumas informações podem ser utilizadas para que as organizações formem parcerias, auxiliem umas as outras e melhorem constantemente seus produtos e serviços, também podem ser compartilhados alguns conhecimentos que o outro lado não possui, mas que ampliam os horizontes de ambas as organizações, gerando assim produtos ou serviços que atendam perfeitamente os desejos do consumidor e dêem os diferenciais necessários para conquistar uma nova fatia de mercado.
Dentro das inúmeras possibilidades existentes em cada informação, percebe-se que a cada dia o número das organizações que trabalham com as informações amplia-se constantemente, permitindo encontrar as oportunidades e desenvolvendo muito mais conhecimento.
O conhecimento contido dentro das organizações só existe devido ao contato com o mercado, com os estudos constantes e o compartilhar de informações, direcionando cada área a integrar-se com as demais para atender aos desejos do consumidor.

12 de junho de 2007

As formas de pesquisa de Marketing

As pesquisas permitem um grande aprendizado para as organizações, e conseqüentemente para seus colaboradores, trazendo informações precisas e dados que são trabalhados e estudados constantemente, mas atualmente um novo fator auxiliar no desenvolvimento de produtos e serviços, a internet pode reduzir o tempo necessário para uma pesquisa e trazer dados mais confiáveis.
As grandes empresas já utilizam pesquisas pela internet há algum tempo, seja para manter um relacionamento cada vez melhor com seus consumidores, seja para lançar novos produtos.
Uma das grandes vantagens da internet em pesquisas é a rapidez com a qual pode-se elaborar um simples questionário e colocá-lo em uma página, ainda assim o ponto mais importante de uma pesquisa é exatamente o conteúdo das questões.
A cada dia inúmeras pesquisas são realizadas, existem locais específicos onde a criação de uma rede de relacionamentos auxilia a encontrar soluções simples, rápidas e mais econômicas.
Mas da mesma forma com a qual pode-se reduzir o tempo destinado a uma pesquisa, também deve-se entender se o público-alvo da pesquisa tem acesso a internet, pois de nada adianta elaborar uma página com um conteúdo maravilhoso e um questionário intuitivo se não há nenhuma pessoa para respondê-lo.
Desta forma percebe-se a importância da pesquisa "tradicional" e que ainda existem momentos em que ela é altamente aplicável, o que traz uma amplitude para os dados já existentes dentro da organização e indica um caminho mais seguro a seguir.
Ao ter o desejo de realizar uma pesquisa, uma organização pode optar por obter dados em inúmeros contatos com os clientes, como:
  • SAC: este serviço é muito valioso, traz uma informação muito rica e permite aumenta o relacionamento com o cliente, por isso é muito importante preparar toda a organização para trazer para o ambiente interno as informações e permitir que os detalhes sejam guardados adequadamente;
  • Internet: desde as pesquisas propriamente ditas, até o recebimento de e-mails, todas as informações devem ser estudadas, como também deve-se dar um retorno ao cliente, especialmente porque se a sua empresa não o fizer, o concorrente fará;
  • Atendimento de um vendedor: a troca verbal e com a presença física da pessoa é uma forma de aprender a perceber o que realmente está acontecendo naquele momento, o vendedor pode auxiliar o consumidor a encontrar o produto que deseja e ao mesmo tempo, durante a troca de informações, obter dados importantes;
  • Entrega de produtos: o pessoal especializado em entregar ao consumidor o seu produto em sua casa ou local de trabalho também pode ser uma grande fonte de informações, pois o cliente sempre têm algo a dizer e a riqueza dos detalhes pode ser muito elevada e algumas organizações se esquecem desta parte do relacionamento empresa e consumidor;
  • No ponto de venda: algumas pesquisas de observação são realizadas constantemente, os consumidores não percebem ou até podem ser chamados para que o seu comportamento seja acompanhado por um pesquisador, pessoa a qual este consumidor não sabe quem é, o que leva a entender a importância de se colocar um produto em determinada prateleira, em um certo setor da loja e com informações de fácil compreensão, ainda assim pode-se acrescentar um comportamento comum aos consumidores que freqüentam aquele ponto de venda.
Realizar pesquisas é uma constante em empresas, o que pode acontecer é o despreparo para alocar adequadamente os dados coletados, por isso é muito importante planejar as ações, sejam estratégias, pesquisas e até mesmo as mudanças, uma pesquisa pode trazer revelações surpreendentes para a organização e um grande aprendizado.
A melhor pesquisa é aquela em que alguém responde as questões, independente da sua forma de aplicação, auxiliando a organização a encontrar oportunidades de entregar aos consumidores os produtos que desejam.

11 de junho de 2007

Ampliar a criatividade em Marketing

Todas as organizações devem definir objetivos claros para atingir em um futuro, por isso o planejamento é fundamental, traz as informações mínimas necessárias e permite que sua revisão constante dê condições para alcançar o patamar desejado.
Muitas organizações deixam de lado o planejamento, partindo diretamente para a ação, sem noção dos resultados e dos efeitos de cada atitude, desta forma percebe-se que uma das fontes de conhecimento, a pesquisa, acaba de lado e perdem-se as oportunidades.
Cada objetivo é elaborado com base em dados coletados ao longo da existência da empresa, estes dados históricos auxiliam a melhorar continuamente todos os processos dentro da organização e permitem estar sempre a frente da concorrência.
Como os concorrentes sempre estão buscando diferenciais e oportunidades, é natural, ou ao menos deve ser, que sua organização busque no próprio mercado e em suas pesquisas o produto que atenderá aos desejos do consumidor.
Mesmo assim há casos onde a criatividade parece deixada de lado, as soluções vindas de outras áreas são excluídas e o que percebe-se é o despreparo da organização em trabalhar conjuntamente.
Os modelos de hierarquia em forma de pirâmide acabam resultando em longos processos de tomada de decisão e prejudicam a solução, e até mesmo a transferência de informações dentro da organização, por isso as empresas devem renovar a si próprias sempre, incluindo as mudanças necessárias e o aprendizado contínuo.
Outro ponto que também ressalta aos olhos é a facilidade com a qual as novas empresas, especialmente aquelas que estão, ou nasceram, na internet acabam transformando-se diariamente, acompanhando a velocidade das mudanças do mercado e gerando com isso uma forma de acompanhar a evolução do consumidor.
Algumas soluções da internet são frutos da colaboração entre os consumidores (usuários) e as empresas, que utilizam-se de versões beta para melhorar e desenvolver os programas (softwares), e acabam ajustando o produto ao desejo do consumidor.
Logicamente as organizações que trabalham com linhas de produção têm uma mudança mais demorada, mas isto não impede que melhorem diariamente seus processos e desenvolvam seus produtos e serviços ofertados ao mercado, como exemplo pode ser citada a Toyota, onde a melhoria contínua é a base de seu atual sucesso, que já está presente em sua história desde a fundação da primeira fábrica.
Um dos grandes segredos para as novas empresas é espelhar suas ações nas maiores empresas mundiais, tomando como referência a capacidade de inventar a si própria diariamente, especialmente em um mercado altamente competitivo e que pode ser exemplificado com a China e sua busca pela excelência, como foi o Japão no início de sua industrialização.
Enquanto os concorrentes aprendem diariamente, a sua organização também deve seguir este modelo, evoluindo constantemente e permitindo-se aprender todos os dias.

10 de junho de 2007

As informações da pesquisa em Marketing

Buscar informações no mercado junto aos consumidores é uma tarefa comum às organizações, com a intenção de melhorar produtos ou serviços, conhecendo quais são os desejos dos clientes e criando um relacionamento.
Ao elaborar uma pesquisa a organização deve saber exatamente o que deseja, pesquisar não é um ato de coletar dados e guardá-los em gavetas.
Atualmente existe a barreira invisível da delimitação do acesso às informações, evidentemente existem informações que podem ser protegidas, mas para que a organização compreenda melhor o mercado e como o consumidor pensa, é natural compartilhar uma informação relevante às áreas e com isso criar uma integração ao aperfeiçoar todo e qualquer processo organizacional e de relacionamento com o consumidor.
Quando uma organização trabalha isolando suas áreas acaba impondo barreiras e criando as maiores dificuldades para todos os colaboradores, gerando conflitos desnecessários e perdendo grandes oportunidades.
É aceitável ter dentro das organizações opiniões diferentes, com isso o trabalho melhora constantemente, desde que todos trabalhem conjuntamente e permitam-se auxiliar uns aos outros.
Mesmo em pesquisas específicas de certas áreas, percebe-se que seus resultados e aplicações influenciam diretamente no desempenho dos demais, pois a organização trabalha em conjunto e deve ser compartilhada.
Todos os dias são realizadas pesquisas e as informações são passadas diretamente do cliente para um vendedor, ou alguém que trabalhe em um call center, mas o que é feito com esta informação é o mais importante, em algumas organizações ela é descartada, pois a cultura da empresa esquece de levar em consideração as informações coletadas pelos colaboradores que estão em contato direto com o consumidor.
O sucesso de uma pesquisa depende da qualidade de suas perguntas, de sua elaboração e da facilidade de compreensão para qualquer pessoa que seja entrevistada, por isso é importante que uma pesquisa tenha:
  • Uma seqüência: ao definir as questões, deve-se prestar atenção se as questões auxiliam a compreender o objetivo principal, não há como obter dados corretos se as questões estão embaralhadas e causam confusão na mente do consumidor entrevistado;
  • Uma linguagem clara: a simplicidade é um ponto muito bem-vindo em uma pesquisa, utilizar terminologias técnicas com consumidores pode levar a erros e também traz dúvidas sobre o foco da pesquisa;
  • Não pode haver influência externa: ao responder um questionário, mesmo que para uma pessoa, o consumidor têm o direito a expressar a sua opinião individual, logicamente a presença de uma pessoa pode influenciar em algumas respostas, por isso é aconselhável que esta pessoa não demonstre vínculo com produtos, serviços e empresas ao entrevistado, isto também é percebido em pesquisas feitas pela internet, onde as pessoas podem expressar sua opinião com maior precisão.
Existem outros pontos que podem ser levantados para que uma pesquisa tenha um resultado dentro do objetivo da organização, mesmo assim as informações devem ser compartilhadas, pois uma área interfere diretamente no desempenho da outra.
A necessidade de uma pesquisa é um dos fatores que permite às organizações manter-se no mercado, enfrentando a concorrência e mantendo clientes fiéis.
Ao atender os desejos dos consumidores, a empresa coloca em prática os resultados dos estudos de mercado, seja com uma pesquisa inteiramente nova ou que traga dados históricos para enriquecer seu conteúdo.
A cada nova pesquisa existe uma melhoria natural, desde a elaboração até a abordagem do consumidor, por isso é importante que a pesquisa esteja presente e disponível para todas as áreas da organização.
Sempre que possível, deve-se realizar uma pesquisa mais profunda e outras complementares ao longo do tempo sobre um determinado produto ou serviço, para que os desejos do consumidor sejam atendidos completamente.
A pesquisa é uma grande fonte de conhecimento e traz consigo oportunidades que devem ser aproveitadas pelas organizações, gerando a união das áreas e permitindo ofertar ao mercado o melhor produto.

9 de junho de 2007

A evolução dos relacionamentos em Marketing

Atender ao cliente com excelência é um dos grandes desejos das organizações, a cada dia o relacionamento entre a empresa e o consumidor deve ser aprofundado, melhorado e trazer benefícios para ambos.
Como o mercado evolui constantemente, percebe-se que os consumidores aprenderam muito mais do que as organizações em pouco tempo, como por exemplo:
  • A possibilidade de comparar produtos: esta é uma conquista do ponto de vista do consumidor, mas para as organizações o número de concorrentes é que aumentou significativamente, e que traz experiências e avaliações muito mais racionais;
  • O relacionamento: o envolvimento do consumidor com as organizações passou a ser mais importante, pois existem muitos concorrentes e ao esquecer do cliente perde-se muito mais, mesmo assim as organizações buscam aprender constantemente qual é a melhor forma de agir com cada consumidor;
  • Personalização: existem produtos ou serviços que são "elaborados" para um único cliente, são modificados e tornam-se únicos, como percebe-se com computadores montados do jeito do consumidor, carros que ganham acessórios etc.;
  • Ética: com o aprendizado conquistado, o cliente exige uma postura altamente ética das organizações, levam em conta todas as suas atividades e ações tomadas no mercado, mesmo que para alguns executivos possa parecer um mero detalhe;
  • Fatores culturais: estudar a cultura local também auxilia a melhorar os relacionamentos entre a empresa e o cliente, evita que possíveis equívocos sejam cometidos e demonstra que a organização estudou corretamente o local onde resolveu atuar com seus produtos e serviços.
  • Muitas organizações aprendem continuamente, acompanham o desenvolvimento do mercado e percebem as mudanças que estão ocorrendo fora das quatro paredes.
Diante da rápida conquista do consumidor, também percebe-se que muitos processos organizacionais ganharam mais atenção.
Ainda existem muitos pontos que podem ser melhorados com o tempo, aprendizado e dedicação, mesmo assim o simples fato de manter o consumidor muito próximo da organização é um exercício diário e que traz as maiores informações que uma organização pode obter no mercado.
Além de oferecer os produtos desejados pelos consumidores, a organização deve cuidar dos relacionamentos, sejam eles internos ou externos, da mesma forma devem cuidar muito bem dos valores, da própria empresa e de seus colaboradores, gerando com isso um ambiente interno muito melhor.
O mercado muda rapidamente, mas o consumidor conseguiu, nestes últimos anos, mudar sua forma de interagir com as organizações muito mais, o que para algumas empresas ainda não é real.
Quando uma organização deixa de olhar fora de suas paredes e não acompanha o mercado, acaba deixando inúmeras oportunidades escaparem e torna-se obsoleta rapidamente.

8 de junho de 2007

Os estudos de mercado envolvendo Marketing

Analisar o mercado é uma das formas de encontrar novas oportunidades, descobrir nichos de mercado não atendidos e até mesmo ofertar seus produtos com diferenciais.
Diante da concorrência muitas organizações buscam mercados já saturados, tentando encontrar seu espaço e apenas dividindo o número de consumidores, reduzindo os lucros e as chances de sobreviver.
Um dos motivos que levam a entrar em um mercado já saturado é a falta de conhecimento do próprio mercado, realizar pesquisas fica em segundo plano e a organização é voltada somente para a produção, deixando de lado:
  • Diferenciação dos produtos;
  • A compreensão real da importância do atendimento;
  • Pesquisar o que o consumidor deseja;
  • Que oportunidades existem;
  • Como distribuir adequadamente;
  • Quais são os ciclos de vida;
  • Como a concorrência pode reagir.
Um dos fatores que leva ao sucesso é estudar constantemente o mercado, aprender com as outras organizações e perceber como melhorar continuamente todos os processos dentro da organização.
Também existem outros fatores que interferem diretamente no sucesso das organizações, como:
  • Planejamento;
  • Pesquisa;
  • Conhecimento;
  • Visão;
  • Cultura;
  • Auto aprendizado organizacional;
  • Integração.
Como a competição entre as organizações tornou-se global, percebe-se que o modo de lidar com a concorrência é completamente diferente, sempre há o que melhorar, seja em seus produtos ou serviços, em áreas de produção, de comunicação, reduzir custos de forma inteligente, fidelizar consumidores e permitir que novas oportunidades sejam percebidas constantemente.
Enquanto a organização puder pensar há uma grande oportunidade de sobreviver e ampliar seu ciclo de vida no mercado, evoluindo e acompanhando os desejos dos consumidores.

7 de junho de 2007

Marketing e a missão de fidelizar clientes

Manter a fidelidade dos consumidores é um dos desafios impostos pela concorrência, são inúmeras empresas ofertando produtos similares e atuando sobre um público-alvo em comum, gerando a necessidade de cada organização em buscar aperfeiçoamentos constantemente.
Os fatores que irão fidelizar um consumidor são emotivos e racionais, atualmente o cliente pesquisa com seus amigos que marca adquirir, testa o produto e procura informações para descobrir se o produto atende aos seus desejos.
As escolhas realizadas pelos consumidores podem parecer muito mais emocionais, também existem emoções envolvidas no processo de escolha, mas a racionalização da emoção é um ponto que atualmente é muito presente.
Em mercados com inúmeros concorrentes a decisão por uma determinada marca torna-se muito mais racional, talvez em seu primeiro contato com a marca e o produto a influência seja emocional, como uma tradição de família ou mesmo o encanto com o produto.
Além de ter um bom aspecto visual, o produto necessita trazer muitas informações, ter uma percepção de valor para o cliente e atender aos seus desejos.
Muitas pesquisas podem ser realizadas para que a fidelização do consumidor seja natural, como se a marca se torna-se o seu time de futebol, pois todos sabem que as pessoas podem trocar de casas, carros e tudo o que as cerca, mas o time de futebol é o mesmo sempre.
Para causa um impacto similar é necessário compreender realmente o que é desejado pelo consumidor, pesquisar torna-se a ferramenta mais importante neste processo e traz para dentro da organização os dados que permitem criar diferenciais.
Mesmo assim existem questões importantes a serem avaliadas no processo de fidelização, como:
  • Por que o cliente escolheu esta marca;
  • Que fatores o influenciaram na escolha;
  • Como atender aos próximos desejos;
  • Que tipo de atendimento o consumidor deseja;
  • O desejo foi completamente satisfeito;
  • Em que locais o cliente prefere encontrar o produto;
  • A comunicação foi fator decisivo no processo de escolha;
  • Que informações foram importantes na escolha do produto.
Ao analisar estas e outras questões, facilita-se o processo que permite encontrar a forma ideal de fidelizar o consumidor, com mais informações tudo torna-se mais fácil e ao mesmo tempo permite entender a diversidade de informações que se entrelaçam na mente do consumidor.
Fidelizar é um processo onde os dois lados ganham e sentem-se bem, trazendo benefícios mútuos e permitindo estabelecer uma relação duradoura.

6 de junho de 2007

Pontos que influenciam as decisões em Marketing

Analisar o mix de Marketing é um dos pontos que pode levar a descobrir possíveis diferenças na elaboração e definição de cada P, desta forma há a possibilidade de compreender os motivos que redirecionaram os produtos ou serviços para outro público-alvo ou simplesmente deixa o produto na prateleiras e os serviços sem procura.
Um dos grandes segredos está em buscar informações constantemente no mercado, permitir que o consumidor participe de pesquisas que direcionem para o melhor caminho.
Mesmo que a concorrência seja competitiva, existe espaço para disponibilizar um produto ou serviço muito bem alinhado em seus 4 P´s.
Mesmo assim é possível estudar o mercado como um todo, coletar dados que direcionam a organização e permitem uma avaliação mais profunda do próprio mercado e de como o consumidor percebe o produto ou serviço.
Diante das inúmeras pesquisas realizadas também nota-se que a influência direta do mercado no resultado final é grande, por isso é importante avaliar muito bem:
  • Concorrentes: independente do ramo todas as organizações possuem concorrentes, também existem muitos pontos que podem ser comuns entre a sua empresa e a concorrência, algumas incluem os produtos, a distribuição, as promoções etc.;
  • Consumidores: apenas produzir não é suficiente, o consumidor conhece muito bem os produtos e serviços, da sua empresa e da concorrência, por isso é muito importante saber exatamente o que o consumidor deseja adquirir e o quais fatores auxiliam o consumidor a tomar a decisão pelo seu produto;
  • Logística: para alguns a distribuição pode não ser importante, assim como as demais áreas da organização, mas este é um dos pontos que também são a diferença entre a sua e as outras empresas, o melhor processo de distribuição é reflexo da busca pela excelência.
A concorrência auxilia em inúmeros pontos a organização a desenvolver-se e encontrar oportunidades no mercado.
Quando as organizações tendem a entender uma oportunidade como um problema, acabam deixando para a concorrência um mercado específico, por falta de visão e distorção da definição de algumas palavras.
Para que todas as estratégias estejam alinhadas perfeitamente, o planejamento deve ser claro, de fácil compreensão e com dados altamente relevantes, pois as perguntas são mais importantes que as respostas.
Sempre que possível, devem ser avaliados pontos como:
  • Quem é o público-alvo;
  • Onde está o público-alvo;
  • Como levar o produto até o público-alvo;
  • Como fazer o atendimento no ponto de venda;
  • O produto ou serviço é desejado pelo público-alvo;
  • Como posicionar o produto em relação à concorrência.
Muitos outros pontos devem ser analisados, e com isso as estratégias serão alinhadas profundamente, permitindo ofertar no mercado o que é realmente desejado.
Em certos momentos a concorrência pode ser a referência mais relevante no mercado, evitando mercados saturados, encontrando novos nichos e priorizando os desejos dos consumidores.

5 de junho de 2007

Marketing não é feito com feeling

Elaborar estratégias com base em impulsos traz resultados inesperados e que atrapalham o desenvolvimento e crescimento organizacional, mesmo assim ainda existem pessoas que acreditam que com base em sentimentos (feelings) podem conquistar algo no mercado.
Até hoje somente uma pessoa consegue viver única e exclusivamente de feelings, esta pessoa é o músico Morris Albert.
Em uma era onde as pessoas se julgam conhecedoras e sábias ainda existem aquelas que acreditam que o mercado aceita produtos elaborados com base no que é um sentimento, de certa maneira ter sentimento para criar algo é extremamente importante e não há como criar nada sem sentimentos, mas sem pesquisar ou compreender o mercado transforma uma idéia que pode ser trabalhada em uma tentativa com grandes chances de fracasso.
Neste mercado altamente competitivo percebe-se que o maior desafio não está em criar o produto perfeito, mas dar aos clientes o seu objeto dos desejos, uma vez que cada pessoa têm uma percepção diferente e com isso o que é bom para um pode não ser para os demais.
O sucesso dos produtos depende dos estudos, das pesquisas e do incentivo a gerar novas idéias, e é fácil perceber que não há nenhum produto novo no mercado, todos eles utilizam conhecimentos já fundamentados na sociedade e apenas aplicam de maneira diferente, os gregos, na antigüidade, já afirmavam que não há mais nada no planeta para ser inventado.
Da mesma forma com que uma idéia possa parecer genial em seu princípio, é altamente recomendado buscar orientação, elaborar um estudo, descobrir se há um público-alvo desejando aquele produto recém pensado.
Para algumas organizações os investimentos em pesquisas dão novas fontes para aplicar seus conhecimentos, melhorar continuamente os produtos é um dos projetos que mais se destacam e o kaizen sempre demonstra que tudo pode ser melhorado sempre.
Existem setores em que a evolução tecnológica pode significar um grande avanço e trazer diferenciais para os produtos, da mesma maneira também deve-se pesquisar se o consumidor quer aquele produto daquela forma.
Os consumidores estão cada vez mais exigentes e com um conhecimento sobre os produtos e serviços muito maior e troca informações com seus amigos, faz comparações entre produtos similares e analisa qual é o melhor para si.
Uma grande oportunidade pode surgir quando alguém se dedica a procurá-la, levando em conta:
  • As pesquisas;
  • Que processos serão necessários para produzir;
  • Como distribuir;
  • O grande diferencial do produto;
  • O público que deseja o produto.
Todas as idéias podem ser válidas quando há uma base sólida e que traga dados reais da oportunidade encontrada, o que permite a organização investir mais tempo e pessoas em pesquisa e desenvolvimento.